El software ya no se vende así

por -roliver TDC

VendedorSobre todo porque ya no se vende, se alquila y/o se paga por su uso, este formato se orienta a la aportación de valor, es decir el software debe dar soporte a un servicio que no puede ser el de implantación de la solución sino la ayuda a la optimización del uso en la función que cubre el propio software. Si es un software financiero, se deberá ayudar a la empresa a mejorar su gestión financiera con la ayuda del software, pero no vendiéndoles un software, formándoles, personalizando la aplicación y diciendo adiós, sino metiéndose en la empresa y gestionando con ellos hasta que sean efectivos en el uso del software.
Eso requiere otro tipo de venta, otro tipo de aproximación. Lo que -desde luego- no tienen ningún sentido es enviar a un profesional de la comercialización que no conoce a fondo para qué es, cómo se usa y como la empresa Cliente debe sacarle punta al uso, es decir, si no es un verdadero experto en la función empresarial a la que se dirige la aplicación.
No es de extrañar que cuando comercializamos nuestros servicios de optimización del uso de un CRM nos digan los directivos una frase repetidamente: “ahora comprendo para qué es…” Y nosotros les preguntamos por qué lo compraron sin elementos de juicio suficientes para decidir.
Nuestra aproximación es de mejora comercial, de organización comercial, de orientarse a los Clientes, de implantar una metodología, ¿qué importa el software o cómo se llame? Eso va con nuestro servicio. Lo importante es aumentar la estructuración de la empresa Cliente en el ámbito comercial, tanto en la planificación como en la ejecución. Si hubiésemos comenzado por decir las tres letras -CRM- no hubiesen visto la mejora. Solemos confundir los medios (el software) con su uso óptimo y la metodología que inspira su uso.

Efectivamente, las empresas de software se parecerán más a las consultoras, de hecho lo serán y proveerán todo lo necesario para la mejora de la función o de la empresa de forma integral. En un  futuro, no es descartable que se encarguen de las propias funciones en su fase operativa y queden para los directivos la parte analítica y decisional (no hay ventaja competitiva en gestionar facturas, stocks, nóminas, etcétera, es en el análisis donde sí se pueden conseguir ventajas).

Esto afecta claramente a la forma de venta, ya no sirven los vendedores que simplemente anuncian los productos, los folletos parlantes que son incapaces de realizar siquiera de demostración de una aplicación. Se requiere un nuevo comercial con conocimiento y experiencia para hablar de tú a tú al directivo. Es lógico que no se dediquen tanto a la fase de prospección como a la de crear contenidos, desarrollo de las operaciones y su buen término.

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4 comentarios to “El software ya no se vende así”

  1. Es una paradoja que ofreciendo un software en SaaS es cuando más cerca del cliente debe estar el equipo de ventas !

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  2. Veo muchas veces el mismo error: pensar que una herramienta es la solución a un problema, sin pensar que es eso, una herramienta y que la solución está en el uso de la misma. La herramienta sin más no aporta la solución.
    El directivo de “ahora comprendo para qué es … “, impresionante, “pa matarlo!!!”

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    • MA, es un proceso que instalaron los que vendían soluciones, seguramente porque no tenían muy claro el partido que le sacarían los usuarios. Es como vender la bicicleta de Indurain y pensar que vas a ganar algo. La parte vendedora instala creencias en el mercado que finalmente todos se creen, incluidos los vendedores, pero que -evidentemente- son sólo herramientas esperando un buen uso…
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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