Ecuación de oro del vendedor: “Margen neto generado – Gasto total ocasionado por el vendedor > 0”

por -roliver TDC

Avatar-grande-DC

Esta es la regla de oro,  la verdad casi absoluta. Lo que nos asegura el futuro o nos pone en una situación comprometida. Su uso fundamenta la decisión de contratar más profesionales o despedir a los actuales profesionales de forma definitiva y con cierto peso moral, aunque no del todo, porque es misión de la empresa asegurar que esta ecuación sea siempre positiva y crezca continuamente. ¿Se utiliza habitualmente? Pues no. ¿La causa? No se conoce ni el sumando ni el sustraendo. Si se quiera utilizar esta ecuación hay que estar seguro de los números, en caso contrario sería una absoluta injusticia.

Hemos comentado muchas veces el débil conocimiento de los costes que tienen en las empresas y de la conveniencia de utilizar sistemas CRM y contabilidad de costes por actividades, para poder ser precisos y justos en las decisiones tomadas con esta regla. Hay muchos costes que deben imputarse de una forma adecuada y -como se está tratando del trabajo de las personas- cómo se justifican decisiones absolutamente justificadas, bien calculadas y con un margen de humanidad, que no sólo de los números viven las empresas.

Siempre me ha llamado la atención la falta de interés por esta información que demuestran los vendedores, puesto que con ella se puede -también- negociar sus condiciones económicas. La mayoría prefieren seguir en esa nebulosa que significa no saber si somos interesantes a las empresas económicamente. Para los profesionales de la comercialización, este dato les permitiría tomar decisiones, puesto que les advertiría de su verdadera situación en la empresa (si sus datos son diferentes a los de la mayoría de los compañeros) o si la empresa está o estará en una mala situación en poco tiempo (si la ecuación da negativa en la mayoría de los casos). Así no habrían sorpresas y se tendría tiempo de reacción, antes de que llegue un ERE u similares circunstancias.

Al ser humano no le gusta el estrés, prefiere vivir en el desconocimiento “feliz”, aunque sea a costa de llevarse un gran disgusto en el futuro.

Los tiempos de la gestión relajada han pasado. Aquellos tiempos en los que las pymes ganaban dinero con una estructura y sistemas de gestión sencillos se han terminado. Hay que mejorar el análisis y la toma de decisiones.

La ventaja para las empresas y los profesionales sería que se sabría la verdad, la única verdad, sin intereses ni preferencia, así se sabría quién es el vendedor que más le interesa a la empresa y que no tiene por qué ser el que más vende, sino el que más rentabilidad le aporta a la empresa durante el ciclo de vida del Cliente. Cuando se realizan los cálculos las sorpresas son mayúsculas y muchos quedan héroes pierden su pedestal, para descrédito de quienes les encumbraron.

Todos, gestores y vendedores, deberíamos exigir estos sistemas de gestión. Deberíamos dedicar los sistemas CRM para lo que son y dejar de hacer micromanagement intentando controlar los céntimos y dejando escapar los miles de euros.

 

Anuncios

2 comentarios to “Ecuación de oro del vendedor: “Margen neto generado – Gasto total ocasionado por el vendedor > 0””

  1. Hola, buenas.
    Efectivamente es esa ecuación de oro que todo vendedor debería de conocer y todo director técnico/financiero debería de establecer muy bien.
    Del buen uso de la ecuación por las dos partes, la empresa en este aspecto tiene asegurada la supervivencia.
    Un vendedor debe de ser lo suficientemente locuaz para poder vender con este margen, por debajo de este margen, por muchos cantos de sirena del cliente, debería de abstenerse.
    El director financiero, tiene que hacer todo lo posible por conseguir reducir estos margenes todo lo posible, sin mermar la calidad y el servicio interno.
    Lo dicho, dificil ecuación, pero no imposible.. Hay empresas que lo consiguen y son empresas de éxito.
    Un saludo..

    Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: