Archive for febrero, 2015

23 febrero 2015

Ecuación de oro del vendedor: “Margen neto generado – Gasto total ocasionado por el vendedor > 0”

por -roliver TDC

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Esta es la regla de oro,  la verdad casi absoluta. Lo que nos asegura el futuro o nos pone en una situación comprometida. Su uso fundamenta la decisión de contratar más profesionales o despedir a los actuales profesionales de forma definitiva y con cierto peso moral, aunque no del todo, porque es misión de la empresa asegurar que esta ecuación sea siempre positiva y crezca continuamente. ¿Se utiliza habitualmente? Pues no. ¿La causa? No se conoce ni el sumando ni el sustraendo. Si se quiera utilizar esta ecuación hay que estar seguro de los números, en caso contrario sería una absoluta injusticia.

Hemos comentado muchas veces el débil conocimiento de los costes que tienen en las empresas y de la conveniencia de utilizar sistemas CRM y contabilidad de costes por actividades, para poder ser precisos y justos en las decisiones tomadas con esta regla. Hay muchos costes que deben imputarse de una forma adecuada y -como se está tratando del trabajo de las personas- cómo se justifican decisiones absolutamente justificadas, bien calculadas y con un margen de humanidad, que no sólo de los números viven las empresas.

Siempre me ha llamado la atención la falta de interés por esta información que demuestran los vendedores, puesto que con ella se puede -también- negociar sus condiciones económicas. La mayoría prefieren seguir en esa nebulosa que significa no saber si somos interesantes a las empresas económicamente. Para los profesionales de la comercialización, este dato les permitiría tomar decisiones, puesto que les advertiría de su verdadera situación en la empresa (si sus datos son diferentes a los de la mayoría de los compañeros) o si la empresa está o estará en una mala situación en poco tiempo (si la ecuación da negativa en la mayoría de los casos). Así no habrían sorpresas y se tendría tiempo de reacción, antes de que llegue un ERE u similares circunstancias.

Al ser humano no le gusta el estrés, prefiere vivir en el desconocimiento “feliz”, aunque sea a costa de llevarse un gran disgusto en el futuro.

Los tiempos de la gestión relajada han pasado. Aquellos tiempos en los que las pymes ganaban dinero con una estructura y sistemas de gestión sencillos se han terminado. Hay que mejorar el análisis y la toma de decisiones.

La ventaja para las empresas y los profesionales sería que se sabría la verdad, la única verdad, sin intereses ni preferencia, así se sabría quién es el vendedor que más le interesa a la empresa y que no tiene por qué ser el que más vende, sino el que más rentabilidad le aporta a la empresa durante el ciclo de vida del Cliente. Cuando se realizan los cálculos las sorpresas son mayúsculas y muchos quedan héroes pierden su pedestal, para descrédito de quienes les encumbraron.

Todos, gestores y vendedores, deberíamos exigir estos sistemas de gestión. Deberíamos dedicar los sistemas CRM para lo que son y dejar de hacer micromanagement intentando controlar los céntimos y dejando escapar los miles de euros.

 

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16 febrero 2015

Cuando la información tiende a la Infoxicación, la solución es ir a los fundamentos

por -roliver TDC

Movimiento browniano2Infoxicación es el término que Alfonso Cornella acuñó para explicar esa situación en la que te sientes abrumado por una inmensa cantidad de información, de forma que ya no sabes por dónde empezar y hasta dónde tienes que leer o si ya no vale la pena porque has perdido el puntero. Esa situación de update continuo acaba mentalmente con el más pintado y con cierta disonancia cognitiva al decidir con la información -que creemos limitada- en cada momento.

Es lo que pasa en este momento. Si hablamos de Marketing de Atracción hay alguien que dice que el Inbound Marketing abarca todo el proceso de Marketing, aunque mañana aparecerá otro y dirá que lo ideal es el Inbound Big Data o el Inbound personalizado o el Inbound cool. Ya sabemos que esto es una industria que necesita novedades semanales.
Entones, qué hacer para no perdernos, para no entrar en una sensación de insatisfacción, de estar dejando fuera la verdad. Lo mejor es quedarse en los fundamentos e ir leyendo -tranquilamente- lo que va apareciendo, pero sin intentar ser un experto.

Esa sensación de quedarse obsoleto diariamente es porque intentamos seguir a la vanguardia, lo que es imposible -al menos- durante todo el tiempo. las herramientas y las técnicas están cambiando mensualmente, por eso hay que quedarse en los fundamentos. En nuestro caso, serían los fundamentos del Marketing y las Ventas y eso nos permitiría comprender qué es lo que hay que hacer para buscar las técnicas y herramientas idóneas en cada momento.

Con esta forma de mantenerse actualizado con la que tenemos claro la estructura de nuestra acción eficaz, lo consecuente es contratar a agencias que sí están a la última -que es su obligación- y solicitarles su colaboración a partir de nuestra estrategia, es decir, ellos completarán nuestra demanda con las tácticas más adecuadas y con su estilo personal.

Ya queda -entonces- claro que no podemos realizar toda la implementación del Marketing actual enteramente por nuestra cuenta, eso es imposible excepto que seamos una gran empresa con infinidad de recursos humanos su disposición.

Lo contrario no es lo adecuado, puesto que no estamos actualizados ni en los fundamentos ni en las herramientas, me voy a una agencia y les digo: ¿Qué tengo que hacer para vender más hoy? La mixtura es lo mejor en este caso, tú tienes clara la estrategia y yo la completo con lo último? Si te lo tengo que decir todo es que la empresa que debe venderlo es la mía.

Esta situación se da mucho, nos quedamos en nuestro aburrido y poco innovador día a día y perdemos los fundamentos del Marketing y las Ventas y cuando oímos alguna innovación táctica en esas áreas decimos que no podemos estar a la última en todo, y es cierto, sólo que en lo fundamental tampoco estamos a la última, en muchos casos ni a la antepenultima.

 

9 febrero 2015

Una cafetería que cobra por el tiempo que estás dentro, el resto de productos son gratis: pay as you stay cafe

por -roliver TDC
Ziferblat Logo. Time cafe

Ziferblat Logo. Time café

Cada día está más cerca el momento en que todo serán servicios y tiene todo el sentido. Cómo puede pagar lo mismo quién consume quince euros en cuarenta minutos que quién está con un café con leche toda una tarde. Todo va en el mismo pack, todos los gastos se pueden imputar en función del tiempo, así se puede asignar mejor el disfrute del local. Evidentemente, hay una serie de reglas que hay que cumplir (para aquellos que estén pensando en que se podrían beber seis pintas en tiempo record). Cinco peniques tienen la culpa, cada minuto que pases en el local. Obviamente, puedes sentarte en el interior sin sentir la necesidad de tomar nada. Huelga decir que los locales son muy atractivos y que la WiFi es gratuita y a 100Mb.

El invento no es inglés sino ruso y como dice su publicidad, fue fundado en Moscú por Ivan Meetin y -además de Rusia- se han extendido por Inglaterra, Alemania, hasta 14 locales. Ahora le ha llegado el turno a Manchester que ha abierto el primer café por tiempo.

En su interior se puede trabajar, relajarse, tomar café (cada vez que te apetezca), té, refresco de limón, fruta, jugos, pan, cereales y los biscuits, galletas, brownies que te puedas comer, charlar con los amigos, tener una reunión, descansar un rato, pasar una tarde, usar el ordenador, jugar, estudiar, realizar eventos, etcétera. Pasar el rato como uno quiera o necesite en un lugar agradable. Cada Cliente es un como un microinquilino. El nombre de la cadena es Ziferblat.

El precio es de tres libras la hora, pero se cobra por minutos. Cada uno se sirve los productos y al finalizar colocas el menaje utilizado para su lavado. Desconozco si hay variaciones por locales o si se puede llegar a acuerdos por grupos, horarios, etc.

Ya lo han adivinado, se requiere fichar al entrar y al salir. Recuerdo perfectamente cuando en las cafeterías de El Corte Inglés entrabas con un ticket que debías liquidar en las cajas al salir, pues prácticamente lo mismo, pero los motivos de cargo son los minutos que hayas estado y no lo que hayas consumido.

Dos tendencias se suman aquí, por una parte compartir recursos y por otra cobrar por el servicio no por los productos. Llevamos bastante tiempo comentándolo y cada vez se ven más casos reales y prácticos. No se quedará aquí, hasta los productos industriales cambiarán su formato de facturación, que no es por lo que te doy sino por lo que lo disfrutas.

En poco tiempo veremos como muchas de las cosas que compramos pasan a venderse como servicios, nuestro proveedor se asegurará que nunca nos falte, pero no nos cobrará por unidades sino por el servicio.

Para qué quiere un automóvil que se deprecia cada día y lo utiliza durante muy pocas horas al mes (salvo uso profesional), es una inversión fatal. Piénselo y lo comprobará. Yo sólo querría poder disponer de un coche cuando lo necesite a un precio adecuado que sería -seguro- mucho menor que la el de compra, financieramente hablando. Ya sé que hay otros componentes psicológicos, pero sólo son proyecciones mentales absurdas.

Algunos posts que hacían referencia a la tendencia que comentamos de nuevas formatos de facturación:

La tendencia al “Pay-as-you-go”: pagar por lo que has consumido o usado

Si piensa que los Clientes compran productos o servicios, no lea este post

Tu precio estará en función de los costes que me produzcas ¿Te parece bien?

En su empresa hay funciones directivas que sólo requieren de tres horas a la semana: el management como servicio

2 febrero 2015

Dumping profesional: decir lo que no se es, para poder llegar a serlo. ¡Pensamiento crítico, por favor!

por -roliver TDC

Lean Marketing y Ventas

Currículums Vitae hinchados o con más eufemismos de los que dice el portavoz del gobierno de una gran potencia, políticos que no recuerdan si acabaron o no los tres años que les quedaban de carrera, empresas que hinchan sus ventas para así llegar a converger -en cuatro años- las ventas reales con las ficticias a base de adquirir una fama falsa y salir a bolsa. Emprendedores sin modelo de negocio o con uno que da risa (claro que a veces les acaban comprando por decenas de millones de dólares y la risa les da a ellos), gurúes de salón sin historial profesional que se tienen que inspirar o copiar de otros para poder escribir un post, profesionales que leen un libro y lo cuentan por ahí como si fuera de elaboración propia (saludando con la cabeza cuando les aplauden), raterillos metidos en política, herencias en Suiza que sólo conocía uno de los herederos y lo que es peor, los gabinetes de imagen estructurando las respuestas adecuadas para facilitar el olvido. Falta pensamiento crítico, nos lo creemos todo, no nos cuestionamos nada. Cualquier singermorning del tres al cuarto puede convertirse en un ídolo en España (dejo fuera a futbolistas y cantantes, que eso requiere mayor profundidad).

Los periodistas y demás voceros de la Red deberían estar mejor informados sobre las personas que referencian o les tocan las palmas, que también los hay. Tenemos una gran tendencia a alabar en falso o a creer que porque alguien tenga éxito en algo tiene algo interesante que decir para la sociedad del futuro o que por recibir un premio (la mayoría son una burda mentira preparada) es asimilable a un Nobel. No seamos tan estúpidos, planteemos dudas, pero sin que provengan de la envidia o del rencor, sino de ese ejercicio mental que hace que nos preguntemos con esas cinco famosas herramientas que están presentes en todas las lenguas y signos (qué, cómo, dónde, quién y por qué). En España tenemos cierta tendencia a ser pelotas delante y críticos detrás. Es una costumbre que deberíamos erradicar y deberíamos empezar en las escuelas, puesto que ese hábito -que probablemente esté en nuestros genes- costará de eliminar o atenuar, nos los reconocen en todos los países.

El otro día salía otra alarma sobre una empresa que también cotiza en el mercado secundario, es una empresa que dice haber invertido millones de euros en I+D y que crea una segunda empresa que compra a la primera por un euro (Forges diría: ¡Grandioso!). La tecnología sobre la que dice trabajar lleva tiempo desarrollándose con éxito en los países más avanzados con diferentes aplicaciones de difusión mundial (USA, Israel, entre otros) y ahora llega una pequeña empresa sin investigadores de historial reconocido y les pasa por la izquierda. Eso sólo puede ser obra de un milagro, ese salto genético no se suele dar ni en el deporte español donde sin tener pistas de tenis apareció Santana. Lo que me parece increíble es que nadie de los que les concedieron ayudas/financiación compruebe lo que los sufridos papeles y justificaciones puedan decir. Ese es un dinero que hará falta a otros con más valía.

Mucha gente sin historial profesional real cuenta historias para aparentar lo que no son, algunos incautos les contratan y -fracaso tras fracaso- acaban aprendiendo de verdad. Es como cuando las empresas hacen dumping, vendiendo por debajo del coste de los productos consiguiendo así unas ventas que les permiten economías de escala que les llevarán a poder vender a ese precio, pero ya con margen.

¡Vivir, para ver! Antes, uno aprendía y luego accedía a los puestos exigentes, ahora es al revés. Qué gran tango Cambalache, es eterno, nunca se quedará anticuado. Mientras haya personas, ya se sabe…

 

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