¿Qué sentido tiene buscar a los Clientes de uno en uno?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEste tipo de acción sólo tiene sentido cuando se trata de mercados muy pequeños, son conocidos todos los potenciales Clientes y -normalmente- son grandes. Si sabes dónde están, pues vas a buscarlos y ya está. Lo que está claro es que esos mercados son excepción y la mayoría son mercados numerosos, con Clientes pequeños o medios y no sabes dónde están ni tampoco sus circunstancias respecto a un proceso de compra en marcha. Es una absoluta  tontería improductiva ir buscándolos para ver su situación y recordarles con  frecuencia que seguimos ahí. ¿Qué cómo lo sé? Porque tengo 3.000 tarjetas de visita fruto de mis acciones comerciales y sólo 200 Clientes.

En los mercados de consumidores finales llevan años utilizando medios masivos para llegar a los potenciales Clientes, generalmente mediante la publicidad y algún otro más novedoso como Internet, pero en los mercados de empresa a empresa lo seguimos haciendo a lo bruto: uno a uno, incluso usando alguna técnica básica que creía desaparecida como es el “poligoneo”. La necesidad nos está haciendo perder el fiel. Todos estos formatos son insostenibles y se ha encontrado la solución de que los profesionales de la venta compartan esos costes horarios y de desplazamiento. Este método no es sostenible y una u otra parte se van a cansar. Los sistemas de venta tienen que cambiar y los Clientes deberán acostumbrarse a lo nuevo porque nadie, absolutamente nadie podrá mantener esos sistemas tan improductivos.

Las empresas en proceso de compra tendrán que declarar la existencia de ese proceso y lo harán tácita o explícitamente, lo que supone que dejaran rastro de sus búsquedas y descargas en las webs de contenidos o simplemente se pondrán en contacto con los posibles proveedores. No deben esperar a que alguien les llama y que rechacen la visita si no están en un proceso de adquisición de bienes y/o servicios.

Mi apreciación es que todavía estamos aparentemente lejos, pero porque nadie se dedica a decir claramente a todas las pymes que el formato ha cambiado. Muchos vamos a vender a las empresas, pero pocos a informar sobre las novedades sin ánimo comercial. No estaría mal que la Administración Pública hiciese esa labor de difusión desinteresada y comunicará intensivamente la buena nueva, tal como lo ha hecho en otras ocasiones para los sistemas de calidad o la innovación, eso sí, espero que con más éxito y efecto en el target. La parte receptora también debería poner más interés y salir del círculo estático en el que se mueve.

Planteemos un nuevo método y hagámoslo con la mente abierta a las innovaciones, no empecemos cerrados en lo que siempre se ha hecho o el viaje será muy corto e inútil. Desde luego, no podemos quedarnos quietos, puesto que el viejo sistema ya no funciona y es absolutamente improductivo.

One Comment to “¿Qué sentido tiene buscar a los Clientes de uno en uno?”

  1. Hola,

    totalmente de acuerdo (felicidades por otro fantastico articulo). En general el mundo del consumidor final (B2C para anglosajones) esta mucho mas avanzado en este campo. Esta mucho mas en sincronia con el consumidor, y especialmente con sus habitos o medios de comunicacion.
    Sin embargo el entorno corporativo (B2B) es diferente. Sigue mucho mas anclado en el pasado y la gestion del cambio es muy dura. Hay varias razones para ello, pero una de ellas el roles del comercial. En alguno de tus post hablas de esto (en marketingstorming.com tambien hemos dedicado algunas lineas). La famosa transformacion digital trae consigo algunas buenas practicas referente al mundo del marketing y ventas. Pero seguimos sin darle el valor real que le corresponde y posiblemente cuando lo hagamos sea tarde porque la competencia nos haya adelantado
    El marketing digital, proporciona herramientas para de una solo vez (y de forma automatizada) conectar con muchos clientes (o potenciales clientes) de una forma muy personalizada, utilizando diferentes medios o canales. Es decir, se genera demanda con un menor coste (en tiempo y dinero)y un impacto igual o mayor. Lo mismo es aplicable para seguir construyendo una relacion solida con el cliente.
    La pregunta es entonces, que pasa con la fuerza comercial? Debe adquirir un role mucho mas especiizado, dedicandose a realmente centrarse en los clientes que lo necesiten, teniendo una venta mas consultiva y cerrando el ciclo iniciado por marketing (trabajo en equipo!!).
    No es sencillo y llevara tiempo, pero los resultados estan ahi. Solo hay que mirar a quien los ha probado y realmente ha apostado por ello.

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