Cómo hacer una buena selección de vendedores y evitar a los que sólo venden en ellas

por -roliver TDC

equipos de ventasMi amigo José Pedro me lanzo un reto: escribir un post sobre cómo hacer una selección de vendedores y yo -que soy un osado- le voy a complacer por amistad y no -desde luego- por ser un experto en el tema. No voy a negar que he participado en muchas selecciones de profesionales en mis Clientes, aunque siempre en la recta final del proceso, y que he reunido una serie de buenas y malas experiencias que es lo que voy a compartir, para sacar una serie de conclusiones finales.

Seleccionar a un vendedor es como coger anguilas en una jofaina con agua, es decir, muy difícil aunque parezca lo contrario. Es como  seleccionar a un torero que sólo nos muestra unos pases excelsos, pero en el ruedo de un salón de finca taurina. ¡Vamos! Qué del dicho al hecho puede haber mucho trecho. La cuestión es que los vendedores profesionales aplican sus técnicas y su empatía natural en el proceso de selección –como es lógico- y por su fuera poco, la deformación profesional  traiciona al seleccionador y le hace ponerte de su parte (en el caso que también sea un profesional de la venta). Tengo que confesar que me he equivocado en muchos procesos de selección vendedores. Lo que creí vislumbrar no se llevó a cabo posteriormente, lo que me ha retorcido un poco los colmillos como respuesta biológica a tanta promesa incumplida.

En la última selección que participé, uno de los candidatos le dijo al director general de la empresa -que también participó en la recta final-, que él solía hacer cuatro o cinco visitas al día y ese fue el valor principal para su contratación a pesar de que ya advertí a los presentes que en el mercado en cuestión -hoy en día- ese número de visitas no lo hace ni el cobrador del frac. No hubiera sido muy difícil averiguar cuál fue la causa por la que dejó su empresa anterior y cuáles eran sus hábitos, pero el candidato comprendió que ese era el problema por el que buscaban nuevos comerciales y tiro de su habilidad para detectar las necesidades para conseguir el puesto. Huelga decir que a los meses ya no estaba en la empresa.

Lo que debería hacerse es averiguar lo que el profesional ha estado haciendo, cómo trabaja habitualmente, cómo realiza las fases que le llevarán al éxito en nuestra empresa, si trabaja con base de datos, si ha trabajado con un CRM y cómo le sacaba fruto al mismo, si tiene perfil profesional en la redes sociales y qué partido le saca, qué Clientes ha conseguido, si podemos hablar con alguno o con su empresa anterior, preguntarle sobre qué espera de la empresa, qué ayudas requiere, cuál es su forma habitual de trabajar desde el inicio hasta el final del proceso comercial. Teniendo claro que -a pesar de las buenas preguntas y mejores respuestas- hasta que no lo podamos comprobar el campo, estaremos en el mundo de la esperanza. Preparar una serie de preguntas que exigen detalle en la contestación, que demuestran que se sabe y, aunque siempre restará ponerlo en práctica, es difícil saberlas si no se han aplicado anteriormente.

Lo que siempre he visto funcionar bien o muy bien, es escoger a gente joven con capacidad de aprender y preparación previa en un área afín y criarlos profesionalmente, creando profesionales a la medida de tu mercado y de la empresa. No es un método caro, al contrario (y más con las facilidades laborales actuales). Es lo que llevan haciendo las multinacionales toda la vida y nosotros sin copiarlas. Invertir para recoger de verdad al tiempo y -normalmente- son más fieles y se sienten profesionales de tu marca.

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13 Responses to “Cómo hacer una buena selección de vendedores y evitar a los que sólo venden en ellas”

  1. Muchas gracias Rafael… :). Por experiencia, reconozco que tenemos que guiarnos por las cuestiones objetivas, y dejar al lado las impresiones porque son las que nos hacen imaginar cosas que no son. Estoy de acuerdo que apostar por gente joven es una buena solución, y además a un coste muy económico para la empresa.

    Igual que la venta, todo al final es cuestión de prueba y error.

    Por ultimo es importante apostar por personas con un perfil tecnológico alto, y para ello mirar si tiene Linkedin, Twitter…

    Un saludo

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    • Así JP, pedir referencias no es mala cosa, en Inglaterra es muy habitual.
      Conforme están las facilidades de contratación, reunir a unos cuantos jóvenes con capacidad, prepararlos y quedarse con los más aptos, es una buena estrategia que les funciona a muchas multinacionales. A los jóvenes les interesa y a la empresa también, pero debe haber intercambio de valor, no es para “hacer fotocopias”, hay que dedicarles tiempo y recursos. Aún así sale mucho más barato y efectivo.
      Saludos,
      Rafael

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  2. Yo no se donde os movéis , pero nada mas lejos de la realidad en mi mundo . Eso de formar jóvenes , invertir en ellos ..,etc está muy bién sobre el papel . Pero con estadísticas en la mano ; gastas una pasta , pierdes un monton de tiempo .., y finalmente ,los que valen ;”vuelan a otra empresa que les paga mas” . Y vuelta a empezar , al final tienes una escuela , en vez de una empresa . Además los clientes están hartos de ver caras nuevas .
    Para mí lo importante es que todo aquél que esté en ventas (jóven o viejo,rubio o moreno ).esté dispuesto a ADAPTARSE a las necesidades de la empresa de cada momento , y no esté cerrado a cambios RECICLÁNDOSE continuamente. Por cierto ;yo apuesto en ventas por personal fuera de nómina , es decir , agente a comision , que
    ya se preocupa él de estar al día por la cuenta que le tiene .
    Tres notas que son muy básicas siempre pensando en el LARGO-MEDIO PLAZO ;
    1º)COMPRAR-FABRICAR AL MENOR PRECIO POSIBLE.
    2º)PRESENTAR PRODUCTO DE LA MEJOR Y MAS BARATA MANERA POSIBLE .
    3º) VENDER LO MAS CARO POSIBLE .

    .Y dentro de estos 3 puntos básicos …., 1000 precisiones mas (calidad..marketing ..servício.., at. al cliente ….etc..etc.) , pero esos 3 puntos ..se olvidan muchas veces …ale a trabajar!

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    • Rafa, evidentemente, no estamos de acuerdo. supongo que si entrásemos en el detalle habrían más coincidencias. Los argumentos que das son utilizables para todo tipo de profesionales, puesto que también tienes que contratarles cobrando más, tienes que formarles y si les sale algo mejor puede que también se vayan. Bueno, son visiones diferentes que son respetables y cada uno cuenta lo que ha visto.
      Respecto a la segunda parte, estoy más en desacuerdo todavía. Creo que ese es el error en el que caen muchas empresas y las ventajas que tu ves tienen su lado negativo, que es muy superior al positivo. esto no es una opinión, que yo me pelo con el tema todos los días. Además, los Clientes se resienten con ese sistema.
      Particularmente, estoy abierto a cualquier novedad aunque no coincida con mi visión, pero en este caso no es así porque lo he sufrido he visto sus consecuencias, aunque -oye- si a vosotros os va bien…
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  3. Siempre me encanta leer tus escritos. Esta vez por fin no estoy del todo conforme contigo. Las pymes no quieren contractar un comercial, quieren comprar clientes por medio de un comercial que ya tiene cartera, Asì de veces he pasado por esta estupidez, hasta llegar ha entender que la empresa tenia que montarmela por mi cuenta.
    Saludos y gracias por tu blog.

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    • Marco, pues estoy de acuerdo con lo que dices. Tal vez no me haya expresado adecuadamente. Ser vendedor es la primera etapa de ser emprendedor, que es lo que se necesita ahora, con la ventaja que se pueden hacer las cosas que se echaron de menos y evitar las que no se consideraron adecuadas.
      Estar en desacuerdo con cierta frecuencia es bueno.
      Gracias por comentar y seguir el blog.

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  4. Pues esto es como todo…depende,que diría el gallego!

    Para que te van a preguntar si usas Crm o linkedin,si la empresa quiere a un tío para que se dedique a hacer puerta fría!

    La empresa quiere un comercial “Premium”(estudios,máster,experiencia,idiomas)..pero luego le ofrece salario de cajera de supermercado.

    Otras veces buscan un gran comercial…pero cuando empiezas a trabajar te encuentras que quieren que vendas un producto fuera de mercado(obsoleto,plazos de entrega imposibles,rígidas formas de pago,precios irracionales),,y dá igual que les sugieras mejoras,que no hacen por que: “tooooda la vida esto se ha hecho así en esta casa!!”

    Y claro,después cuando, no se vende,….la culpa ha sido del comercial,que era un liante!

    O sea…complicado asunto!!!

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    • Pues sí Germán, indudablemente hay muchas casuística y no es posible generalizar para todos los casos, pero el espíritu es ese: hay que averiguar cómo trabaja el profesional en su día día y cómo ha sido su pasado.
      Por lo que respecta a la adecuación requerimientos-ofrecimientos estoy totalmente de acuerdo contigo. No puede haber desajustes brutales ente las dos realidades.
      La cuestión es ver cómo el vendedor visualiza y resuelve problemáticas y cuestiones para el puesto de trabajo que ofreces de forma global.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  5. Solo un comentario, jamás me fijo en la edad para elejir un canditdato. Es más, en los tiempos que vivimos y con los numerosos EREs que han sufrido las empresas de este pais, hay personas altamente cualificadas, de las cuáles podemos conocer sus trayectorias y resultados facilmente, que hacen que en la entrevista la posibilidad de error se minimice. Hemos seleccionado gente con 50 años con actitud y aptitud impresionanate que estan dadndo alto rendimiento y que incluso se han adapatado a la venta multicanal perfectamente. Elijamos al más apto y usemos múltiples variables, sin dotar de una mayor fuerza a factores como las redes sociales, pro ejemplo, que por si solo, aunque esten de moda en los procesos de selección, no serían útiles par la labor comercial, y que sean una herramienta y no el fin y el jurado. ¿Qué han sido de los criterios emocionales y la capacidad de usar la empatia para llegar a ellos? ¿y si empezamos a mezclar? ¿Y si no usamos las redes sociales solo como bases de datos y miramos solo los que tienen más de 500 contactos a lahora de seleccionar?
    En fin, complejo y arriesgado mundo el de la selección…

    Carlos

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    • Carlos, hay muchos mercados y eso marca diferencias en los factores a evaluar en una selección de vendedores, pero hay una tendencia clara de hacía dónde va la comercialización. Las redes sociales son como bien dices una herramienta, a veces bien usadas con 200 contactos y a veces mal usada con 7.000 seguidores. Lo que propongo es averiguar cómo trabaja un profesional, independientemente de su edad por supuesto. Yo seleccionaría a profesionales hechos si quiero resultados ya y seleccionaría a jóvenes con capacidad para el futuro. La capacidad de aprender sobre todas las cosas y por supuesto de la edad.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  6. La verdad, no se por donde comenzar, porque todo lo dicho anteriormente no es mas que el reflejo de la calle. Lo ideal, lo expuesto por R. Oliver. Sería fantástico que el comercial encuentre un buen producto o gama en una empresa que se preocupe de formarle y que le de seguridad y confianza sin intentar ganar el último euro.
    Desgraciadamente lo que hay hoy en la calle no se parece en nada y mas bien es: todo a comisión, si vendes vales, no importa si eres un engaña viejas, este mes es esto y el mes que viene ya veremos, la misma empresa en el argumentario miente descaradamente, se trabaja para una comercializadora y no para el empresario fabricante o importador, etc.
    Frente a todo esto como alguien ha comentado, no es de extrañar que el comercial busque un sitio donde le paguen mas y no busque ningún otro valor.
    Las ventas en la empresa, son una parte fundamental y no un apéndice que se subcontrata con un coste fijo a cambio de un compromiso de venta. Si no se puede trasladar a los vendedores la conciencia de pertenencia fundamental a la empresa, cada año habrá que contratar un 85% de nuevos vendedores.
    Es mi opinión.

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    • SB, las cosas se pueden hacer bien o mal tanto con los Clientes como con lo Vendedores, el que actúa mal y no cuida a los buenos Clientes y Vendedores tiene un recorrido corto. No creas que todos lo hacen mal, lo que para es que no tienen rotación de vendedores y nadie cuenta su comportamiento adecuado. Sólo hay un camino recto…

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