En España la planificación falla mucho menos que en otros países. Como no se usa…

por -roliver TDC

Confección modaAhora que la planificación está perdiendo los anclajes y se está convirtiendo en una herramienta en tiempo real, lo que le hace perder una de sus fundamentos esenciales (un horizonte de planificación con periodos de tiempo más o menos largos ) -dicho sea de paso-, en España seguimos sin utilizarla más allá de  las grandes empresas y de las pymes  que llevan una gestión presupuestaria. Se empiezan los años y se marcan una serie de objetivos (con suerte), pero no se planifica cómo se van a conseguir.  Nos gusta improvisar. Si las cosas no salen pensaremos en acciones para remediarlas, lo que nos retardará darnos cuenta del mal camino emprendido  (no tenemos determinadas las alarmas adecuadas) y tardaremos en aplicar las soluciones, puesto que todo el proceso va con retardo.

Guiados por la esperanza de que la Divina Providencia nos vaya allanando el camino  vamos viviendo del día a día y con la clara expectativa de que las  cosas se arreglen finalmente. Recuerdo a aquel director comercial que ante la pregunta del director general de sí iba a conseguir la cuota y cómo lo tenía pensado hacer (era mitad de año y estaba lejos de la cifra que le correspondía a la fecha), respondió: “No sé cómo, pero la voy a conseguir”. Fue una llamada a la asertividad, al propósito, a la convicción y a la autoconfianza, pero el lunes firmó el finiquito. En el “cómo” está la virtud, ya no valen las profecías (deseos) que no están basadas en hechos planificados, hay que hacer que los máximos  responsables visualicen el horizonte de acción con nosotros y se se planifiquen las acciones y su presupuestación, el “ya veremos cómo lo conseguimos” ha tocado a su fin.

Sin embargo, la planificación no para en su desarrollo y su horizonte de ejecución ha ido cambiando con los años. De aquellos planes a largo y medio plazo se pasó a horizontes de planificación mucho más cortos. No tenía sentido hacerlo superior al corto y medio plazo. En los últimos años, la rabiosa actualidad nos ha llevado a un periodo de 12 meses y revisando frecuentemente lo planificado. Las realidades del Marketing nos  nos obliga a replantear un nuevo horizonte: lo que está pasando ahora y la decisión de qué hay que hacer como respuesta ante la evidencia.

Si no estábamos preparados para la planificación lenta, la rápida nos parece un imposible. Es cierto que está nueva clave en la planificación está más orientada a los mercados de empresa a consumidor que a los de empresa a empresa, pero es sólo una cuestión de tiempo y de hábitos para que su uso sea generalizado.

El marketing actual debe ser en tiempo real, tal como lo es la gestión de una central nuclear. Es impensable gestionar el riesgo a posterioridad y la pérdida de Clientes o el descenso de un ratio de conversión son variables que deben disparar todas las alarmas y exigen una rápida actuación. La planificación cambió algo su formato para prever las acciones, sus posibles resultados y las acciones según resultados, todo ello en breves espacios de acción-reacción, tal como se les exige a los medios de guerra actuales. Si necesitas mucha logística (y lenta) para darte cuenta de la situación y reaccionar, ya estás muerto.

En los países avanzados no paran de trabajar y avanzar en los sistemas de planificación y ejecución de la misma. Nuestra planificación falla mucho menos que la suya, es lógico no la utilizamos. En un estudio reciente sobre los directivos españoles se concluía que éstos tienen como principal virtud la orientación a resultados y, como defecto, la aversión a la planificación. ¿No podríamos cambiar un poco y planificar/ejecutar mejor? Mejoraríamos bastante.

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