¿Una pyme debe tener un posicionamiento o es sólo para las grandes?

por -roliver TDC

Camaleón. Adaptación al mercadoCuando planteamos este tema -el posicionamiento- en un post los profesionales de las pymes lo ven como algo que no les toca, como algo destinado a las grandes o a las que se dirigen directamente al consumidor final, pero no a una pyme que vende a otras pymes productos y/o servicios. Ya saben la respuesta, claramente sí les aplica. Entonces, por qué cuando pregunto alrededor del posicionamiento (concepto que nunca utilizo para no ofender de salida) ninguna empresa lo tiene o me cuentan una historia digna de los hermanos Dumas, pero no me responden con claridad. Los ojos del cuestionado me dicen que está pensado que la pregunta es para los alumnos de primero de ADE, pero no para un directivo experimentado y/o para un empresario cincuentón.
Josep Chias, uno de los más preclaros profesionales del Marketing que han habido en España (no sé por qué, pero siempre se van los buenos y los chorizos se quedan con una salud de hierro), en sus reconocidos y entretenidos cursos empezaba preguntando a qué te dedicabas. No era sencilla la respuesta, puesto que exigía un ejercicio de síntesis que no se había realizado previamente (por desgracia), pero él lo hacía para que vieran los alumnos la falta de diferenciación entre empresas y entre los profesionales.
Esa falta de posicionamiento estructurado la cubren los Clientes con su opinión de forma consciente o inconscientemente. En muchas ocasiones he trabajado para empresas cuya opinión interna declarada no tiene nada que ver con la que los Clientes tienen de ellas, no me refiero a que sea peor o mejor, sino al hueco de mercado que cubren. No había correspondencia directa entre lo que querían y lo que resultaba, y lo peor es que no sabían la verdadera razón.
Si no estructuraste un posicionamiento como la proa de tu barco para surcar las aguas del mercado (ya sé que queda cursi, pero no he podido evitarlo) tus Clientes te lo podrán aclarar, aunque sea a toro pasado. Verás que es diferente a lo tú que crees que es tu segmento de mercado, frecuentemente te sorprenderá. Muchas empresas llegan a un buen puerto, aunque no es el que querían (también le pasó a Colón y mira como lo aprovechó). Lo que no puedes hacer es seguir sin saber a qué mercado estás sirviendo y/o por qué te eligieron. A partir de ahí podrás mejorar esa conexión o, ¿por qué no?, cambiarla.
El Posicionamiento es ese formato que adoptamos porque es el que los Clientes del segmento target elegido preferirán. Es como vestirse para una fiesta, no importa si es de etiqueta, de corto, de noche, de disfraces o de cóctel, lo importante es que vayas de la forma adecuada al evento y para eso utilizamos el Marketing Mix.
Si su empresa ha acertado (a la vista de los resultados) y no tienen un posicionamiento declarado, ¿no le gustaría saber por qué ha triunfado? Vaya a comer con cinco Clientes diferentes y por separado y -por menos de 500 euros- sabrá el porqué de su éxito o de su fracaso. Le verdad, si quiere que se lo diga yo le costará bastante más.

9 comentarios to “¿Una pyme debe tener un posicionamiento o es sólo para las grandes?”

  1. Es importantísimo, esto no es un concepto de grande o pequeño pero es algo que las Pymes todavía no han entendido en ciertos sectores,posicionarse es básico para moverse en otros campos que seguro que van a dar beneficios a medio y corto plazo.

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    • Pues no podemos estar más de acuerdo. El problema no es que no lo quieran hacer sino que lo desconocen y -por otra parte- los profesionales de “la cosa” les da apuro comentarlo porque no quieren parecer esotéricos.
      Saludos,
      Rafael

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      • Conozco casos de microempresas con un excelente posicionamiento que han multiplicado por 10 sus ingresos en 2 años … el problema es que el gerente no tome en serio los beneficios que puede reportarle estar bien posicionado.
        Un saludo

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  2. El posicionamiento es importantísimo y, para mi, no entiende de tamaños. Es cierto que hay que hacer un esfuerzo importante y que directamente no lo notas en los beneficios pero a medio largo plazo, es algo valiosísimo.

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    • Jorge, estamos de acuerdo. Yo diría que lo notas desde el principio, puesto que si no lo tienes los Clientes tardan más en llegar porque no saben muy bien a quién te diriges.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  3. Es fundamental, sobre todo en estos tiempos en que todo suma y cada detalle es importante para sobrevivir.

    un saludo

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  4. Totalmente de acuerdo!! El posicionamiento no sólo para empresas de menor o mayor tamannno; también para personas. Tiene que ver la responsabilidad, “empoderamiento”, llevar el timón y elegir dónde queremos estar como empresa, como persona o como sociedad.. Saludos

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