¿Cuándo va al médico también le discute su prescripción o deja de tomarse la mitad de las medicinas?

por -roliver TDC

Ofertas y business caseCuando nos juntamos varios consultores a comer somos temibles. Aprovechamos para desahogarnos un poco compartiendo lo que nos pasa en las empresas. Obviamente, sólo nos quejamos porque así nos liberamos de esos flecos mentales que se nos quedan en algunas situaciones frustrantes vividas. Entre historias y anécdotas hablamos de cooperación que es un tema recurrente y pendiente entre los miembros del sector, pero siempre se queda en el reino de las intenciones. Una de los comentarios comunes que se repiten -bajo diferentes puntos de vista y especialidades profesionales- es la dificultad  en la aceptación de las recomendaciones que se hacen. A mí también me ha pasado y me he preguntado por qué pasa. Vamos a detallar la situación.

Una vez hacemos un diagnóstico de la situación, proceso, recursos, objetivos, sistemas, etcétera, de la empresa contamos en una sesión o en varias nuestro análisis. Normalmente los directivos -con mayor o menor agrado- aceptan esta parte, digamos que hay un motivo por el que te contratan y es en ese momento cuando exponemos en mayor detalle la circunstancia y sus posibles causas. No hay desacuerdo, hablamos de lo mismo aunque sea con diferente nivel de detalle, pero llega la segunda parte la que los Clientes esperan con ansia: la prescripción, el qué hacer, cómo resolver el problema, como conseguir la mejora o combinaciones de ellas, y es aquí donde empiezan los problemas.

Nos reunimos con los directivos que implementarán las acciones correctoras o de mejora y tras exponerlas empiezan a elegir: esa sí, aquella no, aquí subo el porcentaje allí lo bajo o empiezo por otra región, etcétera. Es como si aceptar el paquete entero y sin modificaciones del consultor supusiera un reconocimiento de una cierta falta de capacidad, conocimiento o experiencia y la fórmula de la modificación es como una autoprescripción, como si la solución fuese realmente suya ¡Vaya!. No me refiero -por supuesto- a esos casos en los que se da una información que el consultor puede desconocer y que -verdaderamente- demanda un cambio en lo previsto por éste. Todos los consultores reunidos coincidían en esta apreciación.

Esta situación tiene mucho peligro porque cada consultor tiene un nivel diferente de asertividad y habrán casos que si se ponen muchas barreras para la aplicación de una serie de medidas pueden optar por seguir la querencia del Cliente y no poner remedio a los males (desde luego no es mi caso, todos mis Clientes saben que intento convencerles de la aplicación de una medida si creo que es fundamental para la empresa, eso va con el sueldo de consultor, es un deber profesional).

¿Harán lo mismo cuando van al médico? Imaginen que el médico tras revisar los análisis y su proceso diagnóstico les prescribe una serie de medicamentos y usted le dice: “Bueno, este sí, pero el otro no. Aunque me voy a tomar dos en lugar de tres cápsulas al día”. Es impensable, ¿verdad? Pues es lo mismo cuando un consultor prescribe tras un diagnóstico y se le aceptan parte de las medidas y/o se le cambia el modo de implantación.

El consultor ha preparado un set conjunto de medidas que están interrelacionadas y habrá pensado que el presupuesto para su puesta en marcha estará en correspondencia con la capacidad financiera de la empresa. Si le quitamos la fuerza de actuar como un sistema le restaremos mucha fuerza a la acción del consultor.

No tenemos que inventar nada, sólo tenemos que observar lo que están haciendo en los países más avanzados y copiar bien o adaptar esos modelos que funcionan a nuestra circunstancias.

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