Si su equipo de ventas no vende ¿De quién es la culpa?

por -roliver TDC

ManagementFruto de los comentarios de algunos de los últimos posts, se ha suscitado la discusión sobre quién es el responsable de dicha situación. ¿Es una responsabilidad del jefe de producto, del director comercial/jefe de ventas o de los vendedores? Aquí no caben más responsables, aunque algunos les gustaría citar a los precios, a los Clientes y a mí, que me gustaría distribuir la alícuota parte a la dirección general.

Lo que estamos definiendo es si cuando un profesional de la comercialización entra en una empresa debe vender “cómo debería saber…”, es decir, debería venir sabiendo y dispuesto de casa, tal como lo haría un médico que trabaja en la Seguridad Social por la mañana, en una consulta privada por la tarde y en una ONG en los veranos, es decir, que con la única diferencia de los medios disponibles, el método de diagnóstico y prescripción es cosa suya y el jefe de planta no debe explicarle cómo sé diagnóstica y prescribe en ese centro, puesto que es un método general y que ha sido seleccionado por su excelencia (sin descartar que no sea así, dada mi ignorancia en la gestión médica de ese tipo de centros).
En mi trabajo diario observo que cuando se contrata a un nuevo vendedor, se le indican cuatro cosas sobre el productos y los procesos administrativos de venta y “a jugar” que diría Joaquín Prat. No se le explica cómo vender en esa empresa, esos productos y a ese mercado. Cuando lo comento en las empresas me miran extrañados, como pensando: “si son vendedores, por qué he de explicarles cómo vender mis productos, si son ellos quienes deberían explicármelo a mí”. Aquí está el error, el vendedor ha de tener la formación, la experiencia, la voluntad de acción y logro, pero inmersos en un proceso comercial que la empresa debe tener afinado y él debe aplicar. A nadie se le ocurriría pensar que entra a la Ford a trabajar y el jefe de planta le dijese -tras entregarle el mono con el logotipo de la casa- “venga, ponte ahí con los Fiestas”. Impensable, ¿verdad? Pues es lo mismo. Para empezar vender, además de la formación exhaustiva en el producto/servicio deberían proveerles de la base de datos de Clientes, del proceso comercial y sus etapas, de cómo pasar de una a otra, de la estructura organizativa habitual de los Clientes, de su proceso de compra, de su posicionamiento, de la aproximación comercial, de la forma de contacto, de la base instalada de Clientes, de todas las herramientas de ventas (marcom, demos, webs, blogs, etc.), del nivel de discurso, de la política de aceptación y realización de regalos (una comida es un regalo) y un sinfín más de detalles que compondrían la forma en la que se vende aquí y de forma probada, sin opinática.
Una vez quedará claro el proceso, se debería gestionar la práctica profesional de los vendedores mediante la utilización de un CRM y un sistema de análisis que nos ayudase a llegar a conclusiones e información de valor en ayuda de los profesionales. Si alguno no ejecuta correctamente el proceso debe de formársele siendo un caso de mejora continua. si alguien no quiere seguir el procedimiento o declaradamente no es capaz de hacerlo, el mercado debe reemplazar a ese profesional tras estar absolutamente seguro que no se podrá llegar a un nivel de rendimiento mínimo.
La excesiva rotación de vendedores afecta claramente al resto, les está mostrando el camino que toman los que no venden, así que -al menor parón- se preparan para la guillotina y cómo lo hacen: dejando de prospectar y esperando un milagro, situación que acaba en despido y no cumpliendo -la empresa- sus objetivos.

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34 comentarios to “Si su equipo de ventas no vende ¿De quién es la culpa?”

  1. En efecto, se requiere de mucha capacitación de parte de las gerencias a fin de preparar el Ejecutivo de ventas, para ejecutar la venta en cada uno de los mercados en que se mueva.
    Todos los niveles de ventas o mercados son diferentes y por consiguiente deben de llegar con estrategias diferentes.
    Estamos de acuerdo que juega un papel muy importante la actitud del vendedor, de lo contrario será un caso perdido enviarlo a la calle si no esta dispuesto a enfrentarse a ella.
    Saludos.

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    • Efectivamente, todo es importante Francisco, todos tienen que poner de su parte y nadie va a solventar la papeleta del otro, pero la responsabilidad es de la empresa y por lo tanto de su máximo directivo y adyacentes. Capacitación, una estrategia clara con los medios necesarios y -sobre todo- un buen producto/servicio que se pueda prestar a un precio competitivo para un mercado objetivo determinado previamente.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  2. Coincido en algunas cosas.Pero no en todas por ejemplo y quizas lo mas importante para un vendedor ” Hay producto buen , o de calidad o de precio para Vender”.
    Quizas tengamos un buen vendedor.Pero si no tiene producto …………………..No hay venta
    saludos

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    • Pues yo estoy de acuerdo, es que no son excluyentes. Se necesita un buen producto (lo contrario de un buen producto no es un mal producto, sino uno que no destaca sobre el resto de competidores), un precio competitivo y un buen vendedor. Sí falla alguno de esos elementos tal vez se pueda vender, pero es un mal camino.
      Saludos,
      Rafael

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  3. Muchas veces la formación del equipo de ventas se deja de lado porque no hay tiempo o voluntad para buscarlo y supone un gasto que tarda en ver resultados, de todas formas de penas de las personas…..

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    • Claro Fernando, no todo depende de una sola parte, pero si entras en una dinámica de apoyo las personas vamos entrando -poco a poco- en el juego. La formación debería ser mucho mejor, de ello dependen los resultados en parte. Si no se hace es porque no se cree en ella por mucho que se diga, es mejor responsabilizar al vendedor y esperar a que suene la flauta…
      Saludos y gracias,
      Rafael

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  4. Estoy de acuerdo que “lo ideal” es un buen producto, un buen sistema de formación-capacitación, una buena empresa, un buen precio y un buen vendedor. Pero el mercado no es “ideal” señores, no es una ecuación a determinar x = y + z. Si así fuera, Fernando Alonso ganaría todas las carreras de Fórmula 1; no es así; y cada cofrade que “aguante con su vela”, o no?

    El responsable de ventas es el director de ventas, y es el responsable de contratar al mejor equipo de vendedores, dentro de los medios que dispone su Empresa, debe seleccionarlos, capacitarlos y “soltarlos” al mercado. Para obtener los mejores resultados debe estudiar y planificar a su equipo de vendedores y pedir a la Empresa los medios para mejorar, si aún así su equipo de ventas “no funciona”, tendremos que “cambiar” de entrenador, no les parece?

    Este tema es muy necesario seguir comentándolo porque es “la gallina de los huevos de oro” del departamento de ventas de cualquier Empresa, aunque sea Ferrari esa Empresa.

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    • Juan Carlos, aunque siempre hay matices, lo que dices tiene su lógica. En todo caso, habría que asegurarse que el director comercial tienen ese poder sobre el producto, vendedores, estrategia, etc. en caso contrario, habría que mirar más hacia arriba,
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  5. Estoy deacuerdo con su publicación, que además creo es extensiva a cualquier servicio al público, todos “vendemos” algo.
    Lo que me sorprende es que todavía hayan empresas que, sin entrar en escalas, no lo apliquen. ¿Cómo medir el éxito o fracaso de las acciones que emprendemos? Sin protocolo empresarial. Resaltar que comulgo totalmente con la necesidad de formación del vendedor en el ámbito de la propia empresa, del producto y del mercado al que se enfrenta, particularmente de los perfiles de cliente “diana” de nuestra empresa o producto.

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    • J. Iranzo, el problema viene de que algunas veces (y durante años) sin hacer las cosas bien se obtienen éxitos y las empresas se acostumbran a ese formato. Cuando las cosas cambian, no se está preparado para actuar. Es una pena, pero es así. Debería ser como tú dices.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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  6. Pues la responsabilidad es de todos, cada uno en el desempeño que se le haya asignado, otra cosa bien distinta es que no exista una dirección estratégica que define las responsabilidades de cada cual.La empresa debe ser como un único cuerpo, acaso no se mueve el brazo cuando lo hace la pierna. Más que buscar responsables, que en este artículo suena a culpable, se debería buscar la razón por la que no vendemos, qué estamos haciendo mal, qué hace nuestra competencia, son nuestros productos los adecuados, nuestros precios ,innovamos, comunicamos adecuadamente, está nuestra fuerza de ventas suficientemente dimensionada, motivada, formada y nuestra distribución cumple con sus funciones y estamos dándoles el soporte que necesitan para tener éxito en el mercado.

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    • José Francisco, en el título del artículo se habla de culpa, no es que lo parezca, pero quiero decir responsabilidad (a veces me todo alguna licencia para enfatizar la cuestión).
      Todos debemos ser profesionales, es cierto, y cumplir con nuestra misión y ayudar a la empresa a mejorar, de acuerdo. Pero la responsabilidad no es compartida, esa la tiene quién la tiene que es el que toma las decisiones. estaría de acuerdo contigo si te preguntan antes de decidir y sé se toma la última decisión de forma colegiada. Si no es así, no puedo estar de acuerdo contigo, y me temo que en el 98% de las empresas no es así. Podría ser de otro modo, más como tú dices o propones, pero desgraciadamente no lo es. Eso es como cuando a mí me proponen -como consultor- cobrar según resultados y siempre acepto con una condición, que me dejen decidir. Nunca quieren…
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  7. Me parece increible que se haya deshumanizado tanto el proceso de la venta y los directivos y empresarios no perciban la esencia de un vendedor . Asi nos va como pais . Cada vez menos se tiene encuenta al cliente final que es basico en la venta y obviamente el vendedor se nutre de las ventas es muy sencillo el comercial esta feliz y

    rinde mas cuanto mas vende es su esencia. Per

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    • José Antonio, se juntan muchas cosas. El final de un modelo que ya no aporta soluciones, cambios en la comercialización, muchos años vendiendo mucho sin saber por qué, una crisis que parece provocada, muy bajos márgenes y se aplican soluciones simples: reducir gastos comerciales. La,primera página del libro de la venta dice: no reduzcas los gastos de marketing y ventas cuando las cosas no vayan bien o irán peor.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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  8. Bajo mi punto de vista, lo negativo de este complejo asunto son las prisas en la obtención de resultados por parte de la gerencia.
    Por otro lado el mayor handicap para el comercial, es nuestra manera de enfocar su remuneración, como sabemos en su mayoría buscamos autónomos, que cobren por sus ventas.
    Por tanto, existe urgencia también en que vendan y así facturen, entendiendo que una vez hayan recibido sus primeros emolumentos completaremos la vinculación entre estos y la empresa.
    El tiempo de enganche es reducido se piensa más en el dinero inmediato que en la carrera futura.
    ¿Error o Acierto?, esta es la verdadera interrogante,…¿ Carrera o Facturar todos los meses?,…..

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    • Ángel, un vendedor que actúa sobre un variable en función de los resultados no es un vendedor de la empresa, es un distribuidor y no tiene sentido -entonces- pedirle exclusividad, lealtad, compromiso, etc. Si se quiere todo eso, el vendedor tiene que sentir el soporte de la empresa y una seguridad a cambio. Ese tipo de relación mercantil sólo lleva a la mutua desconfianza, de ahí la urgencia en comenzar a vender. En caso de que no se venda ambas partes romperán su lazo y se buscarán otra fuente de ingresos, todos tienen que comer. En una relación lógica, esa periodo lo paga la empresa, que es quién tiene que invertir para llevarse posteriormente los beneficios.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  9. Hola Rafael:

    Pues sí, eso es lo que ocurre, todos los días, en la mayoría de las empresas. La venta es un oficio denostado básicamente porque aún se le aplican los mismos baremos económicos basados en un presunto ROI calculado a la “cuenta la vieja”: si gasto 2 recupero 3, si compro una sierra cortaré madera y si compro 2 cortaré el doble.

    Está tan mal reconocido que cuando la venta es realizada por el dueño de la empresa se le llama negocio y cuando la realiza el vendedor es sólo venta.

    Las empresas no enrolan a un vendedor, lo compran. Y si además es un agente comercial creen que compran también a su cartera. Pero lo peor de todo es que en las escuelas de negocio se sigue enseñando lo mismo. ¿Cómo si no podría explicarse el número tan alto de emprendedores que externalizan sus ventas sin apenas haber conseguido unos pocos clientes? ¿Cómo narices quieren que otros vendan para ellos si nadie les explica cómo o les muestra variedad de casos de éxito?

    Incluso dentro del mismo sector se dan sonoros fracasos. Todos hemos conocido al “crack” que todo lo vendía para la competencia y que dejó su piel de lobo apenas le pusimos nuestro propio corsé. -“Pues no era tan buen vendedor”. ¡A lo mejor es que los otros le dejaban vender! ¿Le has preguntado cómo lo hacía?-

    ¿Habéis estado en una convención para agentes comerciales de grandes marcas con solera? Avance de nuevos productos, descuentos, folletos, premios, comilona, apretones de manos personalizados, menciones especiales, motivación, … ¿Habéis estado en alguna convención de alguna nueva marca? ¡NO! No existen. Se comunican por mail, hablan contigo cuando les llamas, sus mensajes están llenos de hojas de cálculo y objetivos cambiantes. ¡Es un desastre! No hay implicación, ni motivación y muchas veces ni un maldito manual de ventas.

    Cuando asesoramos a alguna empresa y le decimos al gerente o responsable del departamento que durante los siguientes tres meses debe agendar visitas “in situ” (al menos 4 al mes), para volver a testar el mercado sobre el terreno, nos responden el 100% de las veces que no tienen tiempo. Algunos, incluso, nos dicen que ya han preparado unos formularios para que los rellenen los vendedores. ¿Pero qué está pasando con las ventas?

    ¿Y qué te parece que te paguen un curso de “coaching de ventas” sin tener una plan de marketing a la vista? ¿Y qué piensas de la cantidad de herramientas CRM en las que no hay una mínima forma de poder clasificar ( y a la postre predecir las ventas del trimestre), ni a clientes ni a oportunidades? ¿Y qué podría pensarse de la empresa que aún no tiene calculado el precio de su unidad de coste ni sabe para qué tiene que hacerlo?

    Gracias por el post. De vez en cuando hay que remover las mantas para airear el camastro.

    Fco David Muñoz

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    • Pues sí, Francisco, hay muchos malos hábitos que hay que cambiar. Creo que se van a ir todos ellos con la misma ola, así que no vale la pena ir uno a uno. Hay que refundar las empresas, no hay posibilidad operativa de mejora.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  10. No puedo estar más de acuerdo, teniendo en cuenta mi experiencia. Es el gran error de las empresas y cuanto más grandes, peor. He visto muchos comerciales empezar y con media hora de charla ya estaban listos. Luego claro, vienen las consecuencias. Ojalá lo leyeran muchas empresas y lo pusieran en práctica

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  11. Desde mi punto de vista la responsabilidad de la venta recae en la dirección general de la compañía que es desde donde se establecen todas las estrategias a seguir a través de las diferentes direcciones. El proceso de venta es un proceso más, aunque el más importante, y es la consecuencia del resto de procesos de la empresa. Muchas empresas pecan de responsabilizar completamente al departamento comercial sobre los resultados de la venta y esto es un gran error porque lo que se consigue es todo lo contrario.

    Hay procesos muy importantes en la compañía que inciden en la venta y que se debería revisar si no se consiguen los objetivos esperados y que no dependen directamente del departamento comercial.

    Estamos acostumbrados a ver una gran rotación en los departamentos comerciales por la cultura cortoplacista de la venta pero tendríamos que evolucionar y empezar a responsabilizar a toda la organización.

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    • Pues no puedo estar más de acuerdo contigo Nacho. El mensaje final podría ser un aviso a los directores generales, para que se percaten que la comercialización está cambiando y que les toca a ellos -y a quién ellos elijan- liderar esa transición.
      Saludos y gracias por tu interesante comentario,
      Rafael

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  12. Me gusta como se va perfilando la gran responsabilidad que tienen las más altas jerarquías de la empresa para que las gestiones comerciales del vendedor puedan dar el fruto deseado.
    Al vendedor hay que exigirle profesionalidad, formación continuada y dedicación plena, amen de imagen acorde a la empresa que representa (aspecto y comportamiento) pero no se le puede responsabilizar del éxito o fracaso al 100%, hay demasiadas tareas asociadas, que confluyen en la tarea final del vendedor, que es imprescindible que cada palo aguante su vela y muy especialmente la vela del diseño estratégico de la compañía.

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  13. Solicito permiso para exponer mi idea de la Gestión Empresarial que desarrollo en mi curso marQUIMting “the marketing revival” – Gracias – Quim

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  14. PYMES, Autónomos y Emprendedores

    El Marketing existe!
    Si, para las empresas pequeñas y para las pequeñísimas y es tan útil o más que para las empresas grandes.
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  15. ¿Por qué marquimting?

    En primer lugar, porqué el marketing ya está muy explicado, desde Giancarlo Pallavicini que fue el precursor, aunque en sus planteamientos había un trasfondo más de responsabilidad social de la empresa, pasando por Theodore Levitt (mercadeo) y quedando Phiplip Kotler como el “maestro de maestros”.
    Ellos y bastantes más tomaron conciencia del cambio que se producía en los mercados.
    Una primera etapa orientada a la producción, en un mercado de absoluta demanda.
    Una segunda etapa orientada a la venta, en un mercado donde se empezaba a producir en exceso.
    Y la etapa actual (los que ya están pensando en Internet, por favor, esperen al final) que es un mercado de absoluta oferta, con una competencia feroz.
    Es cuando nace esta tercera etapa que aparece el concepto de marketing, por el simple hecho de que si lo que producimos no le interesa al consumidor, bueno será que nos ocupemos en averiguar qué es lo que desea.
    Eso da pie a las técnicas de investigación de mercados que aportan una de cal y otra de arena. De un lado, al conocer mejor los deseos de los consumidores, pueden fabricarse productos que sean más esperados pero… De otro lado, al conocer sus deseos, es fácil caer en la tentación de presentar el producto de forma más atractiva, “vestido para vender”.
    Además, los mercados se van haciendo mayores hasta llegar al “mercado global” y eso incrementa el uso de las técnicas de comunicación, aprovechando el nacimiento de nuevas tecnologías – especialmente TV – y con los conocimientos adquiridos del consumidor, hacer que esa comunicación sea más “persuasiva”.
    La competencia, especialmente en mercados con diferenciación de producto muy sutil, si no nula, hace crecer las técnicas promocionales; descuentos, regalos, sorteos,…
    Y ya tenemos el panorama de la situación actual (que sí, que de Internet también hablaremos).
    Hemos convertido aquel concepto de sentido común que era el marketing en sus inicios, en arma para ganar posiciones en el mercado, pasando del concepto a la herramienta.
    Y nace Internet para acabar de liarla.
    En lugar de replantearse el concepto marketing, al encontrar otra herramienta, ciertamente potente, se deriva hacia la ampliación del mercado, para seguir creciendo a base de alcanzar consumidores a los que antes no teníamos acceso o resultaba muy costoso intentar captarlos.
    Pues bien, ni Internet, ni la publicidad, ni la promoción, ni… son EL marketing y ya que el nombre lo hemos desprestigiado tanto, lo hemos desposeído de su razón original, vamos a tratar de encauzar la Gestión Empresarial con el marquimting, que no es un giro semántico sino una re-orientación de la función empresarial.
    En marquimting ponemos (no decimos, ponemos) al CLIENTE en el eje de la acción de la empresa (no de la comercialización, de la empresa), lo hacemos con herramientas sencillas, al alcance de PYMES, autónomos y emprendedores, para conseguir algo fundamental: Que nos compren.
    Eliminamos el departamento de marketing y ponemos su filosofía en la Dirección General, para que TODA la empresa entienda al CLIENTE y trabaje con él.
    El CLIENTE, ese ser que Compra, Paga, Usa y Habla, es la razón de existir de toda EMPRESA, todo lo demás es susceptible de ser adquirido, dentro o fuera de la empresa, el CLIENTE no; a ese hay que ganárselo y solo hay una manera de conseguirlo: Satisfaciendo sus deseos.
    En nuestra web: http://www.Qweb.cat y especialmente en el curso marquimting “tha marketing revival” pueden profundizar en ello.

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  16. Tal y como esta planteada la pregunta, creo que la respuesta es bien sencilla, si un EQUIPO DE VENTAS no vende hay que ir a buscar la responsabilidad de todos esos departamentos que se encuentran situados por encima del equipo comercial, es casi imposible pensar que un equipo con un producto y unas buenas condiciones de venta fracase en su conjunto.

    Yo por suerte o por desgracia, llevo toda la vida en en mundo de la venta y soy testigo de muchísimas reuniones de comerciales en las que no se permite la crítica, vas a decir lo que quieren escuchar, grupos de gente en muchas ocasiones sin la formación necesaria para salir a la calle a defender un producto.

    Creo que se tendrían que cuidar mucho más aspectos como formar equipo, motivar , profesionalizar, informar , etc. generalmente es muchísimo más fácil prescindir de un comercial y coger otro , que pedirle a un jefe de ventas que ejerza como tal.

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  17. Si el equipo de ventas no vende, es porque el proceso está mal llevado y direccionado, empezando por el Gerente Comercial y el Gerente General de esa empresa.

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  18. Hola.

    Parafrasearía o pondría de ejemplo el futbol o cualquier deporte de equipo.

    ¿Cuantos grandes jugadores nacidos de una cantera han triunfado en su equipo, y luego cuando los han fichado por otro equipo, han pasado desapercibidos?
    Razones.. Varias.

    1.- Un entrenador o staff deportivo nada motivador, como el que le vio crecer.
    2.- Una filosofía de equipo y de logros totalmente diferentes.
    3.- No saber o no tener aprendizaje para integrarse en los nuevos valores
    4.- No es lo mismo ser reconocido y estar establecido y luego al cambiar de sitio, tener que empezar de cero.

    Lo que si está claro es que si el jugador es bueno, continuará siendo bueno (si el quiere) , solo hay que saber sacar lo mejor de él. Su nuevo entrenador o staff tiene que empatizar con él, para lograrlo. Al fin de cuentas es una de las once herramientas primordiales para alcanzar el exito y la supervivencia del equipo.

    Un saludo.

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