Avanzar -en la oficina o en casa- para ser efectivo cuando se sale a vender (si es en grupo mejor)

por -roliver TDC

eficiencia y efectividadHay una serie de palabras que se repiten cuando empiezo a hablar con los directivos comerciales, gerentes o directores generales: “es que no salen, están todo el día aquí y los Clientes están ahí fuera”. Es cierto, en la mayoría de mercado hay que tener un tiempo delante del Cliente, pero si un momento histórico eso ha sido menos necesario es ahora. Lo que no quiere decir que si no se trabaja en la oficina adecuadamente, entonces el forecast es acurado, pero tendente a cero.
Lanzar a los vendedores a la visita loca y desesperada en un momento en el que los clientes estar hartos de visitas es un suicidio comercial y que van a quedar grabado en la mente del Cliente, el cual no querrá recibirles ni en pintura. Me decía hace tiempo un director comercial que sus vendedores no consiguen visitas ni invitando a comer a los Clientes a buenos restaurantes. No me extraña, ¿quién quiere comer con un pesado que me va a hablar de los productos y sus características? Es una pena, se nos ha olvidado lo que sabíamos hacer. Es un gasto, cierto, pero es que se sigue sin entender la importancia de las relaciones, no las relaciones de amiguetes, sino esas relaciones profesionales de mutuo conocimiento que dan sentido a la herramienta CRM.
La cuestión sería hacer el trabajo de investigación necesario en la oficina o en casa, tal como lo hace la policía o los periodistas y hacer entonces el trabajo de campo y si es en equipo mejor. No lo vea como un peligro, al contrario. Eso sí, se requiere un seguimiento diario y colaborativo. Eso de revisar los resultados a final de mes se ha acabado, es un continuo.
El ejemplo, el seguimiento colaborativo, el sentimiento de pertenencia a un grupo de buen rendimiento, el plantear objetivos para actuar en equipo y conseguir los resultados en grupo es algo que llevamos en los genes, llevamos miles y miles de años cazando en grupos.

Hay que crear grupos de gestión de las relaciones con los Clientes y grupos de “ejecutores de operaciones”. No puede tener a los “toreros” reservando billetes para ir de plaza en plaza, separe las funciones e incorpore a profesionales del contacto junto a los “killers”.

Si finalmente hay algún incrédulo, pues que utilice el ejemplo como demostración de cómo se vende, que se ejercite en cómo se consiguen las visitas y en cómo se lleva uno la operación y verá que fecundo el ejemplo.

Si tiene miedo de dar ejemplo, probablemente será porque no sabe cómo hacerlo y lo fácil es rechazar la idea. Este formato abarata los costes de venta radicalmente, con frecuencia en ordenes del 50%.

Para saber qué viene bastaría con mirar lo que está pasando fuera y adaptarse, pero nos negaRmos a ver la marea que al final nos acabará pareciendo un tsunami. El problema esta en que no nos gusta gestionar nuestra carrera profesional. No nos gusta predecir, planificar y ejecutar en consecuencia, preferimos actuar como consecuencia de algo que es irremediable, así la culpa siempre es de otro.

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4 comentarios to “Avanzar -en la oficina o en casa- para ser efectivo cuando se sale a vender (si es en grupo mejor)”

  1. Rafael un artículo excelente que desborda sentido común.

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  2. Holas!

    Me gusta leer “objetivos para actuar en equipo” porque los resultados que logra un equipo (un verdadero equipo, un auténtico “nosotros”) son mayores que los que logra un “montón” (o simple “grupo”) de individuos por separado -que es lo que tenemos en la mayoría de organizaciones-. En los últimos años estoy viendo como hasta los históricos defensores de la DPO (dirección por objetivos individuales) están empezando a darse cuenta de que así imposibilitan la sinergia y fomentan la fragmentación-fricción interna. Y están empezando a corregir su discurso: un ejemplo de nuestra tierra valenciana…

    Sin embargo -si recuerdas anteriores conversaciones- ya sabes que no estoy de acuerdo en especializar o separar a ligones, cultivadores, gestores-de-relaciones, ejecutores-de-operaciones, killers, etc. En mi opinión el camino contrario es más ventajoso en múltiples sentidos. Creo recordar que redacté un comentario con unas 10 ideas que apuntan en dicho camino contrario. Sí, aquí está: https://direccioncomercial.wordpress.com/2014/10/15/prospectar-bien-y-desarrollar-una-operacion-y-conseguirla-son-dos-skills-diferentes/#comment-5580

    Slds, Vicente

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    • Vicente, se puede estar especializado y actuar en equipo, que era lo que yo proponía. En un equipo deportivo hay especialistas que se complementan y en un comando es exactamente igual. Hay tiradores, mandos, luchadores cuerpo a cuerpo, etc. Y todos actúan en equipo.
      La DPO hace muchos años que está obsoleta, lo que pasa es que muchos no se enteran. El mismo Drucker admitía su dificultad porque está basada en la aceptación de los objetivos impuestos al profesional, pero eso no pasa en la realidad.
      Un equipo de ventas de iguales no funciona, lo lógico es que cada uno tenga una especialidad y que actúen en conjunto y compartan objetivos.
      Saludos,
      Rafael

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