Desmontando falacias II: “el comercial debería traer una cartera de Clientes”

por -roliver TDC

direccion por reglas

Ahora, es muy frecuente pensar que el nuevo comercial contratado debería llegar con una cartera de Clientes a la que seguir vendiendo desde la nueva empresa, pero claro si preguntas ¿De quién son los Clientes? La respuesta es clara y meridiana: ¡De la empresa! Entonces, ¿cómo quedamos, son de la empresa o del profesional o los míos son de la empresa, pero los que el vendedor ha abierto desde otras empresas son de todos? En realidad y con algunas excepciones según mercados, cuando pedimos a comerciales que traigan sus carteras, lo que estamos reclamando son vendedores con falta de profesionalidad.
Los Clientes no son de nadie, pero si son de alguien es del que se los merece. No son del vendedor ni de su empresa. Aunque el vendedor profesional no debe intentar llevárselos a otro proveedor a no ser que el Cliente así lo pida por falta de satisfacción o que se esté vendiendo un producto o servicio diferente.
Cada día está más claro que la adscripción a un dueño se debe ganar a pulso y de forma continua con grandes experiencias y satisfacción, que el haberles facturado en una o en mil ocasiones no concede ningún título de propiedad y que las decisiones de los Clientes deben ser respetadas tanto por los vendedores como por sus empresas. Las carteras de Clientes de los vendedor no existen y si tuvieran que existir -aunque sea vulnerando lo que he expresado hace un momento- es porque un profesional a nivel personal y costeándose sus acciones consiguió tener a un grupo de Clientes satisfechos y si una empresa quiere venderles sus productos a través del profesional que les cuida con marca propia, se debe pagar el derecho de pernada (perdonadme la expresión). Es como el jugador de fútbol que llega a otro equipo libre y sin tener que pagar un gran traspaso se aprovecha de la figura y de su juego, por eso se le paga más sueldo.

El avance de la situación profesional con menos ligazón laboral a una empresa conlleva el desarrollo de la marca personal de cada profesional, incluso para los que están trabajando en empresas (en este último caso con el consentimiento y aprobación de éstas, claro). Es la consecuencia lógica de la falta de soporte laboral actual, si un vendedor tiene que actuar desde el régimen de autónomos adquiere un nuevo rol en el que ya tiene un cierto derecho sobre los Clientes que consigue y cuida. La empresa que quiera mantener “su derecho” sobre los Clientes que se logran con su financiación, deberá cuidar a los dos niveles: Clientes y vendedores.

No es tan difícil, solo se trata de ponerse en los zapatos del otro y no aprovecharnos de las circunstancias: ¡Qué no hay duros a cuatro pesetas!

 

16 comentarios to “Desmontando falacias II: “el comercial debería traer una cartera de Clientes””

  1. Hola, hace unos años, en una empresa en la que empecé a trabajar me pidieron mi base de contactos de clientes. Como si eso fuera lo importante. ‘Mis clientes ‘ están conmigo si tengo algo interesante que ofrecerles, allá donde trabaje, sino no merece la pena.
    Le tuve que decir al responsable de la empresa que si quiere clientes están en Internet, que los busque.
    Tuve los precedentes que contrataron a una persona 3 meses..se decía que una vez que obtuvo la cartera de clientes, fue despedido.
    Yo no dure mucho mas, no di mi base de contactos.

    Me gusta

    • Sí Juan, hay mucho listo por ahí. De todo hay, porque al revés también pasa. Para mí está claro que los Clientes no son de nadie, aunque si alguien financia la acción comercial tiene cierta preferencia, si no es así no tiene ningún “derecho” ni legal ni moral.
      Que pases una buenas fiestas y un magnífico 2015!
      Rafael

      Me gusta

  2. Buenos dias : Totalmente de acuerdo con lo expuesto, los clientes estan ahi, no son propiedad de nadie,igual que sale el sol por las mañanas en dias de niebla como hoy debes de saber donde esta brillando para poder recoger sus rayos.

    Me gusta

    • Así es Tomás, aunque si una empresa te financia las acciones comerciales -lógicamente- adquieren cierta derecho. En el caso de que se trabaje como autónomo, entiendo que es el autónomo quien adquiere ese derecho. Independientemente, ya no cabe hablar de propiedad. El Cliente es quién elige a sus proveedores, aunque cierta ética es necesaria en la actuación comercial por parte de todos.
      Saludos y felices fiestas y un buen 2015,
      Rafael

      Me gusta

  3. Igualmente Rafael, que pases unas felices fiestas. Te deseo lo mejor para el 2015
    .. y por supuesto.. por extensión al resto de lectores.
    Mis ánimos para que sigas escribiendo contenidos interesantes.

    Me gusta

  4. ¿De quién son los goles? ¿Del equipo o del delantero que los marcó? ¿Aquellos goles hubieran sido posibles sin la colaboración activa de los otros jugadores? ¿Puede haber clientes satisfechos sin, por ejemplo, alguien que diseñe/fabrique los productos?

    ¿Los clientes no son de nadie? ¿Al igual que el dinero público que tampoco es de nadie?

    ¿Y quien es el responsable de la base de datos que registra la interacción con los clientes?

    ¿Quién a hierro mata, a hierro muere? ¿Acabaremos sufriendo el mismo daño que anteriormente provocamos a otra/s empresa/s?

    Me gusta

    • Lo que dices es cierto y también es mi pensar, pero no siempre es así no todas las empresas te proveen de una base de datos y -ahora- en muchos casos los vendedores se han tenido que convertir en autónomos y muchas empresas no tienen una estrategia de satisfacción y fidelización. ¿En esos casos de quién son los Clientes?
      Saludos y feliz año nuevo,
      Rafael

      Me gusta

  5. Creo que la realidad al final es otra… Por mucha cartera de clientes con la que trabaje un comercial, está claro que el factor personal es importante en muchos casos, en otros será la firma a la que representa, pero al final es el cliente el que decide si trabajar o no con un producto y una empresa y los parámetros que pesarán mas para la toma de esta decisión, no serán otros que sus propios intereses.

    Me gusta

    • Pues sí, al final -como dices- tu profesionalidad, la calidad de productos y el precio, determinará la venta. Aunque hay algunos sectores donde la cartera es más importante que en otros.
      Saludos,
      rafael

      Me gusta

  6. Lo que deseamos es que el comercial tenga una buena relacion con el cliente, si en todo el proceso de venta y prestacion de servicios el cliente percibe aspectos positivos no solo en el comercial sino tambien en la organizacion en ese caso, el cliente valorara si sigue con el comerciaL ( si se ha cambiado de empresa ) o con su organizacion anterior.
    El servicio en su conjunto debe ser excelente y entonces el cliente decidira por quien se decanta por la empresa o por el comercial.
    Este es el reto de las empresas generar lealtad en los clientes.

    Me gusta

    • Lo que comentas -José Javier- tiene lógica comercial, pero hay otra variable que se debería contemplar: el grado de financiación que la empresa por la que visitaste a un Cliente te aportaba. Si la empresa cubría una buena parte fija o toda la acción, entonces los Clientes deberían ser tomados como de la empresa. Si financiaba una pequeña parte fija y casi todo variable (el vendedor asumía el riesgo), entonces estaría más de acuerdo con tu tesis.
      Claramente, hay una serie de circunstancias que condicionan la actuación. Una cosa tengo clara, los Clientes mandan, pero nuestra ética también debe influir. Tampoco es lo mismo un cambio de empresa en cinco años que cinco cambios en un año.
      Saludos,
      Rafael

      Me gusta

  7. Pienso lo mismo que Jose Javier. El cliente es el que decide de acuerdo a la atención del comercial y al servicio y calidad de la empresa. Si el comercial intenta venderle desde su nueva empresa los productos que compiten con su anterior empresa no creo que este faltando a la Ética y si se lo lleva lo que demuestra que el cliente es de el, aunque la anterior empresa haya cubierto financiamiento. Si el cliente se queda con su anterior proveedor demuestra que el vendedor no fue su propietario y la lealtad del cliente se la gano la empresa. Aunque la empresa financie ciertos rubros el vendedor también está dando su aporte en conocimiento y capacidad que es de el y también tienen su precio las cuales aporto a su anterior patrono.

    Me gusta

  8. Me parece muy acertada esa reflexión. Es algo que vicia un proceso cuando se pone como condición.
    Nadie puede asegurar que clientes puede atraer. Es una falta de respeto a tus clientes y mucho menos ponerle cifras
    Aún cuando hablemos de sectores similares, la estructura de cada empresa, sus servicios,sus tarifas,su postventa,su sistema de facturación,calidad,financiación, equipos de atención y reclamación,cobertura, compromisos con grandes cuentas y una infinidad más de incidencias no son iguales
    Al margen de que la cartera tenga que pagarse o no, lo que un profesional debe hacer es comunicar su cambio de empresa y procurar una entrevista para darle a conocer su nuevo proyecto
    Saludos y más besos que abrazos

    Me gusta

    • Miguel Ángel, siempre tendríamos que aclarar de qué mercado estamos hablando, eso marcaría la línea que diferencia lo ético y lo que no lo es. Los Clientes no son de nadie, pero habría que pactarlo en la negociación inicial de contratación.
      Saludos y gracias,
      Rafael

      Me gusta

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: