La mejor forma de motivar a un vendedor es no desmoralizándolo

por -roliver TDC

pivots y basesYa hemos comentado en ocasiones que eso de motivar es válido para poder comentar sobre la cuestión, pero que en realidad lo único que podemos hacer es crear un caldo de cultivo apropiado para que se despliegue la motivación endógena, aquella que el propio afectado se genera. Las arengas, variables, premios, galones falsos, etc. Son absolutamente inútiles o al menos no duran más allá de un fin de semana.  Recuerdo a una empresa informática que disponía de un deportivo espectacular que ponía a disposición del “vendedor del mes”. Esta era una práctica estúpida que ponía en evidencia a la empresa y al vendedor que lo usaba.

Relataré algunas situaciones que hunden a los vendedores sin que esa sea la situación que se deseaba conseguir, más bien la contraria. He conocido casos de equipos de venta que funcionaban con lo que se conoce como Team Comission, es decir la comisión se establece por el rendimiento del grupo, en el que han acabado por no hablarse entre los miembros puesto que el que iba bien ese año veía mermada su comisión por los que no iban bien porque el año anterior había sido su año (lo que no quiere decir que en equipos bien gestionados no pueda funcionar). He comprobado formatos de comisión que se calculaban con el acumulado, de forma que cuando ya estabas convencido que el retraso de los cuatro primeros meses era irrecuperable te tumbabas a la bartola. Lo mismo pasa -desde el momento uno- cuando alguien cree que su objetivo es inalcanzable y acaba pensando que haga lo que haga no lo va a conseguir, así que para qué esforzarse. Así podría estar toda una mañana contando.
He visto el caso contrario, facilitar a un vendedor que consiga una cifra en los primeros meses y ver como defendía ese logro con uñas y dientes. He visto a profesionales mediocres con un jefe (perdón, quería decir líder) a su lado que apoyándose en lo poco que hacía bien era capaz de conseguir los resultados fijados. Sí, al estilo de esos equipos de fútbol que han llegado a un pacto de ser mucho mejores de lo que en realidad son y que su mente les hace multiplicarse por dos en un proceso un tanto irracional, pero que funciona. Si somos bastante malos, pero defendemos bien, hagámoslo de una forma excelente y cada gol valdrá por un partido.
Claro, cuando hablamos de sistemas obsoletos y esperamos que motiven hacia la acción que conduce al logro me entra una risa que no puedo más.
El propio Drucker reconocía que poner objetivos a los empleados es una estupidez, puesto que no los aceptan (aunque digan que sí en la reunión de asignación de los mismos). Se requiere una aceptación emocional sincera y eso sólo sucede cuando -por alguna cuestión- queremos mantener la pertenencia a un grupo y/o situación y los objetivos se asignan de forma participativa y negociada.
Otro sistema infalible es el ejemplo. Todos aquellos jefes de venta y directores comerciales que quieran que sus vendedores estén todo el día en la calle (es una opinión generalizada, aunque no es la mía), lo que tienen que hacer es no estar todo el día en la oficina. Este formato de management por el ejemplo no permite que nadie -que esté en su sano juicio- esté más tiempo que su jefe en la oficina.

 

2 comentarios to “La mejor forma de motivar a un vendedor es no desmoralizándolo”

  1. Las personas (en las empresas, escuelas, hogares, asociaciones,… –organizaciones que siguen el imperante modelo reduccionista-) no dan todo lo mejor de sí cuando obedecen órdenes, ni siquiera cuando tratan de cumplir unos objetivos elegidos por ellos mismos (como dices “de forma participativa y negociada”). Entonces ¿qué hace que las personas sí den todo lo mejor? ¿Qué “caldo de cultivo” permite ese “despliegue” de energía intrínseca-endógena?

    Antes de acabar, dos cosas más.

    Me sorprende que no haya comentarios en un tema tan importante como la (nodes)motivación y en el que tanta gente dice tener habilidad (para motivar a los demás).

    En un equipo-equipo (que no simple grupo convencional) no hay miembros tumbados a la bartola ni hay miembros a los que no les va bien porque el resto del equipo no permite ninguna de las dos cosas. Sería como que nuestro cuerpo permitiera una hemorragia. Ser equipo, es ser y sentirse un “nosotros” (pero sin renunciar-sacrificar al “yo” de cada miembro).

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    • Vicente, es un tema que saco recurrentemente porque día sí y día también oigo lo de “hay que motivarlos”. Yo les cuento lo que hay, pero siguen creyendo que se puede.
      Yo he trabajado en un entorno que estaba dispuesto a hacer lo que fuera para continuar y en el que -además- me lo pasaba bien. Te diré que deseaba que llegara el lunes. También te diré que en otros no fue así.
      La creación de ese entorno no es complicado, simplemente hay que estrucanalizarlo,estructurar lo y mantenerlo, diría que es como la satisfacción del Cliente o procurarle unas experiencias que valore positivamente. Algunos se creen que eso baja del cielo, pero ya sabes que no es así. Eso se trabaja cada día de forma organizada.
      Saludos y gracias por tu interesante comentario,
      Rafael

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