Desmontando falacias: “Una venta no está terminada hasta que se cobra”

por -roliver TDC

In God We Trust

Este es una de esas famosas frases que se escuchan en las empresas como si fueran las tablas de la ley de las ventas, pero es absolutamente incierta. Una venta se termina cuando el Cliente realiza su pedido y si es una venta continuada  el que un Cliente no pague en un momento no es responsabilidad del vendedor. Si el vendedor ha cometido un error o ha negociado mal o no clarifico fehaciéntemente a un Cliente los términos de la relación será una falta suya, pero no es su responsabilidad. Deberá ser llamado al orden o ser advertido si se convierte en un hábito su falta de profesionalidad.

Todo lo anterior viene corregido y aumentado cuando el vendedor no cobra hasta que el Cliente paga, esto me parece un abuso y así lo hago saber siempre a los responsables de mis Clientes, tengo que reconocer que con éxito variado. Más tarde explicaré el por qué, pero tampoco veo bien que el profesional haga la gestión de cobro llevándose un porcentaje de sus logros de cobro, aunque con esta modalidad ya no hay abuso, puesto que le pagan por esa labor extra.

Un vendedor no debe realizar la gestión del cobro -fundamentalmente- por dos razones: la primera y principal es que es un gestor relacional y no debe exponerse a estropear lo que tanto tiempo cuesta construir con un Cliente, la relación profesional con el Cliente. La segunda, es que la función de cobro quita la percepción de autoridad que el Cliente puede tener del vendedor. Un Cliente espera estar delante de alguien importante de su potencial o actual proveedor: de un vendedor profesional (o comercial, como algunos profesionales prefieren llamarse), si esa autoridad se dedica también a recoger pagarés (y no es porque sea denigrante esa función) pierde esa visión. Es igual que cuando -para cualquier tontería- que solicitas al vendedor la tiene que preguntar a un superior, al Cliente le entran ganas de decirnos: “¡Pues que venga tu jefe! Para qué voy a hablar más contigo”.

Lo anterior no quiere decir -en absoluto- que el vendedor se desentienda de cualquier problema que suceda en el Cliente, esa sí que es su función. Yo he exigido en las empresas que el primero en enterarse de cualquier problema de cobro en uno de mis Cliente fuese yo como gestor del Cliente, asumiendo la responsabilidad de comprobar qué había pasado, pero siempre desde una posición mediadora y resolutiva de los problemas que pudieran existir, intentando dar la razón a quien la tuviera. Siempre he llegado a solucionar ese tipo de problemas y la relación ha crecido entre ambas partes. Una vez resuelto el entuerto -si lo había- el departamento correspondiente terminaba cordialmente su función. De ahí a ir a recoger un pagaré a casa de un Cliente hay un mundo, que la productividad del vendedor es otra cosa.

 

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35 Responses to “Desmontando falacias: “Una venta no está terminada hasta que se cobra””

  1. Buen recordatorio.

    En mi experiencia, dos son los motivos principales que justifican esta mala práctica que denuncias: a) no hay CRM, se usa mal el que hay o sólo lo usa el departamento de ventas; b) el cobro está mal explicado en el contrato o los procesos de cobro son un desastre. La mayoría de las veces se dan a) y b) a la vez.

    No obstante y sin confundir vendedores con cobradores, creo que la venta no debe terminarse hasta que no haya un primer pago. Me explico un poco más. El pedido se hará cuando el cliente demuestre fehacientemente su voluntad de que así lo sea, y esto sólo ocurre cuando aporta algo de dinero. Algunas empresas creen erróneamente que la firma de un contrato es suficiente, pero la realidad es tozuda y los jueces solicitan alguna más de una prueba ante situaciones conflictivas, siendo ese primer pago la de mejor calidad.

    Un saludo y gracias
    Fco. David Muñoz

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    • Francisco, supongo que haces una referencia legal a perfeccionar un contrato en el que -lógicamente- debe cerrarse una transacción -factura/pago (que no pedido), pero yo no me refiero a eso. Te pondré un ejemplo, los Clientes no pagan por diferentes motivos: por falta de liquidez, por incumplimiento de alguna condición general-administrativa por parte del proveedor y la mayoría de las ocasiones por deficiencias en la calidad del producto. Ahora te pregunto qué responsabilidad tiene el vendedor para tener que cobrar en función de ello, por qué los de producción cobran aunque el producto no se pague por falta de calidad.
      No se debe mezclar un tema legal con un proceso empresarial, si el vendedor es el responsable de que un Cliente no pague me parecería bien que no se aplicase a su cuota ese pedido, incluso que se descontase si finalmente no se realiza la entrega por cualquier circunstancia, pero si la empresa factura, la responsabilidad del vendedor termina ahí. Son otros profesionales los encargados de gestionar las cuentas a cobrar ¿O no?
      Saludos Paco,
      Rafael

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  2. Comparto casi todo, pero sigo viendo 3 problemas principales:

    a) Que las empresas no tienen un procedimiento para calcular el riesgo del cliente antes de contratar. Cuando llegan las apreturas de final de trimestre o de año, los comerciales bajan su niveles de olfato e intuición, creando un agujero por el que se cuelan muchos morosos. Más tarde, al aparecer los impagos se reparte la culpa con ventilador.
    b) Los procedimientos de contratación, “customización” y “feedback” son pésimos: que si el contrato tenía condiciones particulares que se habían modificado, que si yo te dije que facturaras los días 20, que si él me prometió un mes más, que si era verde claro, que si lo escribimos en el folleto, que si la versión era antigua, que a ver quién se come estas humedades, que las penalizaciones hay que repercutirlas ….
    c) La comunicación entre departamentos es mala, provocando ventas no permitidas o condiciones particulares de las que nadie se entera. ¿Para qué narices se compra un ERP o una herramienta CRM?

    Las empresas tienen mucho camino por recorrer. Los comerciales también.

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    • Francisco, supongo que esto va por barrios, pero mis Clientes todos tienen seguros contratados que son los que marcan el límite de crédito y a partir de ahí los directores comerciales determinan la personalización del crédito a un Cliente. Los vendedores no tienen nada que ver, excepto que insisten en asegurar algunas buenas operaciones.
      Tengo por ahí algún post al respecto (gestión de créditos a los Clientes). La única razón es ahorrar costes de ventas y ahorrar en personal de créditos y cobros.
      Saludos,
      Rafael

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  3. Todo esto esta muy bien: leyes de manual, CRM´s, customización… bajar al mundo real, al día a día de lo que hay en el mercado, y profesionalizarlo -sin buscar la picaresca de pagar comisiones tardías, por ejemplo-, está bien, pero cada empresa es un mundo, una estructura y unos recursos. ¿Saben que hay empresas multinacionales con 1-2 delegados comerciales, que facturan millones de euros, y son los responsables de agilizar los cobros en los clientes, sin afectar a sus relaciones, si es necesario, con crecimientos anuales impresionantes en época de crisis, y con morosidad “nula”?

    Cada empresa es un mundo, y las personas que las integran las claves principales de su éxito, y a raíz del titular, lo que en una “es una falacia”, en otras, es un factor muy importante del éxito…

    Un saludo,
    Nacho

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    • Nacho, no estoy seguro de haberte entendido. ¿podrías explicar más detalladamente lo de las empresas multinacionales? No sé si te refieres a que hay delegados comerciales que se encargan de aumentar la rotación de cobros con Clientes importantes -supongo- y que eso no afecta a las relaciones y que incluso aumentan las ventas. No sé si estás hablando de alguna farmacéutica o de qué tipo de mercado estás hablando.
      Si es posible aclararlo te lo agradecería,
      Saludos,
      Rafael

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  4. Si la empresa no cobra no vende, amigo: regala. Marear la perdiz con responsabilidades es meterse en una perspectiva ladina.Si el vendedor no sabe a quien vende está haciendo el peor de los trabajos de cualquier vendedor. Si la empresa no le tiene informado de la solvencia del cliente y actitud de pago, la empresa le ayuda además ha hacerlo mal. ¿Que es algo en lo que se cae de manera indefinida en la empresa?: Si.

    El CRM es conocer y saber a quien vendes y por qué. Nada más. Es cansino lo de los cancamusers vendiendo ideas como modernas y restaurándolas el barniz con siglas inglesas, cuando son la base de toda la vida de cualquier negocio.

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    • JJ, no puedo estar de acuerdo contigo. Debo empezar por lo del CRM, es cierto que el espíritu del CRM ha estado presente siempre, pero que no se puede aplicar si tienes muchos Clientes y si éstos te contactan por múltiples canales y que lo que puede hacer un sistema de estos no se ha podido hacer nunca antes porque necesita una información que antes no existía. Cuando dices que sólo se trata de conocer al Cliente y lo que quiere, lo expresas cómo si eso fuese lo normal, como si figurase en la tarjeta de visita que te da un Cliente. Las relaciones con los Clientes son múltiples, diversas, complejas y no transparentes. Un CRM no es para recoger datos sino para analizarlos. Su simplificación y desprecio es un grave problema que nos hace estar en la cola de la gestión mundial. No me extraña que cuando se habla de Big Data se vean sonrisas en las empresas.
      Pasemos al tema del post en cuestión. ¿he dicho yo que no haya que cobrar? Entonces porque hablas de regalar. La cuestión es que cobrar es un hecho que puede deteriorar la relación con un Cliente desde el punto de vista emocional y no es una función no es responsabilidad del vendedor ¿Por qué no cobra el director general o el financiero? La mayoría de causas de impago -en situaciones económicas normales- viene de la calidad de fabricación y de la logística, ¿por qué no cobran estos departamentos? seguro que sabes que muchos comerciales no cobran sus comisiones hasta que los Clientes no pagan. ¿Esto también te parece bien?
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  5. No estoy de acuerdo. El llamado ahora CRM no es recoger datos ni analizarlos sólo, ni una aplicación cliente-servidor, es una filosofía de marketing que ha estado ahí siempre en empresas serias y que aplica más que al agente comercial que sólo es un empleado más dentro de un buen plan de negocio. Que igual hay que invertir en IT como herramienta. Pues seguro. El CRM no es un programa informático ni el análisis sólo. Las siglas han centrado a la gente en la IT y en una sobre valoración del termino de tres iniciales.

    Los problemas de logística y fabricación no son problemas de CRM. Y Son problemas que en muchas empresas están muy minimizados. Aunque cada una es un mundo, he visto empresas donde los ratios de merma tan bajos y de exigencia tan alta en departamentos de producción y logística que te sorprenderías.

    Y sí. Me parece muy bien que muchos tipos de producto el vendedor no cobre hasta el pago de la venta siempre que la empresa le haya informado de la solvencia de los clientes. Vender no es solo colocar el producto. Los comerciales que centran sus esfuerzos de venta en ‘clientes’ con riesgo es el primer error en la gestión de cobros. Si lo veis como un proceso separado, entonces hay un problema de plan de negocio. El CRM ese de ahora que es entendido sólo bits y silicio es solo una herramienta para unir al que vende y al que reclama.

    “Un Cliente espera estar delante de alguien importante de su potencial o actual proveedor: de un vendedor (o comercial, cómo a algunos profesionales prefieren llamarse), si esa autoridad cobra también (no es porque sea denigrante) pierde esa visión”

    Al final es un agente comercial que no sabía que el cliente no pagaba y aún así coloca la venta. O Mal agente, o mala empresa… lo de echar balones fuera está muy feo. Es como lo de no mirar las cuentas del cliente en B2B… ¡a ver si alguien se ofende!

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    • JJ, permíteme que te diga que no has entendido lo que digo, seguramente no me habré expresado bien. Yo creo que mezclas temas, es posible que por separado te pudiera seguir pero cuando mezclas el CRM con los cobros, el agente comercial, plan de negocio y algunos temas más, no. No sé cuántos CRM’s has puesto en marcha (me refiero metodológicamente, no desde el punto Informático), yo he puesto decenas y sé perfectamente lo que es y lo que no es, por cierto ¿qué tienen que ver las siglas CRM con IT? Tengo verdadera curiosidad en que me lo aclares (creo que no sabes de donde viene ese acrónimo). Esta semana he escrito un post sobre lo que es el CRM, una filosofía de gestión y no sólo comercial, por lo que cuando te leo me hace gracia que me lo digas.
      Cuando digo cobrar me refiero a ir a reclamar el pago a Clientes o recoger pagarés, como veo en muchas empresas, no ha hacer una gestión correcta del crédito a Clientes.
      No entiendo por qué el salario variable de un vendedor tiene que estar en función del cobro de unas facturas, máxime si la responsabilidad no es suya. Yo voy cada día a las pymes y sé perfectamente sus problemas, virtudes y defectos.

      Ah, por cierto, un CRM es fundamentalmente análisis de la información…

      El CRM es una filosofía de gestión, por favor, ¡qué no nos pase como con la Calidad!: http://wp.me/pw1Hf-2Ca

      Puedes no estar de acuerdo, pero necesitas mejores argumentos JJ, me da la impresión que con este tema te he pisado algún callo.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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  6. Entiendo perfectamente lo que el el CRM y no me has pisado ningún callo y te puedo asegurar que tengo una visión global un poquito por encima de los departamentos de ventas. Tu mismo pero no lo llevas bien, empezando por ver al comercial como un ente separado de esa supuesta “gestión” que le resta autoridad. Lo dicho.. vendedores de paradigmas.

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    • JJ, para empezar deberías dar tu nombre y así sabríamos con la eminencia con la que estamos hablando.

      Discúlpame, pero no has entendido nada. No sabes lo que es un CRM…

      Si no tienes nada más interesante que decir me despido de ti para siempre,
      Agur

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  7. Buenos días. No sé si entro un poco tarde al debate porque por los últimos posts enviados, la discusión parece que se ha acalorado. Bien, os expongo brevemente mi punto de vista del tema.
    No son pocos los mantras que planean en los departamentos comerciales: “la venta termina con el cobro”, ” el cliente siempre tiene la razón”, etc… que no son más que expresiones trasnochadas heredadas de una época en que la actividad comercial se reducía prácticamente a atender la demanda del Mercado por parte de un ejército de vendedores sin mucha formación ni apoyo de la Organización a la que reportaban.
    En la actualidad, cargar en la espalda del Comercial toda la responsabilidad del éxito de una Operación por un cobro fallido me parece excesivo. Me explico:
    Entendamos que una Operación equivale a decir Ciclo de Venta. Si aceptamos esta afirmación es fácil deducir que un Ciclo de Venta es al final una suma de procesos en los que intervienen todos los departamentos de una Compañía, con independencia del sector de actividad (productiva, servicios, …) en el que esta opera. Por lo tanto, el Comercial es un engranaje más de esta maquinaria.
    En el entorno de un Mercado maduro cuya demanda hay que “excitarla” y en el que las diferencias técnicas de los productos y servicios tienden a reducirse continuamente, un Comercial no solo debe tener las dosis necesarias de motivación, sino que además debe de disponer de las herramientas apropiadas para el desarrollo de sus funciones y una visión global de los diferentes procesos que componen el Ciclo de Venta.
    De todo lo anterior, lo que quiero deducir es que cuando se suceden los impagados el problema probablemente esté en el diseño de los procesos y no en el equipo comercial. La Dirección debe tener la sangre fría suficiente para reconocer estos defectos en el diseño de los procesos para modificarlos y realinearlos.
    Y aquí es donde podemos meter al dichoso CRM. Esta potente herramienta debe tener la virtud de proporcionarme toda la información necesaria para analizar un Ciclo de Venta y poder tomar las decisiones oportunas para mejorar los diferentes procesos.
    Obviamente, un CRM me puede ofrecer mucha más información que lo mencionado anteriormente, pero hoy no quiero meterme en ese huerto.
    Apreciaría vuestros comentarios al respecto.
    Un saludo.
    Juan.

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    • Juan, no te preocupes de los comentarios a los que te refieres, tengo un grupo de “amigos” que se dedican a torpedear los comentarios, pero no son del ramo. Sólo quieren provocar sin decir nada, bueno algún insulto que otro nada más. Me consta donde está el epicentro inductor.
      Respecto a tu comentario, estoy totalmente de acuerdo. Sólo añadiré una experiencia con una gran empresa multinacional española. Para pagar las facturas requerían un pedido oficial, no valía el documento que te había firmado un directivo de la empresa (solucionar el tema representaba tres meses más tras los tres meses que habían tardado en decírtelo). Esa treta de tesorero la picaban a todos los proveedores -que eran cientos- y se ganaban una buena rentabilidad a base retrasar los pagos 6 meses. ¿Quién debe financiar en la empresa esa Mora, el vendedor que no sabía el procedimiento o la empresa?
      Saludos,
      Rafael

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  8. Estimado Rafael, por desgracia, esa treta que comentas es bastante habitual en algunos sectores.Se dice que “la experiencia es la madre de la ciencia”. Esto que digo viene porque estoy seguro de que nadie está libre de que le pueda suceder algo parecido en alguna ocasión. Desde mi punto de vista, a la hora de concretar un acuerdo económico entre dos partes lo habitual es optar por un documento escrito que refleje toda la casuística posible durante esa relación. Normalmente se pregunta al Cliente si para tal efecto él dispone de un modelo estandarizado de documento. Si no es así, nuestra Compañía debe tener uno preparado. Después, si procede, se limarán algunas cláusulas y finalmente se firmará el documento que proceda.
    Como puedes observar, no es más que una arista de un proceso.
    Sigo pensando que si hay que penalizar a alguien éste debería ser el responsable del proceso, siempre que el Comercial no haya pasado por alto esta parte de su gestión.
    Aún así, te comento que el sistema de retribución premio/castigo me parece digno de organizaciones anacrónicas que no tienen cabida en el mercado en el que nos movemos ya que en el fondo de esta actitud solo subyace un desprecio absoluto por la labor del equipo de ventas, que lleva inexorablemente a un alto grado de rotación de personal. Esto da lugar a un desprestigio de la Compañía por la erosión en la imagen de ésta.
    Saludos
    Juan

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    • Así lo creo yo Juan, pero hay muchas empresas desatando a los comerciales y quemando Clientes. Lo mismo pasa con la gestión del crédito a Clientes, se dice que no se puede llegar a más a Clientes que se definieron por esa empresa cuando no eran nadie. lo comprendo, pero las cías de seguros de crédito han hecho que se pierdan muchos Clientes y también han evitado impagados, pero a un alto precio.
      Saludos,
      Rafael

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  9. Hablamos de muchas cosas a la vez.**Una venta no está terminada hasta que no se cobra**… pues yo pienso que es así, si no se ha cobrado más que venta es una cesión o regalo, no?
    Por otro lado, estoy de acuerdo en que normalmente no es responsabilidad del vendedor, en éstos tiempos de crisis hay muchos factores que pueden llevar a un cliente a dejar de pagar en un momento dado.
    saludos.
    Carme.

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    • Carmen, por su supuesto que el cobro es vital -nadie ha comentado lo contrario- la cuestión, cómo tú dices, es hasta dónde es responsabilidad del vendedor. La venta se inicia cuando alguien cree que un producto puede tener mercado, luego se fabrica, después se vende y otro se encarga de facturarlo y del cobro. Me parece muy injusto que el único participante en ese proceso que no cobra hasta que el Cliente paga sea el comercial. Entiendo que estás de acuerdo -por lo que dices- con eso es injusto.
      Saludos,
      Rafael

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  10. Hola a todos,
    Después de leer tantos y tantos comentarios, hay opiniones para todos, sin lugar a dudas. En el caso de la empresa en la que estoy, y por el sector en el que trabajamos, siempre hemos cerrado la venta con unas condiciones contractuales pactadas (no en letra pequeña), las cuales se deben cumplir con pulcritud. En el momento en que hay un impago por parte del cliente, un dpto. de contabilidad con sus cuentas al día, debe dar la alerta del impago de esa factura. Una vez en este punto, contabilidad y dpto. cial se ponen de acuerdo para examinar cual es la mejor forma de reclamar ese pago en concreto. Lo más habitual sería que el dpto. de contabilidad hiciera su trabajo y reclamara el pago, para no entrometerse en la relación cliente – comercial. En ciertos casos, y en función del feeling que se tiene con el cliente, el mismo comercial puede comentarlo personalmente con el cliente, tampoco lo veo un “drama”. A veces tenemos miedo a reclamar lo que es justo y pactado. Este punto será más o menos vital para esos comerciales que cobran su comisión al cobrar el pago por parte del cliente.

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    • No, no es un drama José, al contrario, es una función del vendedor resolver cualquier problema entre la empresa y el Cliente, pero eso no es cobrar, eso es ser gestor de una cuenta. Yo llamo cobrar a reclamar el pago, a ir a por los pagarés, etc.
      Estoy de acuerdo con lo que has dicho.
      saludos y graciasmpormcomentar,
      Rafael

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    • Claro que sí José, eso es resolver un problema y no cobrar, pero el comercial no debería esperar a que el Cliente pague, igual que la empresa paga el IVA a sin esperar a que el Cliente pague o sin esperar a que se agote la garantía.
      Saludos,
      Rafael

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  11. El vendedor ha de ser responsable desde el minuto uno al noventa, más prorroga y penaltis.
    La frase me la enseñaron en mi primer curso de ventas “la venta no está acabada hasta que no esta cobrada” me lo contaron con rima.
    Eso si la empresa debe garantizar y desarrollar sistemas y normas de riesgo para ayuda del departamento.

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  12. A ver, el vendedor legalmente es responsable del cliente, y de esta forma de la relación de este con la representada, de hecho el los contratos se contempla la formula “buen fin de las operaciones” lo que hace vinculante la comisión o mejor dicho el devengo de la misma a la respuesta positiva por parte del cliente de sus obligaciones de pago y en su defecto del retraimiento de las comisiones devengadas en el caso de no poder concluir las gestiones de cobro.
    No estoy de acuerdo con que esa gestión este en oposición con las labores de relación que todos los comerciales tenemos con nuestros clientes, al contrario yo prefiero hacer la gestión de cobro de un cliente que esta en dificultades puntuales yo, que un administrativo que no lo conoce y lo tratara de forma ruda y poco considerada, entonces es cuando habré perdido a un cliente. Por otro lado, un cliente que no paga que haga negocios con la competencia. No se los cursos que das José Manuel pero lejos de ser falaz es real y hace referencia al ciclo de la venta.

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    • Joaquín, estamos mezclando los temas y lo peor es que ya lo vemos normal. No hay ningún libro de ventas de un autor reconocido internacionalmente que hable del cobro cuando esta hablando del ciclo de venta, es diferente a cuando estamos hablando de temas financieros o legales. Ningún Funnel de ningún CRM incluye el cobro como fase del proceso comercial.
      Yo no digo que el comercial se desentienda de las operaciones, pero otra cosa es ir o llamas para cobrar. Si hay un problema el vendedor deberá estar involucrado para solucionar el problema no para cobrar (eso es asegurar el buen fin de las operaciones), puesto que tampoco entrega el material que también sería asegurar el buen fin la operación según tu opinión. Si la empresa no paga la comisión hasta que no paga el Cliente, ¿por qué si paga el IVA de esa operación, no debería pagarla el vendedor hasta que pague el Cliente?
      Lo que me gustaría que pensarás es si esta situación puede no ser la lógica y de tanto usarla la vemos ya como normal cuando no lo es.
      Respecto a la dormación, con lo difícil que es prospectar, desarrollar operaciones y conseguir al Cliente, como para pierdes el tiempo con el cobro…hay que distinguir el ciclo de ventas legal (al perfeccionamiento del contrato) del ciclo comercial, que no es lo mismo.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  13. Sigo pensando que no aceptar el cobro como parte de la venta es escurrir el bulto y poner la cabeza debajo del ala.

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    • Que no José Manuel, que son temas diferentes. Que el cobrar no tiene que ver con vender, ni vender significa no cobrar. Que eso es una cuestión que se sacaron los financieros para no hacer una función para la que no tienen gracia y se la encargaron a los vendedores que siempre ponen mejor cara. Que no hablamos de olvidarnos de las situaciones de impagados, ni vender al primero que se ponga delante, pero que ese es un proceso del departamento financiero porque los vendedores no tienen ninguna potestad a la hora de negociar formas de pago.
      Que una cosa es el perfeccionamiento de un contrato -donde sí cuenta el cobro-, pero es un tema legal-mercantil, no comercial.
      De todas formas, cada uno puede pensar y hacer lo que quiera, como es lógico.
      Saludos,
      Rafael

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  14. Hola a todos.
    Es mi primer post, no me fusiléis por ello…
    Creo que es mas simple, el comercial conoce al cliente, ese mismo que te contó lo bueno que era y el buén gestor que tenies delante.
    Si hay un inpagado(por la razón que sea) tu al querer cobrarle, rompés completamente la relación comercial-cliente y pasar a ser el enemigo directamente, si es un inpagado por falta de liquidez, ya no te cuento…
    Cada Vez que he tenido que hacer estas tipus de gestión, la relación se ha enfriado.
    Un saludo.

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    • Pues ahí está la prueba práctica. Gracias Miquel por comentar tu experiencia.
      Que se repitan tus comentarios.
      Saludos,
      Rafael

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    • Si un cliente, más allá de quien le cobra, es mal pagador, posiblemente no sea interesante tenerle como cliente. La discusión no es quien le tiene que cobrar, sino si hay que tenerle como cliente.
      No siria bastante mejor, si a determinadas practicas, simplemente se dijera no al cliente.
      En mi experiencia, pero entiendo que depende del negocio, el comercial es el responsable de la relación con el cliente, y una figura muy importante a la hora del cobro.
      Si un comercial tiene un numero fuera de lo normal de impagados, o morosos, hay que verlo en detalle, pero hay un problema de base, a priori, el comercial, como director de la cuenta, es el primer responsable de que paguen correctamente. Los buenos comerciales, lo consiguen y tienen un numero bajo o nulo de impagados. La experiencia, avala esta afirmación.

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      • A ver, son dos cuestiones diferentes, una cosa es quién cobro y otras si un Cliente conviene tenerlo o mantenerlo, yo creo que sí tienen sentido las dos cuestiones. Yo no estoy de acuerdo contigo respecto a que es responsable del cobro. El proceso de cobro le corresponde a otro departamento y la empresa deberá establecer el proceso de análisis de la situación financiera de los potenciales Clientes y la aprobación de las operaciones. Si el vendedor cumple con ese procedimiento no tiene ninguna responsabilidad en un impago. Yo no sé quién os dijo lo que el cobro es una responsabilidad del vendedor, pero os mintió. La mayoría de las causas de impago vienen de otros departamentos. En todas las empresas bien estructuradas hay un departamento de créditos y cobros, ¿a que te suena?
        Saludos,
        Rafael

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      • Estamos hablando de lo mismo, y pensamos muy similar. Como veras, he puesto, que “depende del negocio”.Comparto lo que indicas, especialmente para empresas con departamentos de cobros: podríamos generalizar, diciendo que en ese caso hablamos de empresas de gran consumo, con procedimientos y tareas muy definidos,donde por ejemplo, al comercial se le valora por ventas realizadas. Empece mi carrera profesional en el Dpto de Cobros de Securitas Direct, por ejemplo, y hace 13 años, te garantizo que el comercial de esto, no tenía ninguna responsabilidad, obviamente.
        Me refería, por poner un ejemplo y como me referí en mi primer post, a esas empresas donde se puede abrir el debate de si el comercial tiene alguna responsabilidad de cobro, como por ejemplo en mi sector -tecnología profesional- con empresas locales de 1 a 5-7 empleados, que funcionan como delegaciones comerciales, donde son de manera genérica personal o de ventas o de soporte, sin Dptos de cobros, incluso ni financiero.
        Te podría contar ejemplos de directores que vendieron a dos mayoristas, el mismo proyecto de 1.200.000€, y tras cobrar la comisión, buscó su despido… Obviamente uno de los mayoristas jamás pgo el material -lo devolvió- pero el pieza ya estaba para entonces disfrutando de su comisión… Por ejemplo.
        Creo que el conocimiento y sentido común de todos los comentarios de este chat, son válidos, pero para determinados tipos de negocios, y no son aplicables de modo general, ¿no te parece?
        Un saludo,
        Nacho

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      • Desde luego Nacho, el sentido común lo ordena todo. Claro que hay casos en los que venta y cobro van juntos porque no puede ser de otra manera, pero son casos contados (el que entrega el material que lleva consigo y tiene que cobrar en el momento). También puede haber casos de comerciales a los que se les acumulan los impagados y habrá que ver el por qué y ya te digo nada en el caso de posibles delitos como el comentas.
        El objetivo de ahorrar costes ha hecho que muchas funciones se acumulen y acabemos viéndolas como normales (ese es el auténtico objetivo del post, dar una segunda vuelta a lo que hacemos y que no tiene sentido).
        Disculpa si no te he entendido bien en tu comentario anterior,me pareció que apuntabas lo contrario. Ese es un argumento que acepto de gerentes o financieros porque entiendo su propósito (aunque no esté de acuerdo), pero de profesionales de la comercialización se me para el corazón cuando dicen estar de acuerdo. Es como al que le gusta hacerse el harakiri 😉
        Saludos,
        Rafael

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