Si conoce su producto, su mercado y su proceso de venta/compra, ¿por qué no puede crear contenidos?

por -roliver TDC

abc abm costes por actividadesRecuerdan esa pequeña broma que he comentado en alguna otra ocasión, cuando mis Clientes (o potenciales Clientes) me preguntan si creo que pueden aumentar las ventas y los márgenes. Yo siempre les devuelvo la pregunta para decirles si su producto es bueno y si pueden fabricarlo a precios competitivos. A la respuesta -que siempre es afirmativa- les respondo con un gran: “¡Pues entonces claro que sí!”. La pregunta y la respuesta tiene más miga de lo que parece, estoy declarando una limitación personal, no puedo hacer magia. Sin embargo, si el producto y/o servicio es bueno o aceptáblemente bueno y los costes con los que se fabrica y/o presta son los adecuados para operar en ese mercado respecto al posicionamiento de la empresa/producto, con bastante seguridad podremos vender más y hacerlo con un margen superior. Ahí estamos en terreno firme y podemos trabajar para la mejora mediante las técnicas, metodologías, estrategias, sistemas y, encima conseguirlo.

En este post quiero dar un paso más. Posteriormente, cuando propongo la  creación de contenidos mediante lo que llamamos la redacción interna, empiezan los problemas y con ellos la primera confesión por parte de los miembros de la empresa Cliente: “Nosotros no podemos crear contenidos, no somos de Marketing”. Lo que me mata -además de la propia afirmación de que no pueden o no quieren crear los contenidos, es la confusión de que los de Marketing son los que  crean los folletos y los “claims” publicitarios.

Veamos la cuestión. No pedimos una creación artística ni la prosa de García Márquez, sólo pedimos que reflejes en un documento lo que sabes, lo que estamos seguro que sabes: tu producto, la competencia, tu mercado, el proceso de compra de tus Clientes, la tecnología que está detrás del producto si es el caso o la especificidad de tu sistema de fabricación, etcétera. ¡Lo de todos los días! “No, no sabemos a qué te refieres, Rafael”. Bueno -les digo-, supongo que es difícil poner negro sobre blanco lo que sabemos y requiere un proceso de extracción del conocimiento. “Pues seguimos sin saber muy bien a qué te refieres”. Hay que aclararlo ya, no debemos esperar ni un minuto más para explicar qué es lo que pido, que es simplemente (que no es tan sencillos) cómo vendes, tu proceso, tus argumentos clave, los de la competencia, los problemas que resuelves a tus Clientes y por qué te compran a ti en lugar de a tus competidores (y viceversa). A ver si -al final- es que no lo sabemos…

Tengo claro que escribir no es sencillo, requiere práctica y es un hábito que hemos ido perdiendo con el tiempo, pero aquí no importa el estilo ni la calidad literaria del texto si no lo que se cuenta, lo que sabes. Siempre se le puede dar mejor forma a las historias, pero quien la tiene que contar eres tú. Si no sabes cómo vendes sí que tenemos un verdadero problema. Una buena costumbre que siempre implanto es una guía de ventas. En su preparación también me encuentro con este problema (y eso que la redacto yo mismo a partir de un trabajo conjunto). Mis preguntas para su contenido quedan -a veces- sin respuesta porque reflexionamos poco sobre cómo vendemos y cómo podríamos mejorar el proceso de venta para adaptarlo al proceso de compra, que es el que manda.

Para utilizar los medios de prospección más actuales necesitamos usar contenidos que estén esperando las búsquedas de los potenciales Clientes. Si no somos capaces de crear contenidos sobre lo que hacemos todos los días, no podremos conseguir que los Clientes nos encuentren, aunque -tal vez- sea lo mejor para ellos.

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10 comentarios to “Si conoce su producto, su mercado y su proceso de venta/compra, ¿por qué no puede crear contenidos?”

  1. Hola.
    Estoy de acuerdo completamente con lo expuesto en el artículo.
    A día de hoy, con Internet, algunos clientes buscan los productos que necesitan por allí.
    Creemos contenidos en base a nuestra experiencia técnica y ventajas competitivas, con respecto a los de la competencia, en colaboración con los de marketing, para que ellos los publiquen en blog, notas técnicas en Internet.
    Internet es “otra plaza” muy valida para promocionar nuestros productos. Ya que allí no se puede usar el megáfono, tiene que ser sustituido por el marketing de contenidos.
    Un saludo.

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  2. Muy buen post Rafael, reflejo absoluto de la realidad. De esa “vergüenza ” a dejar por escrito lo que sabemos hacer por miedo a la crítica. Solo añadir que en esa estrategia de contenidos, describir que problemáticas eres capaz de resolver es un factor importante , y narrar “como lo haces”para que el lector (cliente potencial) te identifique como un interlocutor válido.

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    • Así es Pilar. Supongo que son varias las causas por las que tenemos dificultad en crear contenidos. La que tú apuntas, la de no haber reflexionado cómo hacemos las cosas, la de no tener los conocimientos necesarios respecto a los procesos que teóricamente utilizamos, la de tener problemas para expresarnos por escrito y algunos más. La cuestión es que es tremendamente difícil conseguir crear contenidos en un momento que es fundamental crearlos y que sean diferenciales. En algunos Clientes les he comentado la necesidad de crear una redacción interna y por este método hemos conseguido cosas, se trata de seleccionar y formar a los que tienen alguna capacidad al respecto.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  3. Algo que se me había olvidado comentar es apuntar que cada día es mas necesario redactar las soluciones y publicarlas en Internet, dado que dan valor añadido a la forma de solucionar, las posibles criticas, juicios de valor y opiniones negativas, que se originen.

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  4. Hola Gente, como están, muy interesante todo lo que están comentando sobre la creación de Contenidos, ello NO es para cualquiera, pero de ninguna manera es Imposible. Uno debe tener en claro para que sirve en primer lugar, a quien va a beneficiar y porque. Estos tres puntos son el comienzo del del contenido, ahora solo resta encontrar, las palabras adecuadas para identificarnos con nuestro Potencial Prospecto, Personas o Mercado claro.
    De aquí en adelante viene lo que no muchos pueden expresar y transmitir, Imagen, Sentimientos, Satisfacción, Alegría, Deseos, Seguridad, etc….. Muchas veces, las personas compran cosas que quizás no usen nunca, pero lo hicieron porque les pareció que les podría ser de Utilidad, ya que escucharon una serie de beneficios importantes.
    Lo mismo ocurre cuando poseer determinado producto les da seguridad por su Calidad debido a la MARCA del mismo. Los Contenidos, siempre deben estar Ligados a los Beneficios y a la Satisfacción de los deseos de Posesión. Crear Contenidos Efectivos, NO es imposible, pero Tampoco es para cualquiera, lleva horas de Soñar, Imaginar y Sentir, que luego deben plasmarse en un papel con Palabras Sencillas y que se Identifiquen con el Objeto de Prospección…. ¨ La Manera de expresar una IDEA, frecuentemente puede ser mas importante que la IDEA misma¨….

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    • Creo que te entiendo y te comparto… pero en esta entrada no se refiere a “creatividad” sino a “contenido”. 1 litro de leche puede venir empaquetado de múltiples maneras.

      De lo que se habla aquí (creo) es de que todos (desde la vaca hasta el comprador) tienen que estar en “posesión” de una información mucho más importante que la forma o el color de la botella; precisamente para que esa elección sobre la forma y el color llamen la atención de unos y de otros.

      Hacedme saber si estoy equivocado, por favor…

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      • Pues no José Enrique, no lo estás. Ese es el espíritu del post. Creemos saber màs de lo que sabemos, tenemos un conocimiento muy superficial. Si añadimos la dificultad de poner un contenido negro sobre blamco la tarea parece imposible. El formato y la secuencia es muy importante, pero si no hay contenido de fondo no hay nada que hacer. Es como una película con buenos actores y director, pero un mal guión.
        No nos gusta profundizar, analizar y mejorar los procesos en los que estamos inmersos.

        En definitiva, no creamos contenidos porque no sabemos de lo que hablamos todos los días, sólo hay una capa fina de conocimiento y mucha asertividad.

        Saludos,
        Rafael

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  5. Buena reflexión Rafael!
    Yo si creo que los miembros de la empresa pueden ser capaces de crear muy buenos contenidos, pero como dices no estamos habituados a escribir y da mucho miedo en general. Quizas empezar con cosas sencillas tipo listas, procesos, …. podría dar buenos resultados. ¿Qué opinas?

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    • Fran, por supuesto que pueden. Mi propuesta va más allá de la creación de contenidos, puesto que si analizan, piensan, escriben sobre los procesos en los que están involucrados lo que harán -finalmente- será mejorarlos. Por eso pienso que si has pensado sobre cómo haces las cosas y por qué las haces, puedes crear contenidos. En caso contrario no sabrás sobre qué escribir y te excusarás en mil causas.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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