La transformación en empresas de servicios es necesaria, pero requiere más cambios

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogLa tendencia es clara, todas las empresas nos vamos a convertir -si es que no lo somos ya- en empresas que comercializan y prestan servicios. No es la primera vez que lo comentamos, pero cada vez es más claro este camino. Hay varias causas, pero una de las fundamentales es facilitar el acceso a los bienes. Si puedo usar un producto como servicio necesito menos inversión total y mi negocio está en función de los ingresos. Algunos argumentan que eso ya existe desde hace tiempo con las herramientas financieras como el leasing, renting, etc. y no están equivocados, pero son avances al sistema de servicios porque sus proveedores no son empresas de servicios. La cuestión -ahora- es facilitar la creación de empresas sin apenas capital, entre otras ventajas.

Otra de las ventajas-necesidades es la orientación al servicio, es decir, la búsqueda de la excelencia en el servicio como base para la permanencia del negocio. En un servicio, perseguir las querencias y preferencias de sus usuarios es fundamental, así será necesario definir la experiencia total en detalle y de forma estructurada. Una característica de los servicios es que los Clientes tienen barreras de entrada bajas, pero también pocas dificultades para la salida, hay que ser excelente para conseguir su fidelidad y lealtad. En la compra/inversión siempre hay elementos que “retienen” artificialmente como el no querer reconocer -por parte del decisor de la compra- que se equivocó y la recuperación de la inversión realizada. Vender productos es como cobrar el salario anual de una tacada el primero de enero y vender servicios es cobrar el último día del mes, ya queda claro quién está más orientado a contentar a los Clientes, normalmente.

La transformación en empresas que prestan servicios facilita la comercialización, pero incorpora una tensión en su prestación que impide que aquellas empresas sin estructuración o management moderno puedan vivir en este mundo, los servicios es para valientes organizados puesto que la buena estructuración de los servicios, la interacción entre ambos, la captura de la información de la prestación y su análisis para adecuarse a lo que los usuarios prefieren es clave y fundamental, sin eso no hay hueco al sol en este sector.

Cuando decimos que toda empresa puede convertirse en empresa de servicios lo decimos conscientemente de que algunos fabricantes de productos “sólidos” pensarán que no va con ellos: ¡Error! Funciona con todo tipo de productos, puesto que lo que el Cliente/usuarios quiere es el uso que obtiene del productos y eso, es un servicio. Automóviles, maquinillas de afeitar, lavadoras, etcétera, todo puede ser comercializado como servicio. Así lo están haciendo desde hace muchos años en muchos países, eso sí, tienen una visión más innovadora que la nuestra.

Hay algunas empresas que están almacenando sus productos en casa de sus Clientes (de momento se ahorran en logística) y el Cliente va usando lo que necesita de ese stock y si algún otro Cliente cercano necesita un producto que no tienen en su stock, puede utilizar el que esté en otra empresa con una logística simple. Esta facilidad ha aumentado el consumo de productos por su disponibilidad, Es un paso para acercarse a la transformación de producto a servicio.

Recuerden el mantra que suelo comentar con frecuencia: “La que se revaloriza se compra, lo que se deprecia se alquila”.

 

 

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