Archive for noviembre, 2014

26 noviembre 2014

¡Para precios, las opciones! Los precios son de todo menos fijos

por -roliver TDC

Umbral de rentabilidad - break evenSiempre es difícil determinar qué variable del mix será la más importante, seguramente porque un coche necesita las cuatro ruedas para circular con seguridad y aunque habrá unas que traccionarán más que las otras, todas son importantes. La cuestión es que todas requieren nuestra máxima atención, pero hay una en la que vamos bastante retrasados o no apreciamos su capacidad modificadora del resultado. Esa variable es el precio. Ya hemos comentado en otras ocasiones sobre su carácter dinámico, sobre los diversos sistemas de facturación por uso, etcétera, que hacen olvidar la lista de precios, la tarifa fija con pocas  modificaciones en el tiempo. Muy al contrario, los precios cambian por horas, por tipos de productos, de Clientes, de circunstancias, etcétera. Qué lejos quedan los tiempos de la prohibición de la discriminación de precios, ahora es justo lo contrario: bienvenida la discriminación de precios por múltiples criterios.

Quien domine la estrategia de precios innovadora tendrá una ventaja competitiva fundamental porque sus resultados económicos serán superiores al resto. Recomendaría hacerse la siguiente pregunta y también aplicarla a nuestros conocidos, incluso a proveedores habituales: ¿Su sistema de precios es innovador? o ¿Cuántas empresas conoce que tengan sistemas de precios innovadores -no comunes- como forma de tarificación?

No, no hay muchas en España. Renfe y las aeronáuticas se han animado cuando ya era de uso común en el resto del mundo. Hay que conocer bien a la empresa y sus puntos clave para no meter la pata y sacar ventaja de una estrategia y táctica de precios efectiva.

El objetivo es claro y sin embargo no lo hemos comentado: optimizar los recursos productivos tanto en productos como en servicios. No tiene ningún sentido tener la capacidad de fabricar o de prestar un servicio y no comercializarlo, hay que ayudarse de los precios para conseguirlo (además de otras herramientas, claro). Hay que diferenciarlo de las promociones, aunque tenga un objetivo similar. La promoción conseguía – a veces- un efecto pernicioso de adelantar pedidos y en este caso se trata de lograr un perfil de carga adecuado, sin holguras, sin recursos ociosos, pero ajustándose a las diferentes circunstancias de los potenciales usuarios.

No hay que olvidar el modelo de negocio, puesto que el precio deberá acoplarse al mismo tal como hacen las compañías aeronáuticas low-cost como algunas otras empresas en las que cuesta adivinar a qué se dedican, si a la logística o al producto que transportan.

Tengo una mala noticia para los financieros, el precio tensionará la tesorería. Los tiempos de cobrar por la venta tienden a su fin y el alquiler o pago por uso están tomando plaza. Eso -además- añade una ventaja y un inconveniente y es que es más fácil “robar” Clientes a la competencia, pero también que te los roben.

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Precios en función de los costes que me produzcas

Sistemas de Pago por uso

Precios dinámicos

24 noviembre 2014

El software ya no se vende así

por -roliver TDC

VendedorSobre todo porque ya no se vende, se alquila y/o se paga por su uso, este formato se orienta a la aportación de valor, es decir el software debe dar soporte a un servicio que no puede ser el de implantación de la solución sino la ayuda a la optimización del uso en la función que cubre el propio software. Si es un software financiero, se deberá ayudar a la empresa a mejorar su gestión financiera con la ayuda del software, pero no vendiéndoles un software, formándoles, personalizando la aplicación y diciendo adiós, sino metiéndose en la empresa y gestionando con ellos hasta que sean efectivos en el uso del software.
Eso requiere otro tipo de venta, otro tipo de aproximación. Lo que -desde luego- no tienen ningún sentido es enviar a un profesional de la comercialización que no conoce a fondo para qué es, cómo se usa y como la empresa Cliente debe sacarle punta al uso, es decir, si no es un verdadero experto en la función empresarial a la que se dirige la aplicación.
No es de extrañar que cuando comercializamos nuestros servicios de optimización del uso de un CRM nos digan los directivos una frase repetidamente: “ahora comprendo para qué es…” Y nosotros les preguntamos por qué lo compraron sin elementos de juicio suficientes para decidir.
Nuestra aproximación es de mejora comercial, de organización comercial, de orientarse a los Clientes, de implantar una metodología, ¿qué importa el software o cómo se llame? Eso va con nuestro servicio. Lo importante es aumentar la estructuración de la empresa Cliente en el ámbito comercial, tanto en la planificación como en la ejecución. Si hubiésemos comenzado por decir las tres letras -CRM- no hubiesen visto la mejora. Solemos confundir los medios (el software) con su uso óptimo y la metodología que inspira su uso.

Efectivamente, las empresas de software se parecerán más a las consultoras, de hecho lo serán y proveerán todo lo necesario para la mejora de la función o de la empresa de forma integral. En un  futuro, no es descartable que se encarguen de las propias funciones en su fase operativa y queden para los directivos la parte analítica y decisional (no hay ventaja competitiva en gestionar facturas, stocks, nóminas, etcétera, es en el análisis donde sí se pueden conseguir ventajas).

Esto afecta claramente a la forma de venta, ya no sirven los vendedores que simplemente anuncian los productos, los folletos parlantes que son incapaces de realizar siquiera de demostración de una aplicación. Se requiere un nuevo comercial con conocimiento y experiencia para hablar de tú a tú al directivo. Es lógico que no se dediquen tanto a la fase de prospección como a la de crear contenidos, desarrollo de las operaciones y su buen término.

19 noviembre 2014

¿Qué sentido tiene buscar a los Clientes de uno en uno?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEste tipo de acción sólo tiene sentido cuando se trata de mercados muy pequeños, son conocidos todos los potenciales Clientes y -normalmente- son grandes. Si sabes dónde están, pues vas a buscarlos y ya está. Lo que está claro es que esos mercados son excepción y la mayoría son mercados numerosos, con Clientes pequeños o medios y no sabes dónde están ni tampoco sus circunstancias respecto a un proceso de compra en marcha. Es una absoluta  tontería improductiva ir buscándolos para ver su situación y recordarles con  frecuencia que seguimos ahí. ¿Qué cómo lo sé? Porque tengo 3.000 tarjetas de visita fruto de mis acciones comerciales y sólo 200 Clientes.

En los mercados de consumidores finales llevan años utilizando medios masivos para llegar a los potenciales Clientes, generalmente mediante la publicidad y algún otro más novedoso como Internet, pero en los mercados de empresa a empresa lo seguimos haciendo a lo bruto: uno a uno, incluso usando alguna técnica básica que creía desaparecida como es el “poligoneo”. La necesidad nos está haciendo perder el fiel. Todos estos formatos son insostenibles y se ha encontrado la solución de que los profesionales de la venta compartan esos costes horarios y de desplazamiento. Este método no es sostenible y una u otra parte se van a cansar. Los sistemas de venta tienen que cambiar y los Clientes deberán acostumbrarse a lo nuevo porque nadie, absolutamente nadie podrá mantener esos sistemas tan improductivos.

Las empresas en proceso de compra tendrán que declarar la existencia de ese proceso y lo harán tácita o explícitamente, lo que supone que dejaran rastro de sus búsquedas y descargas en las webs de contenidos o simplemente se pondrán en contacto con los posibles proveedores. No deben esperar a que alguien les llama y que rechacen la visita si no están en un proceso de adquisición de bienes y/o servicios.

Mi apreciación es que todavía estamos aparentemente lejos, pero porque nadie se dedica a decir claramente a todas las pymes que el formato ha cambiado. Muchos vamos a vender a las empresas, pero pocos a informar sobre las novedades sin ánimo comercial. No estaría mal que la Administración Pública hiciese esa labor de difusión desinteresada y comunicará intensivamente la buena nueva, tal como lo ha hecho en otras ocasiones para los sistemas de calidad o la innovación, eso sí, espero que con más éxito y efecto en el target. La parte receptora también debería poner más interés y salir del círculo estático en el que se mueve.

Planteemos un nuevo método y hagámoslo con la mente abierta a las innovaciones, no empecemos cerrados en lo que siempre se ha hecho o el viaje será muy corto e inútil. Desde luego, no podemos quedarnos quietos, puesto que el viejo sistema ya no funciona y es absolutamente improductivo.

17 noviembre 2014

¿Cuándo va al médico también le discute su prescripción o deja de tomarse la mitad de las medicinas?

por -roliver TDC

Ofertas y business caseCuando nos juntamos varios consultores a comer somos temibles. Aprovechamos para desahogarnos un poco compartiendo lo que nos pasa en las empresas. Obviamente, sólo nos quejamos porque así nos liberamos de esos flecos mentales que se nos quedan en algunas situaciones frustrantes vividas. Entre historias y anécdotas hablamos de cooperación que es un tema recurrente y pendiente entre los miembros del sector, pero siempre se queda en el reino de las intenciones. Una de los comentarios comunes que se repiten -bajo diferentes puntos de vista y especialidades profesionales- es la dificultad  en la aceptación de las recomendaciones que se hacen. A mí también me ha pasado y me he preguntado por qué pasa. Vamos a detallar la situación.

Una vez hacemos un diagnóstico de la situación, proceso, recursos, objetivos, sistemas, etcétera, de la empresa contamos en una sesión o en varias nuestro análisis. Normalmente los directivos -con mayor o menor agrado- aceptan esta parte, digamos que hay un motivo por el que te contratan y es en ese momento cuando exponemos en mayor detalle la circunstancia y sus posibles causas. No hay desacuerdo, hablamos de lo mismo aunque sea con diferente nivel de detalle, pero llega la segunda parte la que los Clientes esperan con ansia: la prescripción, el qué hacer, cómo resolver el problema, como conseguir la mejora o combinaciones de ellas, y es aquí donde empiezan los problemas.

Nos reunimos con los directivos que implementarán las acciones correctoras o de mejora y tras exponerlas empiezan a elegir: esa sí, aquella no, aquí subo el porcentaje allí lo bajo o empiezo por otra región, etcétera. Es como si aceptar el paquete entero y sin modificaciones del consultor supusiera un reconocimiento de una cierta falta de capacidad, conocimiento o experiencia y la fórmula de la modificación es como una autoprescripción, como si la solución fuese realmente suya ¡Vaya!. No me refiero -por supuesto- a esos casos en los que se da una información que el consultor puede desconocer y que -verdaderamente- demanda un cambio en lo previsto por éste. Todos los consultores reunidos coincidían en esta apreciación.

Esta situación tiene mucho peligro porque cada consultor tiene un nivel diferente de asertividad y habrán casos que si se ponen muchas barreras para la aplicación de una serie de medidas pueden optar por seguir la querencia del Cliente y no poner remedio a los males (desde luego no es mi caso, todos mis Clientes saben que intento convencerles de la aplicación de una medida si creo que es fundamental para la empresa, eso va con el sueldo de consultor, es un deber profesional).

¿Harán lo mismo cuando van al médico? Imaginen que el médico tras revisar los análisis y su proceso diagnóstico les prescribe una serie de medicamentos y usted le dice: “Bueno, este sí, pero el otro no. Aunque me voy a tomar dos en lugar de tres cápsulas al día”. Es impensable, ¿verdad? Pues es lo mismo cuando un consultor prescribe tras un diagnóstico y se le aceptan parte de las medidas y/o se le cambia el modo de implantación.

El consultor ha preparado un set conjunto de medidas que están interrelacionadas y habrá pensado que el presupuesto para su puesta en marcha estará en correspondencia con la capacidad financiera de la empresa. Si le quitamos la fuerza de actuar como un sistema le restaremos mucha fuerza a la acción del consultor.

No tenemos que inventar nada, sólo tenemos que observar lo que están haciendo en los países más avanzados y copiar bien o adaptar esos modelos que funcionan a nuestra circunstancias.

12 noviembre 2014

Recarga el valor de tus productos y/o servicios si vendes en el canal indirecto

por -roliver TDC

taller de clientesCuando revisamos la carga de valor de los productos que fabrica o comercializan las empresas nos llevamos muchas sorpresas, muchos de ellos han perdido buena parte de su valor original y siguen teniendo un mercado o un canal por las cosas más inesperadas posibles.

Debido a la situación y a las tendencias de los últimos lustros, hemos ido eliminando los  stocks o casi. Pedido de Cliente que llega es trasladado cadena arriba y ya no hacemos aquella función de almacén intermedio para la entrega rápida. Por otra parte, cada vez está más limitado el crédito a Clientes por cuestiones obvias. Aquella financiación del canal o Clientes que realizábamos también ha pasado a la historia, entonces ¿por qué nos compran a nosotros en lugar de a la fábrica o a otros fabricantes más competitivos? Solo hay dos razones, el soporte técnico y la dificultad del idioma, de comprar en otra lengua. Poco valor es, bastaría con una persona que dominase el inglés para poder ir directamente a la fuente y ganar el margen (parte de él) que se llevan mayoristas e intermediarios varios.

Lo curioso es que el día a día impide que los empresarios se den cuenta. Es esa teoría que ya he expresado en otras ocasiones de la percepción de una situación cuando se va acercando poco a poco. Hemos ido ahorrando costes sin darnos cuenta que ese era nuestro valor en la cadena de distribución y que sin él no pintamos nada en la misma, sólo el hábito de los compradores y la determinación de los fabricantes de no hacer demasiada competencia a su propio canal ha permitido llegar hasta aquí.

Por eso, deberíamos sentarnos y repensar nuestra aportación a la cadena de valor, recargar la necesidad de nuestra presencia en la misma, asegurar que nuestros Clientes o distribuidores no querrán prescindir de nosotros porque hacemos una labor, tenemos una función y que -por ello- están dispuestos a dejar que nos llevemos un margen.

Cuando hemos consensuado la situación y todas las partes somos conscientes que hemos perdido valor en los últimos diez o quince años siempre le sigue está pregunta: ¿Y qué podríamos hacer? Muchas cosas (revisar la experiencia de Cliente, revisar los beneficios del producto/servicio, revisar la participación del Cliente en la producción del servicio, revisar la forma de entrega o de venta o de cómo se informan, introducir en la empresa sistemas analíticos, etcétera), es la respuesta, pero cada empresa tendrá que recargar su valor de forma diferente y siempre de forma creativa. La innovación y sus procesos nos ayudarán a determinar que otros elementos de valor podemos incorporar a los existentes.

Para empezar, hágase la prueba ácida de su situación y pregúntese por qué sus Clientes o distribuidores les compran a ustedes en lugar de al fabricante o a otros competidores extranjeros más competitivos. Le sorprenderán sus conclusiones, sobre todo si no quiere hacerse trampas al solitario.

10 noviembre 2014

¡Adiós a la compra, bienvenido el alquiler! Una nueva economía más orientada a compartir

por -roliver TDC

Confidencialidad de los datos de una empresaPara 2025 las estrategias mundiales limitan el uso de materiales no reciclables. No podía ser de otro modo, ya no cabemos todos nosotros conjuntamente con nuestros coches, ordenadores de sobremesa, portátiles, tablets, neveras, televisores, aparatos de música, hornos y un largo etcétera, así que las políticas previstas limitarán el uso de los materiales que no puedan ser usados de nuevo. Voy a centrarme en dos casos concretos para hacer ver la magnitud del problema y como la economía colaborativa aporta -claramente- soluciones al problema.

Si todos los chinos -o buena parte de ellos incluso uno por familia- decidieran o pudieran comprarse un coche, el peso concentrado en el espacio que ocupa China por todos los materiales y componentes de los automóviles harían cambiar el radio de giro de la Tierra. No podemos prever los cambios climáticos o de otra índole que eso provocaría. No somos conscientes de esas consecuencias. Esa circunstancia implica o impide el desarrollo económico chino o la compra de automóviles de forma libre.

Otro ejemplo, aunque más repartido por todo el mundo son los ordenadores. En esta clase incluimos a los ordenadores centrales, a los servidores, a las granjas de servidores que se acumulan en los data centres a los ancho de nuestros países. Las consecuencias de fabricar grandes cantidades de estos sistemas son de dos tipos, los materiales utilizados y el consumo eléctrico que tienen, esos dos efectos son inasumibles. Hay zonas en EEUU con cortes eléctricos debido a los grandes consumos de los las grandes concentraciones de sistemas en las empresas y data centers de hosting/housing (no Cloud). El problema conjunto a lo anteriormente expresado es que la inmensa mayoría de los servidores están subutilizados, puesto que se compran configurados para la punta de necesidad, pero el 95% del tiempo se trabajo muy por debajo de ese punto.

¿Cuál sería la solución? Claramente, compartir. Se pueden compartir los medios de transporte (públicos o privados) y se pueden compartir los recursos informáticos (Computación en la Nube) de forma que se paga por lo que se consume y no tienes que comprar hardware. La capacidad de procesamiento que queda libre en los data centers Cloud la utiliza otro usuario y la capacidad ociosa se minimiza absolutamente.

Hay otros mercados como la ropa, juguetes, muebles, etcétera, que tienen perfectos segundos y terceros usos para mucha gente y que deberían tener su mercado. Tal vez, la fiebre del nuevo rico de los años del despilfarro nos ha hecho olvidar que existen mercados de segunda mano y que en países mucho más ricos que nosotros están en plena vigencia, de hecho nunca dejaron de tenerla.

Hay que compartir, qué sentido tiene tener un coche parado la mayoría de los días del año. Tengo amigos que tienen motos de alta cilindrada que no utilizan apenas, eso sí, están bien guardadas en parkings así como el equipo completo de motorista en los armarios adecuados. Es un exceso (espero que nos se enfaden). No se trata de pagar más impuestos por ese lujo, es que ya no cabemos ni sabemos qué hacer con tantos materiales de desecho.

5 noviembre 2014

No todo el que te critica te quiere mal. La mejora parte siempre de la crítica sin acritud

por -roliver TDC

pigLeí en una ocasión el caso de un conductor que circulaba por una carretera de la costa Amalfitana a buena velocidad, cuando se cruza con otro descapotable deportivo en el que su conductor moviendo los brazos le grita ¡Cerdo! Y no qué palabras más en el mismo tono insultante. El conductor del primer coche -estupefacto por la acción inesperada del otro- le espeta otro insulto alegórico a la madre del conductor que empezaba así: “la tua mamma…”, volviendo la atención sobre la estrecha carretera y al pequeño murete que lo protege del acantilado. En ese momento, a la entrada en otra curva ciega y a buena velocidad -ya recuperado de la primera sorpresa- se encuentra con un enorme cerdo en medio de la calzada. Evitarlo fue imposible y el golpe llevó al coche a chocar contra el muro de protección y -por suerte- derivar hacia el interior de la curva para acabar golpeando la pared de la montaña cortada. Lo primero que su mente le lanzó fue la imagen del conductor del coche que le “había insultado, porque en realidad llo que intentó fue avisarle del peligro real que iba a encontrarse.
Muchas veces nos pasa, tomamos como afrenta personal a quien con -mejores o peores modos- nos quiere advertir de nuestro error u obsolescencia. Es difícil no saltar, el chimpancé que llevamos dentro está preparado para eso y a veces nos viene bien esa reacción emocional, no podemos anular a una parte de nuestra mente que nos ha ayudado en el proceso evolutivo de forma fundamental, pero sí que podemos intentar educarla.
Como en caliente es difícil educar a la parte emocional, sería conveniente que una vez se hayan bajado los efectos de la inflamación pensáramos si en realidad no nos están haciendo un gran favor y nuestra posición debería cambiar.
Hay dos tipos de conductas al respecto, los que discuten incluso niegan la mayor y los que se callan y no dicen nada, cualquiera de las dos es mala si no va seguida de una autorreflexión: ¿Seguro que tengo razón? Yo lo hago frecuentemente y algunas veces me ha hecho “bajarme del burro” y descubrir otro plano inexplorado por mí (aunque al principio rechazase la crítica). También tengo que decir que hablo del mundo de los conocimientos no de las opiniones, porque muchas veces se mezclan y es imposible llegar a acuerdos. Todos pueden opinar, pero no todos pueden llevar la razón. Los que saben la verdad ponderan más.

El pensamiento crítico en nuestro país es como una ofensa a nuestro honor, no deberíamos verlo así porque el que ejerce un análisis crítico en nuestra presencia requiere un nivel de asertividad que suele basarse en la verdad. Es cierto que la forma de comunicar es importante, pero no respondemos bien sea cual sea el formato de la crítica. Con frecuencia, “quien bien te quiere te hará llorar” y el tiempo nos dará la perspectiva necesaria de los verdaderos amigos o mentores. Lo aduladores y lisonjeros son una lacra que se ha extendido por el mundo para nuestra desgracia, puesto que impide nuestra mejora.

3 noviembre 2014

Me pregunta un amigo que tiene una fábrica de tornillería “si se pasa al On line”

por -roliver TDC

remarketing redes sociales¿Qué le digo? Desde luego quiero seguir siendo su amigo. Esta es la cuestión que se plantean un gran número de empresas españolas que han venido usando los canales directo e indirecto bajo el formato tradicional y ahora no paran de insistirles y de leer que hay que pasarse al nuevo paradigma comercial: ya no tienes que ir a vender, tienes que sembrar contenidos para que te encuentren y vayan a comprar. Antes de seguir y para simplificar la cuestión diré que, si tienes un mal producto o servicio o no puedes fabricarlos o prestarlos a un precio adecuado, no te salva de la quema ni los arcángeles. De esta forma ya me puedo centrar en las variables afectas por esta “movida”.
Me recuerda mi amigo que ya me preguntó algo parecido cuando el primer auge del comercio electrónico y añade lo que le dije (algunos sólo tienen memoria para lo malo). Yo le actualizo la teoría de las expectativas, la Curva de Gardner y algunas cuestiones más para que vea cómo las innovaciones requieren de un tiempo concreto para tomar plaza y le pongo ejemplos y casos de éxito. Él me dice que eso está muy bien, pero que volvamos a la tornillería galvanizada o con recubrimientos especiales.
Para no perder tiempo, hay dividir el mundo en dos partes: las empresas que venden a los usuarios finales y las que venden a otras empresas. Las primeras son -obviamente- más adecuadas que las segundas para cualquier tipo de comunicación masiva, pero en ambas partes de la clasificación hay más matices que hacer. Me quiero centrar en la segunda, porque la primera -y más si estamos manejando información como materia básica- está claro su identidad para el nuevo mundo. En la otra acera, también hay empresas que venden bits y bytes a otras empresas, luego también es un target del paradigma 2.0 ó del 3.0 o en la etapa del modelo que estemos ahora (que siempre hay alguien que me lo corrige).
Yo me quiero referir a los que tienen su día a día en el mundo físico, industrial intermedio, de los que los usuarios finales no saben que utilizan en los productos que tienen, de los componentes, de los servicios más pesados y grasientos: de la tornillería de mi amigo y de la respuesta que le di.

Si el mundo evolucionase por acuerdos globales, todos nos informaríamos y compraríamos de la forma más conveniente, pero todavía hay mucha gente prendida al modelo tradicional que espera ser visitado por profesionales de la venta para indicar una relación comercial. Este modelo es muy ineficiente porque obliga a aplicar la prueba y error con multitud de potenciales Clientes para poder establecer acuerdos con unos pocos. Lo lógico sería que se entrase a trabajar en una fase evolucionará de las operaciones evitando así esa la fase de prospección. Por lo tanto, no queda más remedio que solapar las soluciones comerciales hasta que el mundo de un paso adelante y todos utilicen el modelo emergente. Sin embargo, si no se hacen intentos serios por estar con los nuevos formatos habrá muchos Clientes que no te considerarán. Entonces, como he dicho, hay que mantener ambas líneas de estrategia comercial.

a mi amigo le recomiendo que cree contenidos sobre sus productos, sobre sus potenciales usos, sobre algunos Clientes con aplicaciones innovadoras con ellos, justificadores del coste diferencial entre las diferentes posibilidades del mercado. Pensar en todos aquellos profesionales a los que se les podría facilitar su trabajo con ellos (arquitectos, ingenieros, decoradores/interior islas, etc.). Mantener un contacto continuado con contenidos interesantes. Utilizar los medios sociales como difusores y mantenedores de la relación. Abrir mercados mediante estas técnicas, sobre todo en el exterior.

Con estas medidas no será un adalid del nuevo sistema, pero empezará a detectar dónde están las claves y las dificultades a superar. Con el tiempo podrá instalar un sistema de comercio electrónico para Clientes y más allá para todos los potenciales. Sus vendedores podrán hacer uso de esos medios e ir ayudándose de ellos en su día a día.

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