¡Para precios, las opciones! Los precios son de todo menos fijos

por -roliver TDC

Umbral de rentabilidad - break evenSiempre es difícil determinar qué variable del mix será la más importante, seguramente porque un coche necesita las cuatro ruedas para circular con seguridad y aunque habrá unas que traccionarán más que las otras, todas son importantes. La cuestión es que todas requieren nuestra máxima atención, pero hay una en la que vamos bastante retrasados o no apreciamos su capacidad modificadora del resultado. Esa variable es el precio. Ya hemos comentado en otras ocasiones sobre su carácter dinámico, sobre los diversos sistemas de facturación por uso, etcétera, que hacen olvidar la lista de precios, la tarifa fija con pocas  modificaciones en el tiempo. Muy al contrario, los precios cambian por horas, por tipos de productos, de Clientes, de circunstancias, etcétera. Qué lejos quedan los tiempos de la prohibición de la discriminación de precios, ahora es justo lo contrario: bienvenida la discriminación de precios por múltiples criterios.

Quien domine la estrategia de precios innovadora tendrá una ventaja competitiva fundamental porque sus resultados económicos serán superiores al resto. Recomendaría hacerse la siguiente pregunta y también aplicarla a nuestros conocidos, incluso a proveedores habituales: ¿Su sistema de precios es innovador? o ¿Cuántas empresas conoce que tengan sistemas de precios innovadores -no comunes- como forma de tarificación?

No, no hay muchas en España. Renfe y las aeronáuticas se han animado cuando ya era de uso común en el resto del mundo. Hay que conocer bien a la empresa y sus puntos clave para no meter la pata y sacar ventaja de una estrategia y táctica de precios efectiva.

El objetivo es claro y sin embargo no lo hemos comentado: optimizar los recursos productivos tanto en productos como en servicios. No tiene ningún sentido tener la capacidad de fabricar o de prestar un servicio y no comercializarlo, hay que ayudarse de los precios para conseguirlo (además de otras herramientas, claro). Hay que diferenciarlo de las promociones, aunque tenga un objetivo similar. La promoción conseguía – a veces- un efecto pernicioso de adelantar pedidos y en este caso se trata de lograr un perfil de carga adecuado, sin holguras, sin recursos ociosos, pero ajustándose a las diferentes circunstancias de los potenciales usuarios.

No hay que olvidar el modelo de negocio, puesto que el precio deberá acoplarse al mismo tal como hacen las compañías aeronáuticas low-cost como algunas otras empresas en las que cuesta adivinar a qué se dedican, si a la logística o al producto que transportan.

Tengo una mala noticia para los financieros, el precio tensionará la tesorería. Los tiempos de cobrar por la venta tienden a su fin y el alquiler o pago por uso están tomando plaza. Eso -además- añade una ventaja y un inconveniente y es que es más fácil “robar” Clientes a la competencia, pero también que te los roben.

Otros posts sobre Pricing:

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One Comment to “¡Para precios, las opciones! Los precios son de todo menos fijos”

  1. Reblogueó esto en BIENMARKET y comentado:
    política de precios

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