¿Por qué los vendedores no están bien vistos por el resto de departamentos?

por -roliver TDC

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Desde luego no siempre pasa, pero es muy habitual. No es un tema personal claro está. Se suele decir en petit comité que que van por libre, que se llevan mucho dinero con mucha más libertad, que se van de comilonas, que les pagan el coche o los kilómetros, que luego no cumplen con los procedimientos establecidos, que no responden a las llamadas de los administrativos, en fin, una larga lista de cuestiones entre las que se mezclan ventajas y tareas no realizadas habitualmente que -aunque sean de otro tiempo- se han quedado en la mente de la gente. Una de las fuentes de mal entendimiento viene porque algunos vendedores ganan más dinero (en otros tiempos, claro) que otros compañeros con estudios superiores a éstos.

La cuestión es que en algún momento de la historia empresarial se determinó que los vendedores fueran como empresarios internos y su remuneración no estuviera ligada a sus actividades -como el resto de empleados- sino que lo estuviera a sus resultados, y de aquí viene toda la historia. No es de extrañar que el resto de compañeros les vean que van por libre. Tristemente, no quieren ver la parte negativa del trabajo de vendedor, sólo se aprecian los beneficios y ventajas ahora muy mitigadas o desaparecidas. Siempre he pensado que si los compañeros estuvieran una temporada corta desarrollando el trabajo comercial, las cosas volverían a su cauce natural. Lo que no quiere decir que los vendedores lo hagamos siempre bien, es cierto que a veces somos un tanto caóticos y desmontamos el orden que se siguen en otros departamentos más orientados a las tareas.

Esta situación tiende a cambiar, no porque los compañeros se vayan a apiadar de los vendedores en estos momentos, sino porque la trata comercial está cambiando y el profesional no va a poder mantener todo el proceso de ventas completo y en un típico proceso tayloriano se va a proceder a su segmentación en tareas y responsables de esas tareas y no del proceso completo como hasta ahora. Por lo tanto, vamos a pasar -en mayor o menor medida- al mundo de los profesionales con actividades que realizar con una menor relación con los resultados o -al menos-con una responsabilidad mucho más compartida con otros compañeros comerciales y no comerciales, puesto que todos influyen en la venta.

Por aquí circula el futuro de la venta personal, a concentrarse en una tarea, mejor dicho, en una parte del proceso comercial que es en la que más valor se puede aportar. No quiero decir que la prospección no sea importante, yo siempre he creído que es aquí donde se realizan buena parte de las ventas, incluso sin que el Cliente sea consciente, pero quita mucho tiempo y desgasta mucho a los profesionales. Si todas las empresas la realizan de forma similar -como parece ser la tendencia- será el momento que los anglosajones llaman “sales-ready leads” (la operación está madura -oportunidad- para ser pasada al departamento de ventas) cuando el vendedor entrará a aportar su valor). No se puede negar que habrá variantes con mayor y menor contenido.

Con este formato, serán más expertos en esa parte del proceso comercial y pasarán a estar más integrados con otros departamentos. Las aguas volverán a su cauce normal y todos volveremos a ser amigos.

18 comentarios to “¿Por qué los vendedores no están bien vistos por el resto de departamentos?”

  1. Hola.
    Por los avatares de mi vida profesional me ha tocado trabajar en distintos departamentos en empresas distribuidoras.
    Gracias a esto he podido conocer desde el “endiosamiento” y todo lo mejor para el comercial, como todo lo contrario e intentar ponerselo difícil.
    Siempre he dicho que el vendedor es como en el fútbol, el delantero centro, el que mete los goles , pero sin un equipo detrás, que le de asistencias y corte las jugadas del contrario, no es nadie.
    Ahora eso si, debe ser humilde, y debe de pensar que todos los miembros de la empresa conforman un equipo, un todo..y sin ser un conjunto en el que cada uno tiene su funcion, comprendiendo la de los demás, no es nadie (nulo).

    Un saludo..
    Juan Toro
    Http:\\es.linkedin.com\in\juantororebollo

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  2. Es correcto, esta tendencia pasa por donde el autor la plantea, esto ayudado ademas por el desarrollo de nuevas tecnologías que tienden a reemplazar al vendedor tradicional: la venta por Internet, los call center, los autoservicios y demás novedades modernas. Los vendedores que sobrevivirán serán los vendedores consultivos especializados en ventas de productos y servicios de alta especialidad.

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  3. Hola, interesante debate 28 años de trayectoria me permiten quizás expresarme libremente. Es cierto que los vendedores podemos en algún momento endiosarnos como lo manifiestan, pero un muy buen vendedor es bueno siempre y cuando el equipo que esta detrás de el, es su mejor aliado.
    Como premisa siempre tuve claro que si producción no existía, no tenia que vender, que si adm ventas no existía quien me evaluaba al cliente, que si despacho no existía, como entregaba mi fruto a mis clientes, si no era amigo de Pedrito el peoneta quien me aseguraba que el producto final fuera entregado de buena manera.
    Como verán la cadena es larga para que un vendedor llegue a tener éxito, inclusive no podemos ni siquiera pensar en dejar fuera a Jorge el portero de la empresa quien recibía a mis clientes cuando asistían a ella, o de Margarita quien con su maravillosa sonrisa acogía a quien me buscaba.
    Esta discusión de quien es mas o menos importante es de larga data, pero si agregare algo muy cierto, la venta no se estudia no se pasa en la universidad, es algo con lo que tu naces y el resto lo aprendes de tu experiencia y de sacrificios, mientras muchos de nuestros compañeros administrativos estaban en sus casas en horarios decentes, muchos de nosotros quienes viajábamos, seguíamos trabajando hasta altas horas, luego llegábamos a nuestra casa a llenar informes cuadraturas de dineros y en fin un montón de cosas mas. Al final nuestro resultado era el aporte para todos los mencionados anteriormente, para que todos ellos pudieran seguir trabajando, no es soberbia es dignificar el sentido de nuestra función y de todo lo que a muchos les significo también sacrificar, muchos en el camino perdieron familias, tiempos valiosos con sus hijos, porque se nos media por producción en fin podría dar muchas opiniones respecto de este tema.
    En mi caso personal, aproveche y lo sigo haciendo cada cosa que aprendí de mi oficio, el que me llevo a mejorar, perseverar y estar en muy buenas compañías, aun hoy a los 52 años recibo propuestas de empresas por mi desempeño. Logre llegar a lo mas alto que se me permitía, ocupar una sub gerencia comercial, pero ello debió ser parte de todo lo que me esforcé para alcanzarlo.
    Como comentario final, aprendí de la vieja escuela de esos caballeros elegantes y de maletines impecables y abrigos de piel de camello, LOS OBSTÁCULOS EN LA VIDA SON PARA VENCERLOS….finalmente esta estirpe de personajes raros como somos no podrán desaparecer nunca, aun cuando existan todas las herramientas tecnológicas para acabarnos, sencillamente porque el romanticismo esa cosa especial, siempre sera necesaria en una empresa, es lo que hoy muchas de ellas entienden y están nuevamente reintegrando a estos dinosaurios obstinados a desaparecer.

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    • Andrés, probablemente sea cierto lo que dices, pero no es la propuesta del post que se refería a que los vendedores -por depender de su resultado y no de su actividad como el resto de empleados- son como empresarios individuales dentro de las empresas, lo que les lleva a actuar de forma independiente del resto de empleados (me refiero a lo que aprecian el resto de empleados) y que esto va a cambiar porque la labor de ventas se va atrochar en actividades para especialistas por tramos como pasó en la peoducción. Con este formato, la tarea del vendedor se diluye entre el resto de empleados y su remuneración variable pasa a ser cosa de antaño.
      Entiendo tu visión romántica (yo llevo 30 años), pero ya no existe en la actualidad prácticamente y queda para recordarla en el cine.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  4. Hola, muy interesante la nueva versión de comercial que pueda estar generándose. Desde muy experiencia de comercial real solo llevo 4 años, puedo aportar más bien poco, pero llevo en el mercado en otras tareas más de 20 años, incluyendo un par de experiencias de empresa propia. Lo primero que me gustaría aportar es que mi visión de lo que es un comercial ha cambiado radicalmente desde que lo soy, cuando estaba en la parte funcional, pensaba que era sencillo y que se trataba únicamente de a quien conoces y con quien te tomas copas, y aunque algo de esto siempre hay, desde luego es mucho más complejo. También me gustaría comentar sobre su importancia en la empresa, evidentemente sin que existan todos los demás integrantes de una empresa con sus diferentes roles, un comercial no tendría sentido, todos en una empresa son imprescindibles para que funcione, pero es el comercial el que da la cara por todos ellos casi siempre para bien y para mal y si hace mal su trabajo, el de los demás tiene menos valor ya que no hay producto que procesar. Por último si que creo que la figura ha cambiado, por lo que podía ver antes, y la responsabilidad de la venta está diluyéndose con otros perfiles con tanta influencia en el proceso como el propio comercial, en mi caso, el preventa técnico es imprescindible, sin su experiencia y conocimiento del mercado, mi trabajo no tendría el mismo éxito. En definitiva, si creo en una figura distinta del comercial más convencional.

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  5. Hola Rafaél, no creo que sea una visión romántica la de Andrés, es bastante real y en la actualidad aún existe en muchas empresas que funcionan así y creo que aún pasaran algunos años para la implantación generalizada de la forma comercial que tu planteas.
    Actualmemte con las restricciones que pasamos todos en las empresas, se ha acusado mucho más, más papeleos,más zonas que recorrer, más tareas que completar y menos ventas.

    Nada de romanticismo. tengo una trayectoria de 25 años. Ahora bien, estoy de acuerdo que si todos en la empresa trabajamos en equipo las cosas salen mucho mejor. Clientes contentos, incremento de ventas, todo funciona.
    Preo imagen del comercial será dicifil de cambiar, pues la libertad que parece tener al entrar y salir de la oficina, no estar sentado en una mesa continuamente, etc. es lo que ven los compañeros, pero las situaciones que pasamos en la calle, eso no se ve en la oficina.

    Saludos

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    • Julio, yo no he tachado de romántica la opinión de Andrés, era él mismo quién se adjetivaba. Tampoco negaba que fuese o no fuese así, lo que comentaba es que mi post no iba sobre eso. Intentaba explicar las razones históricas por las que los compañeros no ven bien a los comerciales y apostaba por un nuevo formato. Ese nuevo rol comercial que comentó no es una opinión, es una realidad en muchos países que se va imponiendo con diferentes velocidades (en eso estamos de acuerdo), pero que no es más que aplicar el mismo principio que se aplicó en la industria. Claro que hay que trabajar en equipo, pero si unos miembros cobran un fijo y otros un variable, difícil equipo se puede componer.
      Yo llevo muchos años vendiendo y entiendo lo que comentáis, pero ese formato tiende a su fin por mucho que nos pese.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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  6. El artículo me ha dejado sensaciones mezcladas.

    Seguramente porque de un lado menciona la real ingenuidad (no quiero decir envidia) de los que estando todo el día en la oficina o la fábrica, creen que el vendedor tiene un trabajo fácil, sin sacrificios ni obstáculos.

    Por el otro lado “el giro” que en teoría tendrá el trabajo del vendedor, de ahora en adelante, yo lo veo más como como un mejor soporte a nuestra labor, con la integración de nuevas y no tan nuevas herramientas, antes y después de realizar la venta, que ya no serán realizadas como antes solo por el vendedor.

    No se si he resumido demasiado.

    En conclusión un buen artículo, gracias por escribirlo

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    • Enrique, has hecho una buena síntesis, es lo que quiere decir al post.La diferencia de evaluación del rendimiento separó a unos de otros, unos funcionan y cobran por actividad y los otros por sus resultados. Evidentemente no es lo mismo. Llegan cambios que vuelven a todos a depender de las actividades y probablemente una parte en variable, pero mucho más pequeña. Es un equipo que trabaja junto para conseguir vender, realizando -como dices- un trabajo segmentado y ya no todo el proceso por un solo profesional.
      Eso eliminará el problema entre departamentos. Este modelo ya se está implementado desde hace tiempo, lo que es dificil de saber es cuando se generalizará en la pyme, pero todo indica que será pronto. Lo que está claro es que mucha parte de la venta se realizará en la oficina (sobre todo en la parte de prospección y generación de oportunidades) y cuando la operación o el Cliente lo requiera, un vendedor visitará al Cliente que habrá generado el equipo.
      Saludos y gracias por tu buen resumen,
      Rafael

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  7. Hola a todos,

    Pienso que todavía no estamos bien vistos por otros departamentos, pero es una batalla perdida, con los comerciales que hablo del sector en el que trabajo y de otros les pasa lo mismo, a veces pienso por que se enfadan la parte interna, sera por que damos trabajo y pierden la comodidad que tienen, por que no saben por donde andamos, por que hay alguna información que solo tenemos nosotros, porque traemos problemas, etc…., parece que vamos por caminos diferentes
    Muchas veces dentro de la empresa parece que seamos el enemigo.
    Tenemos que luchar con el cliente, fabricante, con los compañeros, jefes, siempre estamos en medio de todos los tinglados.
    Si vendes son problemas y si no vendes también muchísimo peor

    Por otro lado con las nuevas tecnologías, veo complicado que desaperezcamos,pero si que podemos compartir y convivir con ella e incluso aprovecharla

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    • Carlos, como el post decía, es una situación generada por los diferentes sistemas de remuneración que hacen que cada grupo trabaje de forma diferente. No tiene ningún sentido que un solo profesional realice todo el proceso, con lo que se está particionando y lo realiza un especialista en esa parte. El resultado final es un proceso bien ejecutado y con mayor rendimiento. El vendedor actual se enfocará a una serie de operaciones y/o Cliente que otros habrán generado. Esa era la promesa del Marketing, pero en las pymes -como sabes- no suele utilizarse, así que el vendedor debe realizar todo el proceso y cobrar a variable.
      Sin duda, las nuevas tecnologías ayudarán en la parte que les corresponda según el mercado y sobre todo el tamaño de los Clientes potenciales. Los vendedores no desaparecerán, pero se reducirá su número indudablemente, lo lógico es que queden los mejores profesionales y con un rendimiento muy superior al actual debido al dedicarse exclusivamente a la parte del proceso comercial donde añade más valor. Sin duda, el número de visitas efectivas aumentará y las de prospección desaparecerán prácticamente.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  8. Coincido con la frase que los vendedores deben verse como empresarios dentro de las empresas y es lo que lo he leido en otras oportunidades y en este aspecto creo es una idea universal. Pero he aquí el trabajo de los Administrativos de unir areas, este es un trabajo netamente de los lideres de las empresas, sin ir muy lejos en la ultima empresa en la que labore había beneficios muy distintos para administrativos y otra muy diferenciada para el area comercial, esto debe de cambiar como digo es de la cabeza.

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    • Oscar, por las diferencias en los sistemas de retribución es por lo que hay diferencias y tensiones. Los vendedores se sienten empresarios individuales porque va a variable según resultados que es como ir por libre. En lo que no sé si coincidimos es en si debe ser así, en mi opinión ese es un modelo caduco que debe cambiar. Puede haber una pequeña parte de la remuneración en variable o como premios por logro, pero la remuneración variable como al conocemos debe desaparecer. Así está pasando en las empresas comercializadoras más modernas, puesto que el vendedor ya no completa todo el proceso comercial(desde la prospección hasta pasar el pedido, a veces cobrar), sino que lo comparte con otros especialistas de cada parte del proceso.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  9. He leído con atención cada una de las aportaciones de los foristas y la diferentes réplicas; da gusto leer artículos que abordan ciertos temas “debate” desde una visión más técnica sobre el proceso de la venta personal. Si bien, es verdad que el esquema tradicional del vendedor que es el que genera resultados en las empresas está cambiando hacia un verdadero trabajo de equipo (del área comercial, con pre-ventas, generadores de leads, Servicio a cliente, etcétera), también considero que este cambio se ha dado por los nuevos estilos directivos, más pramáticos, más financieros y menos del tipo caudillo. He trabajado por más de 15 años en áreas comerciales, y con todo tipo de líderes, y veo ahora un cambio generacional en los CEO´s, presidentes, dueños, directores, que valoran más las pequeñas, constantes y bien dirigidas actividades que generan valor. Ahí es donde está el detalle; antes los vendedores se endiosaban porque generaban ventas con altos márgenes por que la situación de los mercados era diferente. Hoy en día, las estrategias están más orientadas hacia un verdadero trabajo de equipo y generación de valor, pero con menos utilidades y más competidores. Saludos

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    • Elías, si no es así debería de serlo. Quiero pensar que -además- de la razón que aportas y que entiendo que te refieres a España, es un movimiento global que obligará a todos a ir hacia empresas mejor gestionadas, con más técnica y menos opiniones. No quiero repetir lo que tú ya has dicho, pero estoy de acuerdo aunque en algunas empresas todavía no veo movimientos. Será cuestión de tiempo.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  10. A los comentarios de los comerciales que ven que un tiempo pasado fue mejor, decirles que me apena esa forma de pensar y que la experiencia me dice que cuando se piensa asi es porque se ha vivido muy bien (con gestión libre, a gastos pagados y justificandose y enfrentando se al resto de la organización los años que no llegaban a objetivos).
    Mi conclusión despues de muchos años de comercial es que el problema es de inseguridad del propio comercial ( realmente pone en duda el valor que aporta a la organización) y cuestiona por lo tanto el trabajo del resto de compañeros de otras áreas.
    En mi carrera profesional me he encontrado muchas veces con compañeros que cuestionaban la labor comercial, pero siempre, a base de respetar su trabajo, enseñarles a orientarlo al mercado y demostrarles que con ellos o sin ellos ,el compromiso de la venta de las propuestas técnicas ante el cliente es total por parte del comercial; ha hecho siempre que el respeto por la labor comercial y el reconocimiento del trabajo comercial realizado de forma profesional y seria, sea total ya que al final veían que realizaba el trabajo que para ellos era mas comprometido y difícil.
    Trabajo en equipo sin mas.
    Si la confianza en el trabajo de compañeros de la organización falla, es que alguien falla, y si no se tiene confianza en los comerciales, somos los comerciales los que fallamos.

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    • Paco, la casuística es muy amplia y es muy difícil saber la fuente del conflictos yo creo que viene de la diferente forma de salario. Yo también pienso que antes había más respeto a los profesionales, tanto en las empresas como en el mercado en general, puede ser que también añore un entorno más cómodo, no lo puedo negar. La forma en la que concreta ese mejor trato y respeto es mediante la relación laboral (tipo contrato, parte variable, paquete de beneficio, etc.) y eso a ido a peor. Como algún compañero ha dicho y tu también, el vendedor profesional debe vender fuera y dentro, arrastrando a toda la organizaxión hacia el Cliente y su cuidado. Por supuesto que es un trabajo en equipo, precisamente el objetivo del post es ese, anunciar que se están creando equipos en los que cada especialista se encarga de una parte del proceso y no varios vendedores trabajando sobre todo el proceso de una forma más o menos coordinada.mesto está haciendo que se trabaje de forma diferente, con menos parte variable y siendo más productivos. No más no menos que lo que pasó en las fábricas hace bastantes años. La especialización mediante la partición del proceso comercial en partes más pequeñas. A la Ford le va bien.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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