Las barreras de entrada (y de salida) de los negocios actuales

por -roliver TDC

 innovacion comercial. Logro de objetivosHemos podido observar como un nuevo negocio fagocitaba a otro existente y similar que, a su vez, había apartado a otro que existía con anterioridad y este proceso continua una vez tras otra. Es un claro peligro que las empresas 2.0 no evalúan suficientemente o no les importa, que también podría ser.

Porter, cuando comentó las cinco fuerzas que un negocio debe evaluar para asegurar su existencia competitiva (Poder de negociación de los clientes, Barreras de entrada, Productos sustitutivos, Amenazas nuevos competidores, Rivalidad entre competidores y Poder negociación proveedores) nos advertía de este peligro y creo que no imaginaba la dinámica actual.

La cuestión se basa en que los Clientes queremos la mejor opción y no sintiendo ya esa fuerza que nos ataba a una marca (salvo honrosas excepciones en marcas y Clientes), cambiamos sin ningún problema y remordimiento de conciencia. Practicamos una especie de sistema LIFO (Last input, First output) como si de la gestión de un almacén se tratará.

Esta situación facilita la entrada de nuevos proveedores, puesto que no les cuesta ni la mitad del esfuerzo que tuvo que hacer el anterior y mucho menos que el pionero del mercado, pero con la misma facilidad que se apuntan a su propuesta la dejarán, este es el problema. La gente estamos con el último que suele ser el que mejores condiciones entrega. Claro que también es el que menos margen se queda, lo que le obliga a tomar mayor marcado en una dinámica sinfín y asfixiante.

Los ejemplos se dan en varios mercados y áreas. Las empresas de viajes online son un buen ejemplo. Todos los productos se parecen muchísimo, luego lo único que queda es el precio y poco más (tal vez, la calidad del boca/oído que provocan).

Aparece un nuevo servicio en Internet, si da más que el anterior -por su indiferenciación- la mayoría del mercado se van con el nuevo negocio, quedando los existentes para las migajas. No hay barreras de entrada, pero para nadie, así que si fácil es entrar (mucha publicidad y mejor precio, en su mayoría) se lleva de calle al mercado. Eso no tiene un buen final, debemos cambiar la dinámica y aportar una diferenciación que sea difícil de igualar, al menos para un razonable periodo de tiempo.

Las aplicaciones de software en Internet están atacadas de dicho mal. Sale una aplicación para facilitar la localización del taxi más cercano y le salen cuatro al mes de existencia, cuarenta a los tres meses y doscientas en un año. Tal número de proveedores hace que nadie pueda vivir y mueran todas ¿Por qué? Pues no había grandes diferencias entre ellas y la tecnología no era lo bastante compleja para evitar la entrada de nuevos operadores. Eso no es negocio.

En esta vorágine emprendedora se apoyan demasiadas empresas que no aportan nada, que no conllevan diferencias con barrearas de entrada. No es de extrañar, si no existen tecnólogos experimentados en la empresa, el proyecto será poco más que un proyecto final de carrera y durará lo mismo que el buen recuerdo de una buena comida, hasta la siguiente ingesta.

Hay una única forma de establecer barreras de entrada en los casos comentados, ya que se es el primero se debe conseguir una cuota de mercado que disuada al resto de potenciales competidores querer entrar, pero no es simple y hay casos de empresas que con una gran base de usuarios o clientes los han perdido ante uno nuevo. Basta recordar el caso de los navegadores, de las agencias de viajes por Internet, etcétera. Sólo Amazon ha cubierto suficiente mercado para impedir a otros su entrada triunfante y se basó en una gran tecnología.

Diferénciate de verdad antes de empezar, que siempre es mejor dedicar más tiempo a preparar un producto difícil de igualar que durar unos pocos meses.

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