¡Qué es la parte fija del salario del vendedor la que mejora la cifra de ventas!

por -roliver TDC

In God We TrustEn el mundo comercial siempre se comenta que la parte variable es una puntal para la motivación. Ya comentamos en su día que esa creencia es absolutamente falsa y aunque nos guste mucho hablar de ella como una solución, en realidad es un problema. No lo digo yo, lo dicen los más prestigiosos expertos en psicología industrial y en RRHH. El ser humano no se motiva por la remuneración a partir de un nivel suficiente para la supervivencia o alrededores. Aceptando esta afirmación ¿Por qué digo -entonces- que la remuneración fija sí que aumenta las ventas? Pues de eso va este post.

En la década de los 80, una buena cantidad de profesionales accedieron a la labor comercial por las altas remuneraciones que se obtenían en su parte fija y en muchos casos unida a una parte variable con un sistema de logro razonable, no como ahora, que parece una utopía conseguir un variable razonable. La alta remuneración atrajo a buenos elementos, muchos de ellos han acabado como directores generales de empresas de postín. Ya apuntaban maneras cuando eran vendedores.

En la actualidad, las condiciones laborales de los vendedores han mermado muchísimo, bajos salarios fijos y variables imposibles, cuando no tienen que trabajar como autónomos. Estas malas condiciones que se han instalado como condición indispensable para estirar un tiempo más la existencia de las fuerzas de venta personal ha acabado perjudicando a la venta, puesto que es una llamada de abandono de los mejores y una ciudadela bien guardada que impide la entrada de nuevos profesionales con capacidad.

Esa visión -que he comprobado tantas veces- de querer pagar poco en la parte fija “por sí no me venden los comerciales” se acaba cumpliendo como una profecía y no consigues la cuota. Hay que hacer al revés, pagar dignamente y si no venden tu producto y servicio analizar porque es y/o buscar a los mejores profesionales, a los que están funcionando en otras empresas y no a los que han comenzado una rueda que les ha llevado a seis empresas en cuatro años y se adaptan a lo que les propones por malo que sea.

La búsqueda de mirlos blancos que nos traigan cartera, que nos vendan mucho y encima cobren poco es una mala estrategia, un poco aprovechada y que denota cierto egoísmo empresarial. Todo buen profesional que desarrolle una labor comercial adecuada en tu empresa, debe ser recompensado dignamente en relación a ella en su parte de salario fija y -en su caso- una parte variable por sus resultados extraordinarios fuera de rango, es decir, lo que nadie podía esperar.

Los salarios mediocres o peor que eso, sólo pueden ser considerados por los mediocres o por los que están en la profesión por necesidad. Si quieres vender más, paga más y que corra la voz en el mercado. Los malos vendedores salen baratos, pero no venden.

Vendedor

El rendimiento de los profesionales en las empresas, es  decir, la motivación por hacer más acciones de forma excelente no obedece a la voluntad de ganar más. Sólo los vendedores que ya cumplen su cuota se sienten motivados a vender más por ganar la parte variable, pero no lo están hasta que han conseguido los objetivos y ven que pueden ganar -con un poco de esfuerzo- mucho más (y los vendedores más estrategas no quieren tampoco porque al año siguiente les suben la cuota de ventas). Si implanta un sistema de remuneración variable, ponga toda su atención en la determinación de los objetivos y -por favor- olvídese de fijarlos con las cifras de venta, busque otros objetivos, los que mejorarán su empresa y su presencia en el mercado.

Los profesionales queremos trabajar en las empresas en las que nos sentimos a gusto, en las que el salario emocional está estructurado y medido para lograr que estemos dispuestos a hacer lo que sea por continuar en esa situación y que -por cierto- a nuestra familia también les guste. ¿Tan complicado es esto de entender?

Hay que evitar ese círculo vicioso de pensamiento en el que no se trata bien a los profesionales porque  “aunque los trates bien a nivel del paquete de beneficios que les entregas (salarios, especie, etc.) se acaban yendo”, así que al final se acaban yendo de verdad por las malas condiciones del trabajo y sin haber rendido lo esperado.

No nos engañemos, que cuando implantamos un sistema de remuneración variable tradicional no lo hacemos para conseguir más venta, lo que pensamos es pagar menos si no se consiguen. Con esta premisa, el final desastroso está asegurado.

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22 comentarios to “¡Qué es la parte fija del salario del vendedor la que mejora la cifra de ventas!”

  1. Totalmente de acuerdo Rafa con lo que dices.
    Otro “vicio” que tienen algunas organizaciones es cuando hay un buen vendedor y que gana mucho, empezar a recortarle su variable por eso mismo, “porque éste gana mucho”. Eso es miopía y lo demás tonterías.
    Los malos vendedores nunca son baratos, salen carísimos, por muy poco que cobren.

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  2. Hay una expresión valenciana que dice : “si pagues amb cacaus el que tindrás será monos” que refleja muy bien lo que dices y que comparto absolutamente.
    El buen profesional debe sentirse bien remunerado y “tranquilo” en cada jornada que inicie.

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    • Vicente, nada como un refrán para explicar las cosas. Es una buena síntesis de lo que quería comentar. Si al bajo salario le uñes malas condiciones laborales, el resultado es cierto, no habrán ventas.
      Gracias por comentar y saludos,
      Rafael

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  3. Totalmente de acuerdo en cuanto expones y confirmarte que los Comerciales que he conocido en mi trayectoria de más de 30 años de vender ” intangibles “, su motivación principal no ha sido el variable especialmente si los objetivos son ” inalcanzables “. La motivación viene más por la parte emocional como comentas de ” sentirse a gusto y respetado “, además de un salario digno.

    Espero que esto sea sólo un ciclo y las Organizaciones vuelvan a dar valor al ” Comercial “, supongo que algunos piensan que con las nuevas tecnologias ya nos ” compraran ” de ahi esa falta de previsión.

    Esteban.

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    • Esteban, estamos en la misma línea. Los costes no dejan márgenes para mejores salarios, salvo que entremos en una nueva época en la que se aprecie el valor, cosa que no creo. La cuestión es que se podían reconvertir a muchos profesionales en nuevas figuras mezcla de ventas y marketing, puesto que -aunque se automatice el proceso- se necesita la técnica y el olfato del profesional de la comercialización, pero tampoco parece. Seguramente, los nuevos tiempos traerán nuevas empresas con otro tipo de estructuración y como trabajaremos hasta los setenta 😉 puede ser que todavía intervengamos.
      Gracias por tu interesante comentario y saludos (de otro que lleva treinta años),
      Rafael

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  4. Hola Rafa, totalmente de acuerdo contigo. Al final en muchas empresas no valoran lo suficiente la labor comercial. En el ámbito tecnológico que es el que me muevo, es muy difícil generar confianza y saber entender las necesidades y ofrecer las soluciones. Además en ocasiones tu target es reducido por lo que no puedes malgastar las oportunidades, al final tu has tenido una reunión con la empresa y has dejado una impresión, si es mala, es muy difícil cambiarla.
    Gracias Rafa, un saludo.
    Quique

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  5. Reblogueó esto en El blog de la economía y los negociosy comentado:
    Efectivamente, si en algún momento de tu vida profesional has trabajado como comercial, representando productos y marcas de una empresa, debiéndote a las directrices de una oficina comercial; difícil no estar de acuerdo con lo propuesto en el artículo que comparto. Otra cuestión sería si hablamos del agente comercial independiente, que dirige con criterios de negocio su propia ocupación y es cliente de varios intereses empresariales. Pero ese caso tan idílico es el menos habitual entre la profesión.

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    • Cierto Carlos, hay algunas diferencias sustanciales entre ambos casos, aunque muchos vendedores se están viendo abocados a actuar como agentes comerciales sin serlo y trabajando para una única empresa. Tu matiz es interesante.
      Gracias por comentar y saludos,
      Rafael

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  6. Hola, buenas, totalmente de acuerdo con la temática del artículo. Soy de los que piensa que si el comercial gana más que el jefe o dueño, por algo será, ya que es el “que trae el dinero a la empresa”.
    He estado en empresas en las que “la comisión” dependía de múltiples factores, tales como el precio de compra, precio de venta, tiempos de cobros, morosidad, financiación y en ocasiones de la conjunción de tres planetas. Debido a esto pues en el tiempo que estaba, han desfilado muchos comerciales, ya que en otras empresas ese variable estaba más claro y remunerado.
    Debido a estas “argucias” para recortar el variable, estas empresas están en suspensión de pagos. Si la actividad principal que es la de “vender”, no la cuidas, lo demás se resiente.
    Ya que estas malas políticas de cuidar al buen comercial es difícil cambiarlas, este acaba marchándose y cada día lo tiene mas fácil, la forma de obtener contactos, de darse a conocer. (Personal Branding), es mucho mas sencilla por las redes sociales, eventos, comentarios en blogs….
    Un saludo!!
    Juan Toro
    http://es.linkedin.com/in/juantororebollo
    http://www.interesporlageomatica.com

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    • Estoy de acuerdo contigo Juan. Los que se pasan de listos acaban perdiendo.
      Bueno, como demostración de la utilidad del medio para hacer contactos, voy a conectarme contigo por LinkedIn.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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  7. Muy interesante el comentario y el debate, se puede apreciar el valor que los profesionales de la venta en su multiforma aclaran y ponen el dedo ahí donde más les duele a los empresarios o consejos de administración.
    En mi experiencia personal puedo decir sin un ápice de duda que nuestra cultura profesional ha estado siempre sujeta a lo comentado, la falta de visión y empoderar a lo comercial partiendo de valores y ética, ha brillado por su ausencia prácticamente en el mundo empresarial, cuajado de mediocridad y desazón a ambas bandas, salvo excepciones que siempre las hay, así estamos. Reflexionemos y aportemos calidad ahí donde merezca la pena. Saludos

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    • Enrique,a lo largo de 30 años de trabajar con las pymes españolas y alguna grande, he visto muchos tipos de empresas, pero como norma general tienen el mérito de haber creado una entidad de la nada. El problema es la falta de capital y de organización para llevar a la empresa más allá de un punto, cuestión que marca la diferencia con las empresas de otros países.
      Estamos condenados a las pequeñas empresas y sólo el aumento de su número nos puede salvar, puesto que su tamaño será difícil que aumente.
      Sinceramente pienso que estamos en un momento de cambio a mejor, aunque no sé la duración de la transición.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  8. Has dado en el clavo!…El variable debe estar condicionado a resultados extraordinarios, o sea, a conseguir más de lo que se espera por el salario fijo que recibes, ya que se supone que te pagan para vender, ¿no?, ….pues como vender es la razón principal de la empresa, que te paguen bien!!. El trabajo comercial suele estar poco valorado por la gente en general bajo la idea falsa de que no es una profesión en sí, sino que mucha gente puede ser un buen comercial si es abierto, simpático y echao p’alante. Las estrategia empresarial de poner toda la fuerza retributiva en el variable para cubrir la posibilidad de que el comercial no obtenga los resultados fijados, como muy bien dices, es un error. Y estoy de acuerdo en que en muchos casos los objetivos son inalcanzables y no se fijan de manera consensuada sino impuesta.

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    • Jordi, pues estamos de acuerdo y -como lo has explicado muy bien- no tengo nada que añadir. Pronto publicaré otro post proponiendo elementos de motivación diferentes, espero que también estés de acuerdo.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  9. He leído detenidamente vuestros comentarios y pienso que tengo la suerte de estar rodeada de excelentes vendedores, que no son tan pesimistas. La profesión de VENDER la entiendo como una parte de la empresa, no la parte, creo que el no valorar como se debe desde al empresario que corre los riesgos y al resto de los departamentos no es positivo, sin empresas no hay vendedores, sin administración, servicios técnicos, atención al cliente, vendedores, no hay empresa.
    A lo largo de los últimos 25 años dirigiendo vendedores de venta directa, así lo hemos entendido, tanto yo como la empresa.
    Seamos optimistas y trabajemos para que cambien las cosas, allí donde estemos.

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    • Charolo, el resto de departamentos de una empresa son muy importantes y deberían estar orientados a que la empresa pueda vender, los principales autores del management dicen que en una empresa no hay más que hacer y mantener clientes, lo dicen como la misión, aunque para eso se necesitan todos los recursos de la empresa, desde la persona de la recepción hasta el director general.
      Respecto al optimismo, un vendedor y un director comercial deben ser profesionales. El optimismo es para los que quieren “vender” programas de autoayuda. Un vendedor profesional sabe cuando tiene que buscar ánimo y un buen director comercial también, seguro que estás de acuerdo. Por lo tanto, recogiendo tu mensaje final, yo diría: seamos profesionales y trabajemos para que cambien las cosas, allí donde estemos. El optimismo es una generalización que no lleva a ninguna parte, la automotivación viene de otro sitio.
      El peligro de ser sólo optimista es que las cosas están cambiando solas y un buen día te encuentras -como miles y miles de empresas- que ya no puedes vender. Seamos profesionales, estemos a la última, dediquemos mucho tiempo a formación, paguemos adecuadamente a los profesionales y así las cosas serán de color de rosa sin tener que ser optimistas que es un estado bajo el efecto placebo.
      Como llevas 25 años en el tajo, seguro que eres un buen profesional y sabes rodearte de ellos, aunque tú creas que es el optimismo, es la profesionalidad tu principal virtud.
      Por cierto, si no se paga bien a un vendedor y se le plantea todo o mucha parte a variable (que es de lo que va el post) también está asumiendo riesgos, tanto o más que el empresario. La figura del empresario es clave (soy nieto e hijo de empresarios y yo también lo soy), pero todo aquel que apoye a la empresa tiene derecho a asegurar su futuro, pero sin tener que ser optimista, con que sea profesional es más que suficiente.
      Sin acritud, saludos y gracias por comentar.
      Rafael

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  10. Totalmente de acuerdo con el post. Si todos los empresarios pensaran igual, las empresas irían mucho mejor. Especialmente las Pymes, a las que a menudo les falta visión de futuro y que no ven al “comercial” como una “inversión” sino sólo como un”gasto”.
    Le debería dejar leer el post a mi jefa y gerente de la empresa…. aunque dudo que le hiciera cambiar de opinión!!
    Gracias Rafael!

    Montse
    https://www.linkedin.com/pub/montse-bosch/15/2a5/a98

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    • Bueno Montse, todo se andará. El tema está cambiando en las empresas de los países más avanzados y hay una tendencia a dividir nuestro trabajo, para dedicarnos a la fase más importante del proceso abandonando la prospección, lo que no se puede saber es cuánto tiempo tardará en generalizarse y más todavía en España, aunque todo va muy rápido ahora.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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