La cualificación de prospects. Sólo hay una cosa peor que un funnel vacío…

por -roliver TDC

Posicionamiento…Y es un funnel lleno de operaciones mal cualificadas que lo único que hacen es consumir tiempo, recursos y que lleva a unas malas previsiones de venta. La cualificación es la base de un vendedor de venta compleja, pero también la de muchos vendedores de venta repetitiva y continua, puesto que si no se hace correctamente es que el profesional no sabe ni lo que vende ni a quién vendérselo.

Alguna vez, algún colaborador me ha hecho perder días de trabajo visitando a un prospect respecto el que me aseguraban que había una operación clarísima. Siempre he puesto alguna pega, pero al final he ido para no desanimar o desautorizar al colaborador y cada vez que lo he hecho me he equivocado. Si un prospect no ha podido ser cualificado por un profesional, al menos debe ser pre-cualificado y para ellos, con una llamada telefónica bastará.

He contado alguna vez, el comentario de un director regional de una importante empresa informática que me decía respecto a los vendedores de hoy en día respecto a lo que él y otros como él hacían (me gusta decir que hacíamos): “cuando me llevan a una operación, yo no la veo y, a veces, visito a un Cliente por cortesía y detecto una operación que al responsable de la cuenta se le ha pasado. No saben cualificar, esa es la cuestión y eso te desespera puesto que no sabes -realmente- qué está marchando. También he comentado en alguna ocasión que en una operación quedamos como finalistas dos empresas, mi competidor había planteado una oferta que no llegaba a un millón de pesetas (sí, ya hace tiempo) y la mía que rondaba los 11 millones de pesetas. Cuando el Cliente me contó la alternativa me dí cuenta que uno de los tres estaba tremendamente equivocado.  Mi competidor  o mi propuesta o el Cliente, estábamos en un error. Por la diferencia de cantidades pensé que era yo y, acerté.  Tenía que haberme dado cuenta que el Cliente pedía mucho, pero quería pagar poco por ello, con lo que estaba orientado a una solución de esas que dicen que hacen de todo, pero que al final no hacen nada. Lo bien cierto es que los Clientes toman decisiones más fáciles con esos bajos presupuestos y un montón de promesas que no se incumplirán.

La cualificación, en la nueva venta, no muere -muy al contrario- se carga de importancia puesto que no existe un contacto físico que determine intuitivamente la situación y la adecuación de la cuenta/operación a nuestra propuesta. Así que hay que crear una serie de sistemas software que realicen una cualificación a base de valorar y ponderar el comportamiento del prospect en relación con los contenidos y medios con los que hemos sembrado la Red. De este modo vamos construyendo un funnel que, sin saber quién es el Cliente a nivel personal, lo monitoriza por las veces que entra en nuestro site o blog; los documentos que se descarga (los cuales explican su situación en el proceso de compra, de ahí la importancia de los contenidos), hasta determinar que ese lead está listo para la venta.

 

One Comment to “La cualificación de prospects. Sólo hay una cosa peor que un funnel vacío…”

  1. Muy acertado con siempre Rafael. Estoy de acuerdo con lo que comentas, perp me gustaria añadir una pregunta abierta: de quien es la responsabilidad de esas cualificacion? Enfocandolo desde otro punto de vista, si marketing suele trabajar (a muy grandes rasgos)en la generaciom de demanda y en conseguir candidatos (o leads) para que ventas lo convierta en oportunidades y proye tos, como se debe dividir el trabajo y responsabilidad? Debe ventas centrarse en las operaciones bien cualificadas por marketing (ya sea por televenta, telemarketing…)? Puede ser un enfoque eficiente, pero lo importante es definir quien hace que y cuanto. La fase de cualificacion es innegable y aportara al proceso general mayor credibilidad, mejores resultados y aprovechar la fuerza comercial para centrarse en lo importante. En nuestro blog (marketingstorming.com) hay algun articulo al respecto.
    Por ultimo decir, si los beneficios parecen tan claros, porque en muchos equipos no se realiza? Intentan los equipos de ventas conseguir ventas de donde sea en vez de centrarse en trabajar los que esten en estado mas avanzado?

    un saludo

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