¿Una pyme debe tener un posicionamiento o es sólo para las grandes?

Cuando planteamos este tema -el posicionamiento- en un post los profesionales de las pymes lo ven como algo que no les toca, como algo destinado a las grandes o a las que se dirigen directamente al consumidor final, pero no a una pyme que vende a otras pymes productos y/o servicios. Ya saben la respuesta, claramente sí les aplica. Entonces, por qué cuando pregunto alrededor del posicionamiento (concepto que nunca utilizo para no ofender de salida) ninguna empresa lo tiene o me cuentan una historia digna de los hermanos Dumas, pero no me responden con claridad. Los ojos del cuestionado me dicen que está pensado que la pregunta es para los alumnos de primero de ADE, pero no para un directivo experimentado y/o para un empresario cincuentón.
Josep Chias, uno de los más preclaros profesionales del Marketing que han habido en España (no sé por qué, pero siempre se van los buenos y los chorizos se quedan con una salud de hierro), en sus reconocidos y entretenidos cursos empezaba preguntando a qué te dedicabas. No era sencilla la respuesta, puesto que exigía un ejercicio de síntesis que no se había realizado previamente (por desgracia), pero él lo hacía para que vieran los alumnos la falta de diferenciación entre empresas y entre los profesionales.
Esa falta de posicionamiento estructurado la cubren los Clientes con su opinión de forma consciente o inconscientemente. En muchas ocasiones he trabajado para empresas cuya opinión interna declarada no tiene nada que ver con la que los Clientes tienen de ellas, no me refiero a que sea peor o mejor, sino al hueco de mercado que cubren. No había correspondencia directa entre lo que querían y lo que resultaba, y lo peor es que no sabían la verdadera razón.
Si no estructuraste un posicionamiento como la proa de tu barco para surcar las aguas del mercado (ya sé que queda cursi, pero no he podido evitarlo) tus Clientes te lo podrán aclarar, aunque sea a toro pasado. Verás que es diferente a lo tú que crees que es tu segmento de mercado, frecuentemente te sorprenderá. Muchas empresas llegan a un buen puerto, aunque no es el que querían (también le pasó a Colón y mira como lo aprovechó). Lo que no puedes hacer es seguir sin saber a qué mercado estás sirviendo y/o por qué te eligieron. A partir de ahí podrás mejorar esa conexión o, ¿por qué no?, cambiarla.
El Posicionamiento es ese formato que adoptamos porque es el que los Clientes del segmento target elegido preferirán. Es como vestirse para una fiesta, no importa si es de etiqueta, de corto, de noche, de disfraces o de cóctel, lo importante es que vayas de la forma adecuada al evento y para eso utilizamos el Marketing Mix.
Si su empresa ha acertado (a la vista de los resultados) y no tienen un posicionamiento declarado, ¿no le gustaría saber por qué ha triunfado? Vaya a comer con cinco Clientes diferentes y por separado y -por menos de 500 euros- sabrá el porqué de su éxito o de su fracaso. Le verdad, si quiere que se lo diga yo le costará bastante más.

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