Archive for marzo, 2015

30 marzo 2015

Los avances en los modelos de gestión desvelan la falacia de la personalización del software

por -roliver TDC

Confección modaEn un inicio, el software sólo tenía una versión para todo el mundo y -por tanto- todas las empresas -fueran del sector que fueran- trabajaban con aquellos sistemas fijos. Con el tiempo y los avances de los sistemas software llegaron las personalizaciones cosméticas, aquellas que permitían cambiar fácilmente la apariencia de las pantallas y los campos que incluían, dando paso a la primera personalización. Posteriormente, la industria de las aplicaciones se sacó de la manga una novedad: la customización, la personalización -funcional incluso- del software ya creado. El primer proveedor fue SAP, ellos proveían una aplicación de procesos que permitían cualquier tipo de industria y modelo de gestión, así como la integración de balances de los grupos empresariales y, sus implantadores podían facturar grandes cantidades a sus Cliente sólo de la customización sin tener que haber desarrollado su propio software. este fue el principio del abandono del desarrollo de software por muchas ISV’s y el paso a personalizar el software de otros, dejando de cumplir su objeto social que era el desarrollo de software propio (ya hemos tratado este tema en otros posts). La cuestión es que con la excusa que cada empresa era diferente y que así se permitía incorporar el conocimiento al software se llegó al abuso personalizador aportando inmensas cantidades de opciones de las que un 95% eran inútiles para el 99% de las empresas, pero se facturaban horas por doquier.

Lo mismo pasaba con el hardware y los sistemas operativos hasta que llegó la tendencia de estandarizar y todos podían utilizar los de todos (o casi), ahora le ha llegado el turno a los modelos de gestión. No hay grandes diferencias entre unas empresas y otras, a pesar que muchos directivos se empeñen en ello diciendo que su empresa y por tanto su gestión es totalmente diferente a otras. Claro está no es lo mismo una empresa de producción continua que una de fabricación por proyectos o que una de fabricación discreta, pero el modelo de gestión es muy similar y en todo caso se diferencia en la gestión del proceso de producción y sólo hay tres tipos.

Todos los programadores cuentan que hay infinidad de modificaciones y programas específicos que después de invertir en su modificación o creación no se han tocado ni una sola vez. ¿Por qué? Porque se analizó muy más o no se analizó y cuando se abrió el melón se comprobó que tampoco era así. Cuando los directivos promotores de las personalizaciones se marchaban de la empresa por uno u otro motivo, se quedaban unos sistemas a su medida que no eran el estándar y vuelta a empezar, a modificar y a gastarse dinero- La respuesta era: “yo gestiono así”. ¡Pues no señor! Usted gestiona cómo se debe y de la forma adecuada para todos, los presentes y los futuros, sin ninguna personalización más allá de la pura cosmética.

No diré que todas las aplicaciones tengan que ser iguales, pero es que se cambian hasta las particularizadas para sectores. Los modelos de gestión se han estandarizado y eso debe llevar a aplicaciones muy similares, personalizables  en algunos detalles y formatos, pero nunca más allá de la cosmética. No nos podemos permitir el que “cada maestrillo tenga su librillo”, debemos ir a una estandarización de la alta calidad de gestión.

23 marzo 2015

¡Maestros del qué y analfabetos del por qué!

por -roliver TDC

venta consultiva 4Es un mal actual debido a las tendencias formativas excesivamente orientadas a la práctica. Eso es lo que prima por encima de todo y algunos centros lo anuncian como su gran mérito. Mucho “profesional” prescriptor por la práctica, pero que no tiene ni remota idea del por qué. Este es un problema grave, tanto como el teórico que vive en una jaula de Faraday aislado del resto del mundo, esa imagen que tanto se ha utilizado para denostar al estudioso, pero que nunca había aplicado sus conocimientos en la vida real. Tan malo es una cosa como la otra y somos ten tendentes a utilizar el péndulo que hemos llegado al extremo opuesto.

“Hay que hacer esto”, pero por qué, pues porque es lo que hay que hacer. Esta sección de conversación estúpida es muy utilizada en nuestros días. Pasa hasta en los idiomas, hay maestros en el manejo de las excepciones idiomáticas, pero poco expertos filólogos que pueden cambiar de idioma con facilidad al disponer de los conocimientos sintáxicos necesarios.

Los más inteligentes que que comienzan su carrera a base de prueba y error, como este es un método científico, acaban queriendo conocer las leyes que gobiernan el marco de conocimientos del que se traten. Los que no lo son tanto se conforman con recordar una serie de causas-efectos que les sirven mientras están vigentes, pero cuando el entorno cambia se quedan absolutamente obsoletos sin posibilidad de actualización porque les fallan los fundamentos.

Los sistemas educativos actuales, ¡perdón! Los sistemas deseducativos españoles compiten sucesivamente en empeorar la situación y ¡Vaya que con qué eficacia lo logran! No miden bien la circunstancia comentada y acaban no siendo ni una cosa ni otra. En algunos cursos que imparto, los directivos me comentan que tienen que ser prácticos y los míos siempre lo son, pero sobre todo intento ofrecer herramientas, por lo que llevan su porqué y su cómo bien integrados. Yo no quiero formar a ejecutores estúpidos, sino a inteligentes aplicadores de su conocimiento en cada momento.

En el punto medio está la virtud, no debemos caer en el exceso teórico ni en lo contrario. En esos perfiles que se conocen el manejo de todas las redes sociales y las últimas herramientas, pero que no entienden para qué son y por qué se deben utilizar en el ámbito comercial. Son advenedizos al tema, tocan de oído y tras un leve rasguño en su fina piel de conocimientos, sangran una terrible ignorancia de lo que comercializar significa. He visto -de cerca- la evolución de muchos de ellos y más allá de la racional y ética búsqueda del sustento no tienen la base necesaria para ayudar a una empresa, por eso se enfocan a los emprendedores jóvenes, donde se sienten tuertos en el país de los ciegos. Lógicamente, también he conocido casos diferentes, buenos profesionales que han ido evolucionando a base de adquirir conocimientos, de ponerlos en práctica y sin engolar y mentir a las audiencias. A esos les admiro con sinceridad.

16 marzo 2015

La percepción generada por el marketing en el mercado es un billete de ida y vuelta

por -roliver TDC

Marketing y VentasAlgunos, cuando se refieren al Marketing se refieren a la mentira, al aparentar, a los malos objetos envueltos en papel celofán y lazos rojos. Nada más lejos de la realidad. El Marketing es un viaje de ida y vuelta, la ida genera percepciones en la mente de los Clientes potenciales y, otro de vuelta, cuando los usuarios comparan la percepción generada con su nueva percepción tras usar y conocer el producto, confirmando las expectativas o sintiéndose defraudados y jurando no repetir.

No es nada fácil la cuestión, puesto que proyectar una percepción en la mente de los potenciales Clientes es muy complicado y puede no seguir a la verdad y lo contrario, es decir, alguien puede hacer creer que su producto/servicio es una cosa que no es, pero también hay buenos productos que no son entendidos por los Clientes y no hay que olvidar que esa percepción, esa opinión es la que vale. Frecuentemente, lo que entiende el emisor por realidad tiene poco que ver en esta cuestión.

En muchas ocasiones me he convertido en representante de los vendedores ante la empresa porque éstos solicitaban un producto modificado para romper las cifras de ventas, para cruzar el límite de la facturación. Guiado (dejándome influir, quiero decir) por el conocimiento de los profesionales que están en contacto con los clientes diariamente, apoyé los cambios planteados por la fuerza de ventas. Ese encargo casi siempre sale mal, una vez conseguida la reforma de los productos los Clientes no respondieron con compras como los vendedores me comentaban. Hay que saber distinguir cuando los clientes dan pistas de compra o excusas para no comprar.

La venta está entre dos percepciones, la de los vendedores y la de los Clientes y en ese campo hay mucha subjetividad que esconde la verdad, la mayoría de veces de forma inconsciente y alguna de forma deliberada.

Las empresas deberían tener un profesional o un equipo encargado de conocer la opinión de los Clientes (o subcontratarlo), pero no sólo lo que dicen, sino para llegar hasta lo que perciben aunque no sean conscientes de ellos. No me refiero a los estudios de mercados que ya se han declarado como casi inútiles, sino a la necesidad de estudios de mayor profundidad y utilizando las técnicas de las neurociencias más avanzadas.

Saber verdaderamente lo que uno piensa es muy difícil, no sólo para el que quiere vendernos su producto o servicio, sino por uno mismo. Son diferentes niveles de conciencia y hace falta profundizar para percatarse de las verdaderas creencias.

Si es complicado el viaje de ida, el de vuelta no lo es menos, pero ambos son necesarios. Hay que conocer, intuir, analizar, preguntar, lo que los Clientes prefieren o no quieren y, luego hay que comprobarlo para reajustar la oferta. Como digo siempre, por favor, háganlo de forma profesional que en esto no hay gurúes ni oráculos que valgan.

9 marzo 2015

De nuevo el cara a cara con los Clientes: pero con la videoconferencia profesional

por -roliver TDC

VideoconferenciaMe encuentro con un articulo que habla de la conveniencia de volver al cara a cara para aumentar el engagement con los Clientes, comenta que las relaciones a través de la redes sociales están bien para abrir y mantener, pero que -para fraguarlas- hay que hacerlo cara a cara por el “ancho de banda” comunicativo y la posibilidad de establecer conexión con todos los lenguajes disponibles: verbal (el lenguaje habitual a través de mensajes orales), no verbal (a través de los gestos -conscientes e inconscientes, de nuestra cara, cuerpo, etc.), paraverbal (volumen, tono, ritmo, silencios, etc.). El final del artículo es lo sorprendente, se pone a hablar de la videoconferencia cuando se refiere al cara a cara con el Cliente.

Hace unos meses publiqué un post aleccionando el uso de la videoconferencia como sistema comercial para la relación con los Clientes con el soporte de las redes sociales como sistema de apertura y mantenimiento y, ellos -los países más avanzados comercialmente- están de vuelta mientras nosotros no hemos llegado.

En estos último año he utilizado la videconferencia intensamente, de hecho la llevo utilizando desde hace dos años. La verdad es que fue la iniciativa de un Cliente lo que animó a hacerlo, pero cuando le coges el hilo le puedes sacar mucho partido y si no es exactamente lo mismo que estar físicamente delante del Clientes, se debe acercar al 90%, aunque la productividad aumenta brutalmente. Media hora delante de un Cliente -por videoconferencia- que reside a 50 kilómetros de tu oficina no te cuesta prácticamente nada (una vez tienes los pocos medios que se requieren) y realizar la entrevista presencialmente te cuesta el carburante de 100 kilómetros, dos horas de desplazamiento y el cansancio de ese proceso.

Ya comenté en varios posts al respecto que con una cámara decente, un buen micrófono y las luces adecuadas (todo ello no llega a 100€) se puede tener un miniespacio para una videoconferencia perfecta, se puede añadir una pantalla grande para los casos de salas de videoconferencia. Es cierto que hay diferentes softwares, pero todos ellos son baratos o gratuitos. También los hay de gran calidad que son de pago, pero muy asequibles a través de la nube. Si cuentas con un portátil con cámara y micrófono, ya tienes lo imprescindible, pero es mejor si inviertes esa pequeña cantidad, el resultado final es mucho mejor.

Hay ciertas técnicas que se deben emplear, pero aunque no las sepas la práctica te las hará ver y usar. Son técnicas muy simples como por ejemplo: la colocación de la cámara y de la pantalla donde ves a la otra parte (si ambas están distanciadas se produce el efecto de la pérdida de la mirada directa), lo que los cineastas llaman la cuarta pared (no desviar la vista de la cámara a un objeto tras ella) y algunos pequeños truquillos más, todos ellos muy intuitivos.

Lo curioso es que nadie tiene dudas -en esos países- que el cara a cara presencial es insostenible, incluso se habían pasado de despersonalización de la relación comercial y están intentando volver -con la aportación tecnológica de los servicios en la nube- al cara a cara, pero siendo realistas, al único cara a cara posible en estos momentos: la videoconferencia profesional.

Lógicamente, todavía es difícil utilizarlo en potenciales Clientes que no conocemos, pero para aquellos que ya nos conocen o son Clientes, es el medio.

2 marzo 2015

Los españoles tenemos una capacidad creativa brutal, pero está mal gestionada

por -roliver TDC

visión de marketing y de ventas

Sí, así es, verdaderamente brutal, en estado puro, diamante en bruto, pozo inagotable, competencia imbatible y qué sé yo cuántos halagos metafóricos más. Hay otros países y gentes que requieren tiempo para planificar la creación innovadora a base de la ingeniería, nosotros no, no necesitamos de tanta infraestructura pesada, pero para que funcionemos deberíamos disponer de la ocasión, de las circunstancias en las que activamos esa parte o partes del cerebro que nos hace decir o hacer lo que no es lógico ni esperable. Somos tierra de músicos, artistas gráficos y pintores. En nuestro ADN hay una cadena que incorpora la creatividad como base de la supervivencia.

Y qué me dicen de la corrupción y de la malversación de caudales públicos, no lo hacemos cómo en otros países, lo hacemos con imaginación, “con arte” que dirían en Andalucía y si nos pillan queremos denunciar al que nos levanta el invento por herirnos en nuestro honor: ¿Somos o no somos creativos?

Los españoles cuando nos las vemos duras, cuando tocamos con la espalda en la pared presionamos el botón de la creatividad y -aunque algunos la apliquen a la picaresca- sacamos petróleo hasta de debajo de las piedras. Si el mundo que se está configurando se basa en la innovación y la creatividad vamos a ser una verdadera potencia mundial. Para que esa capacidad se pueda quedar y pueda ser utilizada de continuo, convendría que fuésemos creando sistemas que la provocasen sin tener que acudir a las crisis económicas crueles.

Tal vez, todo pase por poner al frente de las responsabilidades de gobierno a creativos de garantías, sería un peligro cierto pero no creo que lo puedan hacer peor que los de semblante serio y oposiciones imposibles de aprobar, esos ya han demostrado que aburren y empobrecen a todos. Hay que llevar cuidado con el extremo opuesto, aquellos que parecen creativos, pero que se basan en las ideas de finales del siglo diecinueve, sólo que disfrazados de “chicos de barrio” y que sin ninguna idea ni programa, permiten que tú proyectes tu mundo ideal en su discurso, aunque esas palabras nunca las hayan pronunciado. Maestros de las sombras chinescas.

Como indica el movimiento del Pensamiento Apreciativo, hay que aprovechar y capitalizar lo que tengamos bueno en lugar de intentar reducir y corregir los defectos. Nosotros nunca seremos planificados, pero montamos lo que sea en un momento y lo hacemos al instante. Si esta habilidad la repites sistemáticamente, finalmente se consigue hacerse sistémicamente y una vez con un sistema todo se hace con más seguridad y con la misma creatividad.

La creatividad tiene sus defectos, no suele ser económica, produce felicidad y causa una sensación de satisfacción a la que no se le puede aplicar el IVA. Para conseguir el mundo que nos merecemos deberíamos mirar con otros ojos, de cambiar todas las reglas que -aunque útiles en algún momento de la historia- ya han dejado de funcionar y aportar soluciones.

España y el carácter español tiende a la creatividad para todo de una forma natural, si lo encauzamos puede llevarnos al buen camino de nuevo. Tampoco hace falta perder esa parte “libertaria” de nuestro carácter y poco planificada (con que unos pocos miles que sí lo sean, nos pueden organizar a todos). Lo que si necesitamos es crear una ligera infraestructura para facilitar la creatividad, a modo de poner objetos en los árboles para que aniden los creativos.

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