Muchos cambios, poco tiempo de adaptación ¿Qué es? 2015

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog

En las últimas semanas he estado bombardeado por un ejército de gente muy joven que me ha propuesto toda clase de servicios: tarjetas de crédito, telefonía móvil, servicios básicos domésticos (agua, luz, gas, etc.), así como otros servicios de lo más diverso. No puedo más que pensar que esta utilización de gente muy joven para que te aborde por la calle, aeropuertos, centros comerciales, etcétera, cuesta relativamente poco y consiguen un número de ventas también bajo, pero poniendo a mucha gente de coste bajísimo se puede conseguir una venta relativamente interesante. Al vendedor temporal también le sale a cuenta porque con poco le basta. No sé el tipo de relación laboral/mercantil que tendrán, pero pueden temer lo peor dentro de la legalidad. Este tipo de percepciones me confirma en mi creencia que la venta personal -tal como la conocemos- tiende a su fin. Los pasos que se dan es a una desprofesionalización de la fuerza de ventas y el uso de jóvenes con cierta perfil comercial para conseguir ventas en ciertos productos fundamentalmente dirigidos a consumidor final y el resto por Internet. Me consta que a algunos profesionales no les gustan mis vaticinios, pero yo me siento aliviado avisando de la ruta que veo cada vez con más claridad y proximidad.

El pasado domingo pase por un cine (hace tiempo que no voy a una de mis distracciones favoritas de antaño) y vi como un expendedor automático de entradas había sustituido a la taquilla tradicional. La desaparición de trabajos de alta, media y baja remuneración sigue su curso, aunque yo sigo sin ver el relevo a este proceso destructivo. Supongo -y espero- que los que deciden están en ello. La verdad es que cuando te acostumbras al uso de Internet para contratar servicios (con el teléfono como alternativa), la versión presencial pierde fuerza y razón, por lo menos para una buena parte de los productos/servicios básicos. La tarjeta de débito gana adeptos (voluntariamente u obligados por las circunstancias) y se convierte en el medio de relación hasta con tu banco (que para eso lleva grabado el número de tu cuenta), sin olvidar que es una tarjeta de contacto para pagos menores de 22€ acercas la tarjeta al mecanismo de pago y chimpún (la voy a forrar con seis vueltas de papel aluminio, no sea este el próximo paso técnico de los carteristas, el robo por contacto NFC).

La verdad es que si lo piensas mucho te entra miedo, así que la utilizas para todo y ya está. Los de Hacienda también se alegran. Muchos cambios, poco tiempo para adaptarse. ¿Por qué en España no se notan tanto estos cambios o se vean de vez en cuando? Porque no se producirán hasta después de las próximas elecciones generales.

Hay bancos que han vendido su red de oficinas en España, pero no han abandonado su cuota de mercado -al contrario- van a ir a por más, pero de forma diferente, como ya lo están haciendo en su país de origen: totalmente on line. Doy fe de ello. Países en los que desde cualquier oficina bancaria puedes sacar dinero de cualquier banco sin costes añadidos, así que con pocas oficinas atienden a todos los Clientes de todos los bancos. Eso sí, los bancos están abiertos hasta la 16,30.

Propugno cambios drásticos, pero todavía hay muchos profesionales que -no es que no estén de acuerdo conmigo- es que lo ven como marciano. La comercialización ha cambiado radicalmente y todavía seguimos enzarzados en detalles de la venta de hace treinta años, a veces más.

La comercialización está cambiando a marchas forzadas, no sabemos nada de cómo hacer buen Pricing ni como ser innovadores en la distribución, y lo que es peor, ni siquiera aceptamos que todo está cambiando. Creemos que con negarlo todo seguirá igual.

El 2015 nos espera -agazapado- lleno de cambios, aunque será el 16 y 17 cuando se desplegarán con mucha más fuerza. El que no se preparé el año próximo no tendrá tiempo de hacerlo.

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6 comentarios to “Muchos cambios, poco tiempo de adaptación ¿Qué es? 2015”

  1. Hola, ante todo feliz 2015 a todos los lectores y a ti Rafael.
    Hay un dicho que dice que si tu trabajo lo puede hacer una maquina, empieza a preocuparte.
    Son tiempos de cambios, bueno, siempre lo han sido, en mayor o menor medida.
    La venta como otras actividades humanas, al final vuelven al raciocinio. Pongo como ejemplo, que por mi barrio (Ciudad Lineal – Madrid), veo cada dia mas nuevas fruterias, pesacaderias y carnicerias, en locales a pie de calle. Con la proliferacion de megacentros comerciales e hipermercados, se pensaba que este tipo de negocio iba a dejar de existir.

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    • Ya Juan, si yo ya sé que ese tema no gusta. La cuestión no es qué es lo mejor: la venta personal sin duda. La cuestión es si hay margen para ella. Donde haya margen seguirá y donde no de para pagar a los profesionales pasarán dos cosas: deterioro de las condiciones profesionales (ya se ve) o la desaparición.
      Ahora se abren muchos nuevos comercios por la desesperación de la gente, no es una estrategia de distribución y muy pocas perduran.
      No quiero parecer agorero, pero es como lo veo.
      También te digo que me gustaría estar equivocado, yo también vivo de esto.
      Saludos y Feliz año Juan,
      Rafael

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  2. Hola a tod@s.

    Me parece un artículo muy interesante a la vez que incierto, me encanta el final.

    Es importante asumir que todavía no sabemos a ciencia cierta cómo hacerlo y muchos estamos intentando averiguarlo, sabemos que Internet juega un papel importante y, por ende, todo lo móvil. Sabemos que debemos estar conectados con nuestro público objetivo y también sabemos, o deberíamos, que si intentamos entrar de forma invasiva, nos cerrarán el paso para siempre (ahora el consumidor tiene más poder y está más preparado), así que, sigamos intentando descrifrar estos cambios, cómo implementarlos y mucha suerte!

    Saludos,
    Albert Ramos

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    • ALbert, estaría de acuerdo contigo si estuviéramos hablando de España, en el resto del mundo desarrollado lo tienen absolutamente claro (muchos en España también). En EEUU lo levan poniendo en práctica desde hace casi diez años y en Inglaterra -donde me encuentro ahora- también. La multicanalidad integrada es un hecho y solo hay que afinarla en el mix ideal dependiendo del tipo de mercado y producto/servicio. También es cierta una cosa, a veces queremos vender sin invertir en medios y recursos y eso es difícil porque sería un chollo.
      El sistema funciona, pero hay que hacerlo bien. No hay incertidumbre, sólo hay que ver lo que llevan haciendo las naciones que van por delante. Allí también hay gente que lo hace mejor y otros peor, pero todos tienen claro el camino y saben que hay que ser muy creativos y diferenciales en todas las variables del mix, especialmente ahora en lo que respecta a la distribución y pricing, sin olvidar a la comunicación y el producto.
      Saludos y feliz año,
      Rafael

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      • Hola, Rafael. Es que estoy hablando de España… Aquí no se concibe todavía (de forma generalizada) que para conseguir unos objetivos primero hay que invertir. Todavía se piensa en demasiadas empresas que contratando a un comercial, ya está todo hecho y no es así. Hay que invertir y apoyar al equipo para que éste pueda coseguir los resultados esperados. Si a esto añadimos que la tecnología está cambiando la forma como nos comunicamos y acercamos a nuestro público objetivo, todavía se notan más las carencias. Un saludo!

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      • En cualquier caso, no hay incertidumbre excepto por el tiempo de adopción, el camino es claro y es ese. Siempre hemos hecho lo mismo, no lo inventamos y nos cuesta adoptar las innovaciones.
        Personalmente me manejo entre los dos mundos, el de la venta tradicional y los nuevos sistemas. Mi misión es ayudar a dar el paso sin dejar de vender, aunque en un momento hay que apostar 100% por lo nuevo o no se llega nunca.
        Los hechos son tozudos y acaban convirtiendo a todo el mundo, normalmente cuando se dan cuenta que ya no pueden vender como lo hacían.
        Saludos y gracias Albert,
        Rafel

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