Condición sine qua non para vender en los próximos años: la agilidad comercial para empresas

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y Ventas

Nada será igual a lo que fue, me atrevo a decir que afortunadamente. Si los conocimientos y experiencia se podían aplicar durante años, lustros permaneciendo vigentes, eso se ha acabado. Si podíamos planificar en horizontes temporales superiores a un año, incluso tres o cinco, se ha reducido casi al día. Si nos podíamos reunir para gestionar cada mes, ese periodo se reduce a una treintava parte de su duración. Todo será rápido y cambiante y exige una respuesta muy rápida y adaptación a las nuevas circunstancias.

Si somos conscientes de esos cambios podremos subirnos al carro, si los negamos o despreciamos, un buen día -sin previo aviso- nos habremos quedado fuera del juego. Créanme o al menos den una oportunidad a esta verdad.

Agilidad en el mundo empresarial significa absoluta monitorización de lo que pasa, respuesta adecuada al cambio de forma flexible y adaptación a las nuevas circunstancias. Me gustaría poder decir que reformando su departamento comercial será suficiente, pero no puedo. Este cambio exige replanteamiento y ello conlleva nuevos perfiles. Sé que esto no les gustará, pero se trata de ir ligero de equipaje, con gente preparada para cambiar a cada instante y que disfruta con esa inestabilidad. En la mochila no hay cosas para siempre, ni para el año siquiera. Sabemos con qué salimos cada mañana, pero con qué volvemos. Esta es la regla básica de este sistema complejo en el que nos adaptamos constantemente con los Clientes y competidores.

Tengo un ejemplo -más claro- de cómo es una empresa ágil. Es un ejemplo real de una agencia de viajes por internet. Cada día monitorizan las ofertas del resto de competidores, conocen los días y el tipo de oferta en la que cada uno está especializado, buscan ofertas verdaderamente rompedoras que preparan y guardan para los momentos valle de la competencia y -entonces- la lanzan. Siguen monitorizando el comportamiento del mercado y a su competencia. Durante esa muy buena oferta está consiguiendo Clientes, el resto de competencia no lanzará nada nuevo y muy competitivo hasta que nuestra oferta no entre en un valle una vez haya conseguido desnatar el mercado. Si una agencia competidora lanza un buen paquete se pondrán al instante a buscar una respuesta adecuada y también su mejor momento para lanzarla. Este proceso no dura semanas, ni mucho menos, es un trabajo diario de optimización de los momentos del mercado. La mayoría de los profesionales empleados se dedican a seguir y analizar el mercado y el resto a conseguir negociar buenas ofertas y atender a los Clientes.

Es cierto que es un mercado especial, pero sirve de modelo de la economía que viene y que deja obsoleto el formato habitual de competencia que mide en años mientras que éstos miden en minutos.

 

6 Responses to “Condición sine qua non para vender en los próximos años: la agilidad comercial para empresas”

  1. ¿No estaremos exagerando un poco al hablar de gestión-planificación no-más-que-diaria? ¿No estaremos vigilando en exceso a nuestros competidores -que en ocasiones no hacen otra cosa que vigilar a sus respectivos competidores y reaccionar, puede que sin demasiada inteligencia- y dedicando pocos recursos a comprender a nuestros clientes -a quienes deberíamos conocer y asombrar-? ¿Seguro que “nada será igual a lo que fue”, nada?

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    • Vicente, ¿te refieres en Valencia o en el resto del mundo? En el primer caso, no lo sé. Somos tan tradicionalistas que somos capaces de hacernos el harakiri en público. En el resto de las economías adelantadas te aseguro que ya nada es igual. Seguir a los Clientes y a la competencia es el mismo proceso.
      Sorprender a los Clientes en una referencia a la competencia.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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  2. El ejemplo de los viajes tiene su particularidad a la hora de la venta ya que son bienes intangibles.
    Sin duda hay que rejuvenecer a muchas pymes españolas y adaptarlas a la internacionalización y captación de nuevos mercados aplicando las nuevas tecnologías. Hoy el mercado es global y por tanto la venta también. Particularmente si nos internacionalizamos será una carrera de fondo pero con profesionales cualificados y motivados será una apuesta ganadora. (Lo triste en este punto es que no se apuesta a medio/largo plazo)

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    • Ángel, ciertamente los productos digitales tienes una adaptación inmediata, pero casi todos los mercados tienen su ruta con mayor o menor adecuación. Sí que es cierto que saber los movimientos de la competencia y los Clientes es fundamental para todos los mercados y, claro está, dar la respuesta a los Clientes..
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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