Otras formas de comercialización a consumidores de las que hay que aprender

por -roliver TDC

Lean Marketing y VentasHe de confesar que nuca había utilizado a la compañía Ryanair. Había oído las peripecias que se cuenta (es posible que muchas de ellas sean verdad y otras muchas calumnias de sus competidores), pero nunca había sido usuario de la compañía aérea. Han sido tres vuelos en pocas semanas y no he tenido ningún problema ni retraso, así ha sido. Lo que está claro es que tienen un servicio básico de transporte aéreo  y luego le añaden multitud de pequeños servicios que complementan -y de forma muy rentable- al principal y motivo por el que les contratas.

En mi experiencia de unos meses fuera de España he encontrado otros ejemplos nuevos formas de comercialización, en este caso más parecido a IKEA. Un hipermercado donde puedes comprar y/o puedes ver los productos y luego comprarlos, es como un catálogo con venta presencial, una mezcla de cash and carry e IKEA. Si quieres ver los productos pides un ticket para poder hacerlo y luego vuelves a comprarlos. Desde luego, las mermas y el stock lo reducen al máximo. Con diferentes precios si lo quieres que te lo lleven a casa, por supuesto.

Respecto a los servicios, todos tienen una clara consigna: tienen que hacerte pagar alguna cantidad por adelantado, lo  tienen esculpido en bajo relieve. Te hago un descuento en la cuota de tres meses, pero tienes que pagar un mes por adelantado y la primera cuota no llevará aplicado el descuento. Si no lo domicilias te cobro más, si quieres el recibo en papel te costará casi dos Libras al mes más.

Los bancos operan de forma similar, mucho cajero, mucha velocidad en la operación, muchos días y horas abiertos, mucha banca on line  y la desaparición del cash. Tarjetas de débito/crédito para casi todo. Hay más gente fuera atendiendo a los que esperan que en los mostradores que ya he comentado son rapidísimos. Desde luego dan más interés que los bancos españoles por los ahorros incluso para cantidades verdaderamente pequeñas. Es así, hay que reinventar los formatos del pricing y de la distribución, hay que reducir costes aunque se roce lo que nosotros entendemos por falta de cortesía comercial revisando constantemente la experiencia total del Cliente. Los camiones/furgonetas de reparto de los supermercados funcionan hasta altas horas de la noche y si nos estás vuelven al rato (aunque sean las once de la noche).

Son otros formatos comerciales, otras costumbres Aquí sí que se aprecia hacia donde caminamos, nos guste o no la ruta está marcada, aunque siempre dependerá de nuestro posicionamiento, esa definición estratégica que brilla por su ausencia de forma estructurada.

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