Recarga el valor de tus productos y/o servicios si vendes en el canal indirecto

por -roliver TDC

taller de clientesCuando revisamos la carga de valor de los productos que fabrica o comercializan las empresas nos llevamos muchas sorpresas, muchos de ellos han perdido buena parte de su valor original y siguen teniendo un mercado o un canal por las cosas más inesperadas posibles.

Debido a la situación y a las tendencias de los últimos lustros, hemos ido eliminando los  stocks o casi. Pedido de Cliente que llega es trasladado cadena arriba y ya no hacemos aquella función de almacén intermedio para la entrega rápida. Por otra parte, cada vez está más limitado el crédito a Clientes por cuestiones obvias. Aquella financiación del canal o Clientes que realizábamos también ha pasado a la historia, entonces ¿por qué nos compran a nosotros en lugar de a la fábrica o a otros fabricantes más competitivos? Solo hay dos razones, el soporte técnico y la dificultad del idioma, de comprar en otra lengua. Poco valor es, bastaría con una persona que dominase el inglés para poder ir directamente a la fuente y ganar el margen (parte de él) que se llevan mayoristas e intermediarios varios.

Lo curioso es que el día a día impide que los empresarios se den cuenta. Es esa teoría que ya he expresado en otras ocasiones de la percepción de una situación cuando se va acercando poco a poco. Hemos ido ahorrando costes sin darnos cuenta que ese era nuestro valor en la cadena de distribución y que sin él no pintamos nada en la misma, sólo el hábito de los compradores y la determinación de los fabricantes de no hacer demasiada competencia a su propio canal ha permitido llegar hasta aquí.

Por eso, deberíamos sentarnos y repensar nuestra aportación a la cadena de valor, recargar la necesidad de nuestra presencia en la misma, asegurar que nuestros Clientes o distribuidores no querrán prescindir de nosotros porque hacemos una labor, tenemos una función y que -por ello- están dispuestos a dejar que nos llevemos un margen.

Cuando hemos consensuado la situación y todas las partes somos conscientes que hemos perdido valor en los últimos diez o quince años siempre le sigue está pregunta: ¿Y qué podríamos hacer? Muchas cosas (revisar la experiencia de Cliente, revisar los beneficios del producto/servicio, revisar la participación del Cliente en la producción del servicio, revisar la forma de entrega o de venta o de cómo se informan, introducir en la empresa sistemas analíticos, etcétera), es la respuesta, pero cada empresa tendrá que recargar su valor de forma diferente y siempre de forma creativa. La innovación y sus procesos nos ayudarán a determinar que otros elementos de valor podemos incorporar a los existentes.

Para empezar, hágase la prueba ácida de su situación y pregúntese por qué sus Clientes o distribuidores les compran a ustedes en lugar de al fabricante o a otros competidores extranjeros más competitivos. Le sorprenderán sus conclusiones, sobre todo si no quiere hacerse trampas al solitario.

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