Archive for diciembre, 2014

31 diciembre 2014

Muchos cambios, poco tiempo de adaptación ¿Qué es? 2015

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog

En las últimas semanas he estado bombardeado por un ejército de gente muy joven que me ha propuesto toda clase de servicios: tarjetas de crédito, telefonía móvil, servicios básicos domésticos (agua, luz, gas, etc.), así como otros servicios de lo más diverso. No puedo más que pensar que esta utilización de gente muy joven para que te aborde por la calle, aeropuertos, centros comerciales, etcétera, cuesta relativamente poco y consiguen un número de ventas también bajo, pero poniendo a mucha gente de coste bajísimo se puede conseguir una venta relativamente interesante. Al vendedor temporal también le sale a cuenta porque con poco le basta. No sé el tipo de relación laboral/mercantil que tendrán, pero pueden temer lo peor dentro de la legalidad. Este tipo de percepciones me confirma en mi creencia que la venta personal -tal como la conocemos- tiende a su fin. Los pasos que se dan es a una desprofesionalización de la fuerza de ventas y el uso de jóvenes con cierta perfil comercial para conseguir ventas en ciertos productos fundamentalmente dirigidos a consumidor final y el resto por Internet. Me consta que a algunos profesionales no les gustan mis vaticinios, pero yo me siento aliviado avisando de la ruta que veo cada vez con más claridad y proximidad.

El pasado domingo pase por un cine (hace tiempo que no voy a una de mis distracciones favoritas de antaño) y vi como un expendedor automático de entradas había sustituido a la taquilla tradicional. La desaparición de trabajos de alta, media y baja remuneración sigue su curso, aunque yo sigo sin ver el relevo a este proceso destructivo. Supongo -y espero- que los que deciden están en ello. La verdad es que cuando te acostumbras al uso de Internet para contratar servicios (con el teléfono como alternativa), la versión presencial pierde fuerza y razón, por lo menos para una buena parte de los productos/servicios básicos. La tarjeta de débito gana adeptos (voluntariamente u obligados por las circunstancias) y se convierte en el medio de relación hasta con tu banco (que para eso lleva grabado el número de tu cuenta), sin olvidar que es una tarjeta de contacto para pagos menores de 22€ acercas la tarjeta al mecanismo de pago y chimpún (la voy a forrar con seis vueltas de papel aluminio, no sea este el próximo paso técnico de los carteristas, el robo por contacto NFC).

La verdad es que si lo piensas mucho te entra miedo, así que la utilizas para todo y ya está. Los de Hacienda también se alegran. Muchos cambios, poco tiempo para adaptarse. ¿Por qué en España no se notan tanto estos cambios o se vean de vez en cuando? Porque no se producirán hasta después de las próximas elecciones generales.

Hay bancos que han vendido su red de oficinas en España, pero no han abandonado su cuota de mercado -al contrario- van a ir a por más, pero de forma diferente, como ya lo están haciendo en su país de origen: totalmente on line. Doy fe de ello. Países en los que desde cualquier oficina bancaria puedes sacar dinero de cualquier banco sin costes añadidos, así que con pocas oficinas atienden a todos los Clientes de todos los bancos. Eso sí, los bancos están abiertos hasta la 16,30.

Propugno cambios drásticos, pero todavía hay muchos profesionales que -no es que no estén de acuerdo conmigo- es que lo ven como marciano. La comercialización ha cambiado radicalmente y todavía seguimos enzarzados en detalles de la venta de hace treinta años, a veces más.

La comercialización está cambiando a marchas forzadas, no sabemos nada de cómo hacer buen Pricing ni como ser innovadores en la distribución, y lo que es peor, ni siquiera aceptamos que todo está cambiando. Creemos que con negarlo todo seguirá igual.

El 2015 nos espera -agazapado- lleno de cambios, aunque será el 16 y 17 cuando se desplegarán con mucha más fuerza. El que no se preparé el año próximo no tendrá tiempo de hacerlo.

29 diciembre 2014

Condición sine qua non para vender en los próximos años: la agilidad comercial para empresas

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y Ventas

Nada será igual a lo que fue, me atrevo a decir que afortunadamente. Si los conocimientos y experiencia se podían aplicar durante años, lustros permaneciendo vigentes, eso se ha acabado. Si podíamos planificar en horizontes temporales superiores a un año, incluso tres o cinco, se ha reducido casi al día. Si nos podíamos reunir para gestionar cada mes, ese periodo se reduce a una treintava parte de su duración. Todo será rápido y cambiante y exige una respuesta muy rápida y adaptación a las nuevas circunstancias.

Si somos conscientes de esos cambios podremos subirnos al carro, si los negamos o despreciamos, un buen día -sin previo aviso- nos habremos quedado fuera del juego. Créanme o al menos den una oportunidad a esta verdad.

Agilidad en el mundo empresarial significa absoluta monitorización de lo que pasa, respuesta adecuada al cambio de forma flexible y adaptación a las nuevas circunstancias. Me gustaría poder decir que reformando su departamento comercial será suficiente, pero no puedo. Este cambio exige replanteamiento y ello conlleva nuevos perfiles. Sé que esto no les gustará, pero se trata de ir ligero de equipaje, con gente preparada para cambiar a cada instante y que disfruta con esa inestabilidad. En la mochila no hay cosas para siempre, ni para el año siquiera. Sabemos con qué salimos cada mañana, pero con qué volvemos. Esta es la regla básica de este sistema complejo en el que nos adaptamos constantemente con los Clientes y competidores.

Tengo un ejemplo -más claro- de cómo es una empresa ágil. Es un ejemplo real de una agencia de viajes por internet. Cada día monitorizan las ofertas del resto de competidores, conocen los días y el tipo de oferta en la que cada uno está especializado, buscan ofertas verdaderamente rompedoras que preparan y guardan para los momentos valle de la competencia y -entonces- la lanzan. Siguen monitorizando el comportamiento del mercado y a su competencia. Durante esa muy buena oferta está consiguiendo Clientes, el resto de competencia no lanzará nada nuevo y muy competitivo hasta que nuestra oferta no entre en un valle una vez haya conseguido desnatar el mercado. Si una agencia competidora lanza un buen paquete se pondrán al instante a buscar una respuesta adecuada y también su mejor momento para lanzarla. Este proceso no dura semanas, ni mucho menos, es un trabajo diario de optimización de los momentos del mercado. La mayoría de los profesionales empleados se dedican a seguir y analizar el mercado y el resto a conseguir negociar buenas ofertas y atender a los Clientes.

Es cierto que es un mercado especial, pero sirve de modelo de la economía que viene y que deja obsoleto el formato habitual de competencia que mide en años mientras que éstos miden en minutos.

 

24 diciembre 2014

Nadie puede parar una idea a la que le ha llegado su hora (V. Hugo)

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogLa frase completa fue: “Ni el ejército más potente del mundo puede detener una idea a la que le ha llegado su hora”. ¡Qué gran verdad! la lógica aplastante de una idea en su momento es imposible de parar aunque se le pongan millones de argumentos delante. Estamos muy cerca de ver muchas ideas nuevas tomar el mando debido a que la gente se quita la venta y descubre el truco que sustentaba el antiguo modelo.
Cuando unos precios suben exageradamente o se produce cualquier situación de aprovechamiento abusivo, se está abriendo la puerta a que los usuarios se cansen y creen nuevos formatos.
La intermediación siempre se ha aprovechado de la gestión y posesión de la información. El agricultor realizaba el trabajo y el asentador del mercado de abastos se llevaba la pasta, el mayorista turístico lo mismo y el fabricante de coches y el de la refinería de petróleo igual. El usuario pagaba, pero le parecía razonable. Cuando las variables de precio y/o servicio se convierten en abuso, el usuario agudiza el ingenio (u otro observados con más capacidad lo hace por él) y se salta la lógica vigente creando un modelo nuevo.
Los dos ejemplos más actuales son Uber y Airbnb que están basados en la innovación de compartir los recursos pasando del coste de intermediación.
Los autores musicales y literarios apenas obtienen repercusión económica de sus trabajos y los usuarios dicen que son muy caros los CD’s y los libros o ebooks ¿Qué pasa, quién se lleva la pasta? La intermediación, función y oficio noble, pero que tiende al abuso, basta ver cómo reducen los precios cuando se ven descubiertos y con peligro de desaparecer.
La economía en la que estamos entrando tiende hacia ahí, nuevos modelos que evitan la intermediación y tiende puente desde el fabricante o creador hasta el usuario final o la compartición de los recursos de elevado coste que están ociosos buena parte del día.

Estamos en esos momentos de cambio en los que pasamos por diferentes fases: reírnos del cambio, negarlo, decir que no para todos y finalmente, rendirse ante la evidencia e intentar situarte en la correcta posición. Este proceso puede llevarnos algunos años, con lo que se podrían aprovechar para avanzar más que el resto porque -lo que está claro- es que el progreso es tozudo y viene a quedarse. Más vale que lo aceptemos a la segunda (la primera es para los más visionarios) y nos formemos porque luego hay que correr para poder coger el furgón de cola.

En esa biblia 2.0 que es el Cluetrain Manifesto que en España se le añadió el subtítulo “El ocaso de la empresa tradicional” y que hace referencia a una frase de un directivo que se dio cuanta tarde de la realidad:

El tren de las pistas (clue train) se detuvo allí cuatro veces al día durante diez años y ellos nunca aceptaron una entrega (Fuente: Wikipedia). Tengo la sensación de haber querido hacer esa entrega en muchas empresas y relativamente pocas me aceptaron la entrega.

22 diciembre 2014

¿Tienen sus productos la capacidad de resonancia? Pues deberían

por -roliver TDC

LOGOSS

Hemos comentado con  frecuencia la necesidad de llegar a grandes mercados dispersos y eso lo tenemos que hacer con un presupuesto bajo -en su mayoría- o mucho menor que el que se utilizaba antes en publicidad sólo para un mercado.

Los productos o los servicios deben colaborar en el propósito y deben tener una gran capacidad de resonancia,  tal como la tienen muchos productos de leyenda como los de Apple o las Harley Davidson. Ya sé que son ejemplos de libro, pero sirven para explicar claramente que esos productos tienen una capacidad de autopromoción brutal, sólo que prender la mecha (hay muchas cosas más, pero permítanme esta licencia).

Hoy en día hay dos necesidades claras: promocionar en todo el mundo y hacerlo sin demasiado dinero. ¿Qué eso es imposible? Pues ya hay muchos ejemplos de su verdadera posibilidad. Los dos supuestos son clave y son en los que estamos la mayoría de las empresas. Como hemos comentado en muchas ocasiones, el mercado regional y el nacional se han vuelto absolutamente insuficientes, así que el mercado global es una necesidad imperiosa, pero y qué hay de la financiación de esa comercialización, puesto que dinero hay mucho pero es difícil conseguirlo.

No queda más remedio que centrarse en la creatividad y en la tecnología para llegar a todos los rincones donde exista un elemento del target seleccionado, nunca ha existido un medio como el Marketing actual para llegar de extremo a extremo del mundo. Internet y sus momentos 2.0 y 3.0 facilitan la labor. Pero, ¿el medio es el todo? No, no es suficiente. Necesitamos que el producto o servicio tenga un componente resonante con facilidad para el contagio viral.

Las técnicas informáticas pueden ayudar, pero usted debe aportar el resto que es la parte principal: su producto y/o servicio debe tener una carga viral que prenda como la pólvora para que -una vez lanzados- pueda tomar la espiral del crecimiento autónomo.

Hay un tercer factor -además del impulso social y la capacidad de resonancia- la creativa gestión del precio. Esta triada manejada con sabiduría tiene mucho poder, aunque no es fácil, deberá comer todos los días y no vale ser el más famoso del cementerio. Así que la gestión de estos elementos se convierte casi que en un arte en el que hay que cursar maestría.

Se habrán dado cuenta que cada vez hay más empresas que preguntan si recomendarían el producto a un amigo. Es una buena medida, pero siempre es mucho mejor planificarlo todo para que así sea. Diseño del producto, el producto ampliado, lanzamiento, tratamiento de la experiencia de Cliente, precio, soporte, etcétera. Todo ello hará que su producto sea resonante, aunque muchos quedan por el camino. La correcta ejecución en el tiempo es clave.

17 diciembre 2014

Desmontando falacias II: “el comercial debería traer una cartera de Clientes”

por -roliver TDC

direccion por reglas

Ahora, es muy frecuente pensar que el nuevo comercial contratado debería llegar con una cartera de Clientes a la que seguir vendiendo desde la nueva empresa, pero claro si preguntas ¿De quién son los Clientes? La respuesta es clara y meridiana: ¡De la empresa! Entonces, ¿cómo quedamos, son de la empresa o del profesional o los míos son de la empresa, pero los que el vendedor ha abierto desde otras empresas son de todos? En realidad y con algunas excepciones según mercados, cuando pedimos a comerciales que traigan sus carteras, lo que estamos reclamando son vendedores con falta de profesionalidad.
Los Clientes no son de nadie, pero si son de alguien es del que se los merece. No son del vendedor ni de su empresa. Aunque el vendedor profesional no debe intentar llevárselos a otro proveedor a no ser que el Cliente así lo pida por falta de satisfacción o que se esté vendiendo un producto o servicio diferente.
Cada día está más claro que la adscripción a un dueño se debe ganar a pulso y de forma continua con grandes experiencias y satisfacción, que el haberles facturado en una o en mil ocasiones no concede ningún título de propiedad y que las decisiones de los Clientes deben ser respetadas tanto por los vendedores como por sus empresas. Las carteras de Clientes de los vendedor no existen y si tuvieran que existir -aunque sea vulnerando lo que he expresado hace un momento- es porque un profesional a nivel personal y costeándose sus acciones consiguió tener a un grupo de Clientes satisfechos y si una empresa quiere venderles sus productos a través del profesional que les cuida con marca propia, se debe pagar el derecho de pernada (perdonadme la expresión). Es como el jugador de fútbol que llega a otro equipo libre y sin tener que pagar un gran traspaso se aprovecha de la figura y de su juego, por eso se le paga más sueldo.

El avance de la situación profesional con menos ligazón laboral a una empresa conlleva el desarrollo de la marca personal de cada profesional, incluso para los que están trabajando en empresas (en este último caso con el consentimiento y aprobación de éstas, claro). Es la consecuencia lógica de la falta de soporte laboral actual, si un vendedor tiene que actuar desde el régimen de autónomos adquiere un nuevo rol en el que ya tiene un cierto derecho sobre los Clientes que consigue y cuida. La empresa que quiera mantener “su derecho” sobre los Clientes que se logran con su financiación, deberá cuidar a los dos niveles: Clientes y vendedores.

No es tan difícil, solo se trata de ponerse en los zapatos del otro y no aprovecharnos de las circunstancias: ¡Qué no hay duros a cuatro pesetas!

 

15 diciembre 2014

Ferrari y los cambios de paradigma en el mundo empresarial

por -roliver TDC

12-Octubre-14 SalfordQuays 322Nadie puede negar la importancia de Ferrari en la historia automovilística, ni en la Fórmula 1 ni en la fabricación de deportivos. Sus coches son leyenda, pero algo ha cambiado. Ya no es el poderío, la potencia, la seguridad en el comportamiento de los coches, lo que prima en la F1. Otras claves como la aerodinámica y la innovación han tomado el poder. No es que Ferrari no pueda competir en esas áreas, simplemente que no puede adaptarse a los cambios tan rápidamente como el resto de competidores directos, al menos hasta el momento.

Ferrari es una escudería para cambios lentos y basados en la potencia del motor y la consistencia y disponibilidad de sus coches. Cuando ha intentado adaptarse al nuevo paradigma -la aerodinámica- ha perdido su posicionamiento y ha perdido hasta sus características más importantes.

Otro error importante ha sido no reconocer la verdadera posición e intentar mejorar su coche año tras año, con lo que nunca ha podido contar con un coche realmente nuevo para el año siguiente. Si hubiese reconocido que no era el mejor y hubiera estado dos años sin intentar ganar, ahora tendría un verdadero coche competitivo.

No vieron lo que venía y mientras los otros trabajaban para el nuevo modelo, ellos permanecían entronados basándose en sus puntos fuertes. Lo peor que hay hoy en día es estar absolutamente seguro de una situación.

Hay muchas empresas a las que se les ha roto su paradigma, pero no quieren reconocerlo. En cierta manera es lógico, sería como reconocer que su vida ha llegado a su fin por no haber actuado de forma diferente desde hace años. El ser humano no está preparado para eso, preferimos cegarnos antes que admitir que nuestras ventajas competitivas ya no lo son y no podemos conseguir las nuevas porque otra estructura sería necesaria y ya no tenemos tiempo.

Instalaciones, tecnología, organización, sistemas, estructura, productos, todo debe ser revisado y se debe hacer sin autocomplacencia. Muchos nombres de muy buenas empresas (tal vez no tanto, por lo que se vio después) se podrían dar, se quedaron por el camino de un día para otro sin previo aviso. Como dijo Mario Andretti: “Si crees que todo está bajo control, es que no vas suficientemente rápido”. Qué gran verdad, la inestabilidad controlada es la única posición segura. El podio atonta, vale la pena estar de escalada que mirar desde la cima o, al menos, actuar de ese modo.

¿Qué cómo se sabe si está en la posición de peligro? Pues eso, cuando crees que todo va muy bien, cuando te dedicas más a la asistencia a eventos que a la innovación de tus productos/servicios, cuando sales mucho en las revistas de pago (por salir). Es cómo la temperatura previa a la gran nevada, sube sin lógica.

 

10 diciembre 2014

Acertar en el momento del lanzamiento: “No por mucho madrugar amanece más temprano”

por -roliver TDC

emprendedores e innovaciónSe dice que quien da primero da dos veces, pero cada vez más es menos cierto. Hace años cuando la velocidad era otra -sensiblemente más lenta- ese dicho era totalmente cierto, incluso la marca ponía el nombre al producto (Danone, Donut, etc.) se trataba de generar grandes campañas en el único canal o en los pocos canales de TV que existían para empezar a generar demanda aunque sólo fuera por curiosidad. En otros mercados era diferente, pero ahora, y desde hace varios años, vamos a tal velocidad que se lanzan productos y servicios novedosos que no tienen usuarios todavía y hay que crearse un mercado. La verdad es que la velocidad de los mercados actuales y de la difusión de las innovaciones es rapidísima, pero suscita una pregunta: ¿Vale la pena ser el primero y arriesgarse a quedarse sin fondos y desaparecer antes de que llegar al punto de maduración del mercado para que comiencen los primeros pedidos o es mejor esperar -voluntariamente o porque así han venido las cosas- a que exista un mercado por el que competir?
Siempre recuerdo cuando HP lanzó el disquete de tres pulgadas y media, aquellos que todos tenemos en casa con su carcasa de plástico que eran incomparablemente mejores en todos los órdenes con el flexible y más grande -pero solo de tamaño- de cinco pulgadas y cuarto. Fue una innovación importante, pero se lanzó antes de que le llegara su momento y se tuvo que retirar y volver a fabricar a los pocos años cuando el mercado lo aceptó como de uso estándar.
Esto ha pasado en muchos mercados, pero especialmente en el de informática. Algunos que han corrido para coger buena posición se han encontrado con un mercado en plena efervescencia comunicativa, pero de compra y sus recursos se han agotado en esa espera. Otros, llegaron tarde, pero vieron opciones de éxito en otros competidores, las cuales fueron incorporadas y viceversa, ajustándose mejor a las preferencias de un mercado que ya existía, que acumulaba experiencia y que expresaba su voluntad. En muchas ocasiones las tecnologías están en esa fase de máxima expectativa, pero de poco mercado y con muy pocos Clientes dispuestos a comprar debido a su carácter con menos aversión a lo nuevo. Tampoco hay que olvidar que los competidores ayudan a “crear”mercado y que en eso son colaboradores- No hay nada peor que abrir un mercado con un escudito y una espadita.
Esa es una variable, una decisión que toda empresa y emprendimiento debería sopesar: el momento del lanzamiento. La verdad es que no es nada fácil, puesto que no eres dueño de todas las circunstancias y los inversores quieren ver un plan de acción continuado, sin esperas.
Por lo menos, midamos nuestro tempo y el de los potenciales Clientes y sincronicemos en lo posible, que nos va la vida en ello.

8 diciembre 2014

El turismo en ciudades-parques temáticos

por -roliver TDC

Camino de santiago

La primera cuestión para que una ciudad se convierta en parque temático es conseguir el contenido suficiente para cobrar una entrada. Para eso hace falta que la ciudad (o la nación) tenga buenos estrategas. Utilizaremos el ejemplo del Reino Unido que es el paradigma de la ciudad (ciudades en realidad) parque temático en conjunto con las clásicas ciudades turísticas como Roma, París y ahora Berlín. No me refiero sólo al atractivo turístico puro tipo monumentos, calles, estilo, tiendas, etcétera (que también), sino a orquestar un atractivo multivariante que consiga largas estancias en la ciudad y seguir cobrando por la entrada. El caso de Valencia ha sido un mal ejemplo al respecto. Lo intentó con una serie eventos muy costosos para la ciudad, pero desenfocados y con un target mal determinado, se quiso conseguir en tres años lo que se debe hacer en diez o más y basado en un posicionamiento con fundamento. Poner en el mapa una ciudad que después no puede responder en ese nivel no tiene sentido. Para establecer la estructura de lo que sí hay que hacer utilizaremos el ejemplo de la ciudad inglesa de Manchester. Están intentando crear una ciudad-parque temático, partiendo de una histórica ciudad industrial sin grandes atractivos turísticos aparentes y lo están haciendo desde los elementos positivos existentes y otros que han creado. Hablan inglés (gran atractivo en estos momentos), han creado atractivos como ciudad (dos equipos de fútbol de nivel mundial), todas las giras de los cantantes de nivel mundial pasan por Manchester, grupos musicales famosos originarios de la ciudad, un clima diferente, mantener su estilo y espíritu (industrial en este caso), posicionamiento basado en el estilo de la ciudad (no en lo que no se es), facilitar que la gente vaya a vivir allí (por el idioma y por las oportunidades de trabajo), fomentar los sectores nuevos como las start up’s y las EBT, estar bien conectadas con otros polos de atracción (Liverpool, Londres, etc.) muchas compañías aéreas que te llevan allí a precios módicos, mil academias, varias universidades (alguna de ellas con 25 premios Nobel en su historia, que no es cualquier cosa), una celebración cada semana, toda la gama de restaurantes, una estructura de alojamientos para estudiantes y turistas, bibliotecas modernizadas, etcétera. Bueno y cómo “cobrar entrada”, pues hay varios sistemas bastante probados: cada habitante deberá pagar el Council Tax (algo así como nuestro IBI, pero que paga el que habita, que es quien disfruta de los servicios), la TV licence (el que quiera ver la televisión tiene que pagar ineludiblemente o te persiguen hasta que pagas o demuestras que no ves la televisión, cuestión casi imposible de conseguir), los transportes fomentan la compra de bonos que financian su coste adecuadamente, etcétera. En fin, una serie de servicios que se pagan y permiten a la ciudad seguir evolucionando a mejor. A todo lo anterior, se centran en dos o tres sectores y para ellos crean muchas facilidades alcanzables para empresas establecidas y para las nuevas (sector multimedia, sector TIC, sector artístico en general, entre otros). Con todo lo anterior crean ciudades con un gran atractivo (no sólo turístico) y provocan un efecto llamada al que acuden personas de todo el mundo con el ánimo de aprovechar esa reunión de elementos impulsores que hemos comentado. Claro, hay una cosa que no se puede manejar: el clima. ¿O sí? El desplazamiento hacia el sur del anticiclón de las Azores podría ser provocado. Sería una bomba una de esas ciudades-parque temático con mejor tiempo.

3 diciembre 2014

La soledad del manager y la apariencia de que todo está bajo control

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasÍbamos un compañero y yo a dos eventos en Madrid, uno en el centro y otro en las afueras. En el primer evento nos encontramos con un conocido de Valencia que iba en coche al mismo -segundo evento- que nosotros. Perfecto, charla amigable y algún ahorro en trasporte. Durante el trayecto hacia las afueras de Madrid nos contó que le habían ascendido y era manager del grupo en el que había estado trabajando. De repente, vino una bifurcación de esas que hay en Madrid a botepronto y entre las que no sabes cuál elegir puesto que es una curva larga que te saca de la autovía y no ves claramente hacia donde apunta. El conductor preguntó angustiosamente y a alta velocidad: “¿Cuál cojo, sabéis por dónde es?” Ninguno de nosotros dijo nada. Por suerte, tomo la acertada y con tono irónico dijo: “¡Gracias por vuestra ayuda!”, a lo que me sentí obligado a decir algo para no quedar como un estúpido aprovechado y egoísta. Le dije: “Mira, tomate esto como una lección. Un manager cuando toma decisiones está completamente solo, así que acostúmbrate”. Tanto descaro le hizo gracia y tras una carcajada nos perdonó el abandono al que le habíamos sometido en la toma de la decisión viaria.

He contado esta anécdota en algunos cursos, aunque no me he incluido en la historia por vergüenza, pero la cuestión es que es absolutamente cierto. Me contaron en Madrid (donde pasan el 50% de los hechos económicos en España) que una administrativa encontró a un manager llorando desesperadamente justo después de una reunión donde se había mostrado seguro y como si visualizará los siguientes pasos con claridad meridiana. No es de extrañar, no hay muchos mapas en los negocios y perderse es fácil. Al fin y al cabo, somos  personas.

En muchas ocasiones se aceptan puestos que nos vienen grandes y sólo nuestro orgullo mal entendido nos hace creer capaces. Lo que quiero proponer es una forma de decidir en equipo sin caer en los problemas de las reuniones eclécticas o las opináticas. La principal característica de un manager es -además de su experiencia y conocimiento- la de saber preguntar. Cuando se domina esta técnica, tus pensamientos debes contrastarlos con los de tus colaboradores y extraer de ellos sus conocimientos, experiencias y visiones, de forma que se puedan sumar a las tuyas. Si se cae en el mundo de las opiniones estás perdido, tendrás tantas opciones que la rosa de los vientos te parecerá un simple cruce, y sin haber ganado más elementos de juicio. Las decisiones las toma -finalmente- el manager, pero cooperar implica delegar cierta responsabilidad aunque sea moralmente, podríamos llamarle “compromiso en la asistencia a la decisión”. Todos los involucrados se harán corresponsables de los efectos, aunque sólo uno dará la cara hacia arriba.

1 diciembre 2014

Si eres capaz de pensar “Out of the box” responde a la pregunta final de este post

por -roliver TDC

TiestoNo quiero a hablar sólo de innovación, sino de todas las situaciones y estamentos en los que parece que se está haciendo lo posible, lo que se puede hacer en ese momento. Cuando se asumen los supuestos sin ninguna duda, sin cuestionarlos, sin estresarlos y lanzarlos contra la pared, sin pensar si hay alternativas por locas que parezcan, acabas estando obsoleto y con cara de tonto al observar que otros lo hay hecho y te han dejado en la cuneta. Pensar fuera del marco de trabajo habitual es saludable, puesto que cuando llegas a una empresa o circunstancia asumes los procesos y formatos existentes sin cuestionarlos, es una cuestión de educación casi. Ahí empiezan los problemas. Te integras en el medio y cambiar cualquier cosa cuesta muchísimo y te pueden tachar hasta de intentar destruir lo existente si intentas o propones cambiar algo que “toda la vida se ha hecho así”.

El lenguaje tiene mucha carga de significado y su uso es una forma no aséptica de influir. Cuando alguien dice: “Todos tenemos derecho a decidir” nadie se atreve a decir que eso es falso -que lo es- porque ¿Quiénes somos todos y de qué estamos hablando? El otro día circulaba por la Red la frase de ese político americano que decía algo así “Mi bisabuelo no vino desde Irlanda para que este país se llene ahora de extranjeros”. Las palabras tienen una carga de profundidad y son una herramienta para el bien si para ese objetivo se usan. Las palabras constituyen un marco de referencia que nos dejan -con frecuencia- traspasar sus límites a la mente humana, luego veremos por qué.

El mayor problema para avanzar es pensar fuera del tiesto, pensar “Out of the box”, pensar sin limitaciones. Los hábitos, la comodidad, el escaso conocimiento y el marco de referencia verbal. Normalmente, para nuestra comodidad humana damos una serie de cosas por dadas y sin darnos cuenta nos imponemos restricciones, son una clara limitación a encontrar soluciones innovadoras y verdaderamente creativas.  Como prueba, plantearé una especie de adivinanza y veremos quién es capaz de pensar out of the box.

Un ladrón que se pasea por una calle después de comer ve una ventana abierta en un primer piso con la persiana a medio bajar, escala por unas tuberías bajantes y logra entrar en una habitación de la vivienda, cuando -ya en el interior- su vista se acostumbra a la semipenumbra se percata que hay una persona acostada en la misma. No sabe qué hacer, pero una vez allí intenta terminar con el robo. Abriendo los cajones de la cómoda encuentra una caja de joyas, la cual mete debajo de la camiseta y decide marcharse antes de ser descubierto. En realidad, la persona que está acostada está despierta, pero por alguna razón no le dice nada ni alarma al resto de personas que están en ese momento en la vivienda. ¿Por qué?

Espero sus contestaciones en los comentarios al post. ¡Sean creativos, por favor!

 

 

 

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