Me pregunta un amigo que tiene una fábrica de tornillería “si se pasa al On line”

por -roliver TDC

remarketing redes sociales¿Qué le digo? Desde luego quiero seguir siendo su amigo. Esta es la cuestión que se plantean un gran número de empresas españolas que han venido usando los canales directo e indirecto bajo el formato tradicional y ahora no paran de insistirles y de leer que hay que pasarse al nuevo paradigma comercial: ya no tienes que ir a vender, tienes que sembrar contenidos para que te encuentren y vayan a comprar. Antes de seguir y para simplificar la cuestión diré que, si tienes un mal producto o servicio o no puedes fabricarlos o prestarlos a un precio adecuado, no te salva de la quema ni los arcángeles. De esta forma ya me puedo centrar en las variables afectas por esta “movida”.
Me recuerda mi amigo que ya me preguntó algo parecido cuando el primer auge del comercio electrónico y añade lo que le dije (algunos sólo tienen memoria para lo malo). Yo le actualizo la teoría de las expectativas, la Curva de Gardner y algunas cuestiones más para que vea cómo las innovaciones requieren de un tiempo concreto para tomar plaza y le pongo ejemplos y casos de éxito. Él me dice que eso está muy bien, pero que volvamos a la tornillería galvanizada o con recubrimientos especiales.
Para no perder tiempo, hay dividir el mundo en dos partes: las empresas que venden a los usuarios finales y las que venden a otras empresas. Las primeras son -obviamente- más adecuadas que las segundas para cualquier tipo de comunicación masiva, pero en ambas partes de la clasificación hay más matices que hacer. Me quiero centrar en la segunda, porque la primera -y más si estamos manejando información como materia básica- está claro su identidad para el nuevo mundo. En la otra acera, también hay empresas que venden bits y bytes a otras empresas, luego también es un target del paradigma 2.0 ó del 3.0 o en la etapa del modelo que estemos ahora (que siempre hay alguien que me lo corrige).
Yo me quiero referir a los que tienen su día a día en el mundo físico, industrial intermedio, de los que los usuarios finales no saben que utilizan en los productos que tienen, de los componentes, de los servicios más pesados y grasientos: de la tornillería de mi amigo y de la respuesta que le di.

Si el mundo evolucionase por acuerdos globales, todos nos informaríamos y compraríamos de la forma más conveniente, pero todavía hay mucha gente prendida al modelo tradicional que espera ser visitado por profesionales de la venta para indicar una relación comercial. Este modelo es muy ineficiente porque obliga a aplicar la prueba y error con multitud de potenciales Clientes para poder establecer acuerdos con unos pocos. Lo lógico sería que se entrase a trabajar en una fase evolucionará de las operaciones evitando así esa la fase de prospección. Por lo tanto, no queda más remedio que solapar las soluciones comerciales hasta que el mundo de un paso adelante y todos utilicen el modelo emergente. Sin embargo, si no se hacen intentos serios por estar con los nuevos formatos habrá muchos Clientes que no te considerarán. Entonces, como he dicho, hay que mantener ambas líneas de estrategia comercial.

a mi amigo le recomiendo que cree contenidos sobre sus productos, sobre sus potenciales usos, sobre algunos Clientes con aplicaciones innovadoras con ellos, justificadores del coste diferencial entre las diferentes posibilidades del mercado. Pensar en todos aquellos profesionales a los que se les podría facilitar su trabajo con ellos (arquitectos, ingenieros, decoradores/interior islas, etc.). Mantener un contacto continuado con contenidos interesantes. Utilizar los medios sociales como difusores y mantenedores de la relación. Abrir mercados mediante estas técnicas, sobre todo en el exterior.

Con estas medidas no será un adalid del nuevo sistema, pero empezará a detectar dónde están las claves y las dificultades a superar. Con el tiempo podrá instalar un sistema de comercio electrónico para Clientes y más allá para todos los potenciales. Sus vendedores podrán hacer uso de esos medios e ir ayudándose de ellos en su día a día.

4 comentarios to “Me pregunta un amigo que tiene una fábrica de tornillería “si se pasa al On line””

  1. Estoy completamente de acuerdo con la recomendacion que le das a tu amigo, pero le veo un problema que puede hacer que se canse antes de que la estrategia le de resultados. El marketing de contenidos es una herramienta eficaz (e imprescindible) pero requiere un gran esfuerzo y da resultados comerciales a medio y largo plazo, por mi experiencia con los clientes de este tipo que empiezan su andadura en el mundo online yo recomiendo empezar por tecnicas muy concretas que den un retorno de la inversion lo mas rapido posible. Esto ilusiona y es un buen punto de partida para continuar avanzando con estrategias mas complejas.
    Por ejemplo, en el caso de tu amigo yo empezaria por optimizar la web pensando en “las ventas”, un buen catalogo interactivo en el que los clientes encuentren facilmente los productos que necesita y en el que esten claras sus ventajas. Despues (y solo despues), por que no probar por ejemplo con tecnicas como la publicidad en Google de sus productos estrella (tu controlas lo que gastas y ves casi de inmediato los resultados) o la promocion en blogs y foros especializados…
    Una ultima recomendacion, quien empiece con el marketing online que se deje asesorar por especialistas. Lo va a notar en su salud y en su cartera 😉
    Un saludo y felicidades por el blog, soy seguidor tuyo desde hace tiempo y merece la pena.

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    • Eduardo, por eso le comenté que solapara ambos sistemas y fuera sustituyendo uno por otros según resultados. El ejemplo es de los más duros y donde más cuesta que lo vean, con cierta razòn, como apuntas.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  2. sii totalmente debe comenzar en el mundo online, siempre conseguirá más resultados, ahora paciencia que no llegará en la primera semana, pero cuando vea resultados se alegrara de la decisión.

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