Prospectar bien y desarrollar una operación para acabar ganándola, son dos skills diferentes

por -roliver TDC

equipos de ventasEl proceso artesano de la venta toca a su fin, tal como les paso a los maestros artesanos al pasar a la producción masiva. No lo comprendían, argumentaban que se perdería la visión de conjunto y la relación entre el usuario y el artesano que personalizaba el producto a sus preferencias, pero sucedió y con ello un nuevo desarrollo social. La venta está cambiando en una manera similar. Ya no se prolongará más tiempo el encargarse de todo el proceso -como los artesanos- las tareas comerciales se van a ir segmentando en tareas mucho más sencillas para especialistas y así es como vamos a progresar de nuevo.

La auténtica verdad es que el perfil psicológico que permite prospectar abriendo cuentas no es el mismo que el que desarrolla las operaciones o las cuentas. Cuando ambas funciones las realiza el mismo profesional las acaba haciendo mal las dos. Intentaré explicarme, algunas compañías diferencias al profesional que tiene la capacidad de penetrar en las cuentas y establecer una relación que permitirá que acudan otros especialistas a vender sus productos, incluso con el soporte y ayuda del primero en los momentos decisivos. No olvidemos que la imagen que una empresa tendrá de nosotros será producida en buena parte- por la imagen que el primer profesional de la empresa que acuda les produzca. Se le podría llamar gerente de cuentas o account manager o como ustedes quieran. Este perfil tiene una personalidad importante con cierta capacidad de influencia, pero no puede prospectar, va contra lo más íntimo de su ser, por lo que tendrá que estar soportado por Marketing para conseguirle la entrada en la compañía target. Tampoco se deberá dedicar a desarrollar operaciones, aunque sí a desarrollar la cuenta. Es un especialista, es parte del valor del producto y si lo mezcla con las tareas administrativas de ventas le está quitando su esencia. Es como si a un presentador estrella de la TV lo utiliza para todos los programas, seguro que acaba por quemarlo.

No quiero decir con esto que tenga que ser un “señorito de la venta”, no, sólo que debe ser reservado para crear engagement o utilizando una terminología más coloquial, se trataría de un “ligón” -en este caso de empresas- que consiga la entrada.

Amigos, los tiempos del superventas integral  han pasado, necesitamos concentrarnos en la parte que podemos aportar más valor o es imposible cifrar los volúmenes que necesitamos. Me consta la dificultad que tendrán los profesionales –no vendedores- en generar/conseguir leads depuradas, pero su especialización les hará expertos en poco tiempo.

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6 comentarios to “Prospectar bien y desarrollar una operación para acabar ganándola, son dos skills diferentes”

  1. Tener un “ligón” no cabe duda de que traerá beneficios, pero ¿para las pequeñas empresas en las que el “equipo comercial” es muy reducido?

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    • Fran, habrá que repartir funciones, unos generarán leads y otros terminarán las operaciones. Con dos basta. Las micropymes que no puedan tendrán que seguir como hasta ahora hasta ganar estructura. El tipo de negocio también afectará -al menos- durante un tiempo.
      Saludos,
      Rafael

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  2. Rafael, lo que comentas va en la línea de la “externalización” del cobro que ya has expresado en alguna ocasión. Si ya entonces me mostré en contra, ahora lo hago con más fuerza…

    1- La especialización profesional surgió para que fuera realizada por las personas poco cualificadas que abundaban en los inicios de la era industrial. ¿Tenemos ahora en nuestra sociedad la misma calidad de “mano de obra”?
    2- Cada día más personas anhelan un sentido para su trabajo ¿Más especialización les ayudará?
    3- También cada día más personas anhelan más autonomía para desarrollar iniciativas con creatividad y para relacionarse dentro (e incluso fuera) de la organización. ¿Más especialización les ayudará?
    4- La consultoría está volviendo a lo artesano. ¿Qué hacemos con la venta consultiva?
    5- Si en la relación con clientes damos el paso de especializarnos más ¿Los de Mk tendrán que especializarse también en todo lo mucho que manejan? ¿Y los de las otras áreas de la organización?
    6- La innovación florece mucho mejor con perfiles transversales. ¿Qué pasará con ella si cavamos todavía más en el hoyo de la especialización?
    7- Las organizaciones más avanzadas (como las lideradas por Koldo Saratxaga) fomentan la rotación horizontal para que las personas sean más polivalentes (aprenden más, factor motivador) y estén más cohesionadas (más satisfacción social para ellas y más rendimiento sinérgico para la empresa).
    8- Cuanto más fragmentas un proceso (en la habitual organización basada en grupos y no en equipos verdaderos) más probable es que los que los que actúan en último lugar entren en conflicto con los de posiciones anteriores (ej.: las quejas de vendedores hacia teleconcertación). Y más seguro todavía es que la minoría que quiere controlarlo todo (el command and control) no podrá hacerlo (y seguirá fracasando al añadir más normas, mandos intermedios, reuniones, informes, etc.). Y también más seguro es que –ante un error interno- la habitual búsqueda de un único culpable (a castigar) será más frecuente (e ineficaz) que el análisis de causas con identificación de co-responsables (a co-reparar su co-error).
    9- El pensamiento cartesiano (simplificador) está siendo sustituido por el sistémico (que sí comprende lo complejo, pero no gusta de lo complicado). ¿Con más especialización no estaremos complicando lo que ya de por sí es complejo?
    10- ¿No es posible ser un gran ligón y al mismo tiempo un gran cultivador de relaciones, conversaciones e intercambios?
    11- Creo que seguimos tratando de mejorar la maquinaria de los “recursos humanos” individuales cuando estos sólo explican un pequeño porcentaje del rendimiento sistémico de una organización.

    Bueno, ya paro. De momento yo sigo convencido en evolucionar (“des-especializar”) los clásicos vendedores o comerciales hacia el rol de “gestores de clientes” y proponerles más contenido (básicamente: más análisis antes y después de la acción).

    Slds, Vicente.

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    • Vivente, yo nunca he comentado lo de externalizar el cobro, debo de haberbe explicado mal. Respecto a la especialización, no es ninguna novedad. Llevamos haciéndolo desde que el Taylorismo tomo plaza en la industria y no hemos parado todavía. Un principio de la especialización es la simplificación de los procesos, aunque es verdad que luego hay que recuperar el sentido integral. Lo que propongo diferenciar dos procesos que son diferentes y que las empresas avanzadas hace años que han separado: generar leads y conseguir Clientes. no hago más que seguir la eterna diferencia entre Marketing y Ventas, uno genera y otro cierra. en realidad no hay novedad, lo que pasa es que aquí nunca le hemos hecho caso al Marketing. La clave es simplifciar, así que habrá menos estructura puesto que es un sistema más eficiente. Tu pueden rotar a los profesionales para que acumulen experiencias y conocimientos, pero vada uno hará una cosa en cada momento.
      El tiempo del maestro se acabó, ese fue el gran avance social del Taylorismo, convertirlo en una diversidad de maestrillos. Con eso llego la clase media.
      Saludos y gracias por comenatr,
      Rafael

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      • “El tiempo del maestro se acabó, ese fue el gran avance social del Taylorismo, convertirlo en una diversidad de maestrillos. ”
        ¡Vaya! El taylorismo como un gran avance social. Esto sí que es… revolucionario. Tengo que volver a ver la película de Chaplin “Tiempos Modernos”, algo se me habrá escapado del avance social.

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      • Michel, recuerdo que ya hemos debatido este tema, pero siempre es un honor comentar contigo. El Taylorismo trajo la clase media a la economía, también es cierto que su deriva puede perjudicar lo que no invalida su aportación.
        ¿Cómo fabricarías tú 1000 coches, en cadena o cómo lo hacen los que personalizan los vehículos en un proceso artesano? Ahí te lo dejo.
        Saludos,
        Rafael

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