Archive for junio, 2015

29 junio 2015

Entre los Clientes y los proveedores hay un campo magnético, pero hay que acercarlos

por -roliver TDC

Tasa de conversión funnelMiles de ideas de negocio novedosas, pensamiento lateral, thinking out of the box, darle la vuelta al calcetín. A partir de aquí la imantación entre Clientes y proveedores les llevará a abrazarse irremediablemente, basta con acercar ambos polos suficientemente. Hagamos una prueba: cojo una buena idea, monto un servicio para llevar la compra a partir de un menú que he elegido previamente. Ya no tengo que pasarme por el súper y así me obligo a variar el menú y -además- me ayudan a variarlo. Una buena idea que sólo tengo que acercar a los potenciales usuarios reunidos alrededor de las redes sociales y entonces viene la unión magnética con una chispa explosiva. Contemplemos el espectáculo… ¿Qué pasa? No se oye nada. ¿Cómo es posible?

Es lo lógico, nunca pasa nada si no haces el necesario acercamiento, el plug-in entre los dos polos. En los mercados no existe una lógica que asegure el entendimiento entre oferta y demanda, hay que acercar una y otra lo suficiente para que se conozcan y establezcan relación. Si suponemos que una idea tan buena tendrá su mercado y que este se acercará ante tamaño atractivo estamos equivocados, y no me estoy refiriendo a la publicidad, esa gran herramienta del pasado que en los tiempos de un único canal de televisión, tres emisoras de radio y ferias de pueblo concurridas tenían un éxito atroz. Ahora es diferente, hay multitud de canales y todos tienen que estar coordinados bajo una planificación bien ejecutada.

No podemos esperar que salten chispas si no acercamos los extremos hasta que se toquen  y esa es la labor del Marketing para asegurar el éxito. Cuando me cuentan que están haciendo una campaña por las redes, que han salido en un programa de gran audiencia de la mañana televisiva y que se han presentado en seis eventos de emprendedores ya empiezo a imaginarme el final de la historia: no acabo de fraguar el contacto magnético. Se requiere imaginación para ese engagement, si haces lo de todos el éxito será costoso. Debe haber algo que conecte todos los puntos, todas esas acciones de Marketing en un esfuerzo singular que cumpla su misión.

Recuerdo haber escuchado en la radio la historia de la cantante española María Trinidad Pérez de Miravete-Mille y Pascual del Riquelme (Mari Trini), la desaparecida cantante caravaqueña en su inicio fue conquistando pequeños éxitos de ámbito local-regional hasta que en un momento alquilo la Plaza de las Ventas para auto-organizarse (con todo los recursos que disponía en aquel momento) un concierto multitudinario, gratuito y de una gran repercusión nacional. Ese evento fraguó todas las micro-acciones de Mari Trini y la llevó a la fama como canta-autora.

Siempre hay un momento en el que hay que echar toda la carne en el asador y que ayuda a unir todas las acciones cruzando el umbral de la notoriedad. Sólo hay un requerimiento antes de gastarse todo lo que tienen uniendo los puntos: debes ser bueno o hablando de productos, debes estar seguro del valor que aportas a los Clientes. En caso contrario, ¡ni por esas…!

Anuncios
22 junio 2015

La economía del API: creadora de innovación y empleo para muchos

por -roliver TDC

Facebook y WhatsappEn el sector de las tecnologías de la información y las telecomunicaciones existe un claim que dice: “Dime cuántos APIs tienes y te diré quién eres”. Parece claro que para una empresa TIC eso de tener APIs es muy importante y desde hace bastantes años, al menos 25 años. Era y es una forma de medir la capacidad de comunicarse con otros y convertirse en un estándar, es una forma empática de estar en el mercado. En los último años ha emergido toda una economía del API que facilita todo un mundo de nuevas aplicaciones fruto de la comunicación entre diferentes aplicaciones diferentes. Intentaré aclarar el concepto para aquellos que no sean de este sector tan orientado al uso de acrónimos casi iniciáticos.

Un API (Application Programming Interface – Ver Qué es y para qué se utiliza un API – ABC Tecnología) es una forma más o menos sencilla de conseguir comunicar dos aplicaciones diferentes, es como indicar el camino para que los invitados puedan acceder a una propiedad tuya y disfrutarla, pero justo hasta donde y cómo  tu quieres, sin que pongan en peligro tu propiedad. Decir también que esas APIs también facilitan el acceso al software de un hardware, lo que te permite usar ese dispositivo con la libertad que el fabricante ha decidido darte.

Si un ERP proporciona un API, los desarrolladores de otros softwares podrán integrarse con el ERP y crear nuevas aplicaciones o módulos que trabajan en conjunto con este, por ejemplo un CRM o una aplicación analítica o un Cuadro de Mando. Si estamos hablando de hardware, un televisor que proporcione un API se abre un mundo, para que otros puedan utilizar sus recursos en aplicaciones innovadoras más allá que para los que fueron ideadosen principio.

Una vez  que se empezó a generalizar la creación de APIs, mucha programadores sin la capacidad económica de crear elementos superiores (software y/o hardware más complejo y costoso) puede hacer uso del de otro que sí tiene esa capacidad y que te permite crear nuevos productos o servicios, pero que integrarán su desarrollo y de ahí su interés en “ser usado” por otros.

Las aplicaciones sociales, las diferentes capas del modelo Cloud Computing, entre otrosmuchos tipos de software y multitud de dispositivos hardware (móviles, hubs, drones, etc.) van a dejar que los uses con productividad porque ya no tienes que hacer lo que ellos ya han desarrollado, pero les puedes dar un nuevo uso o un uso complementario al actual. Logicamente, eso ha generado una economía del API.

Ni que decir tiene que compañías como Amazon, Facebook, Twitter y Google, son buenos ejemplos de proveedores de APIs y por eso existe todo un nuevo mundo a su alrededor. Si yo fuese una gran compañía y una pequeña empresa de un país remoto hubiese sido capaz de realizar un producto o nuevo uso interesante  de mi producto a partir del API que proporcioné, seguramente me sentiría inclinado a hacerles una oferta de compra.

Cuando hable con un proveedor de software pregúntele: “¿Y tú cuántos APIs tienes?”.

15 junio 2015

¿Pero tú de qué posicionamiento hablas? Fundamentos y las últimas técnicas deben ir juntas

por -roliver TDC

Camaleón. Adaptación al mercadoEstuve hablando con un joven experto en Marketing en una reunión de esas que se celebran los fines de semana y que siempre acuden los mismos y algunos emprendedores esperanzados en obtener buenos consejos. Comentamos sobre el Posicionamiento como un punto clave que suelen olvidar las empresas y que eso no les permite tener una presencia en el mercado adecuado, los Clientes potenciales no les distinguen y así, difícilmente pueden ser distinguidos de la maraña de empresas y productos similares. Manifestamos que la diferenciación, la verticalización, etcétera eran los caminos para conseguir ese lugar que los Clientes te asignan como el tuyo y saben cómo buscarte.

A partir de ese momento que parecía haber consenso total a través de la experiencia de ambos, las cosas comenzaron a separarse y a no estar tan de acuerdo. Como era una conversación de descanso de presentación, hablábamos de cuestiones generales del Marketing y cuando mi interlocutor se dio cuenta de que hablábamos de temas diferente me preguntó: ¿Pero tú de qué Posicionamiento hablas? Era evidente, no es que no hubiese acuerdo, es que cada uno comentaba de su percepción del Posicionamiento. Yo aludía al “padre de todos los Posicionamientos” y mi amable compañero de conversación pensaba en el posicionamiento SEO/SEM.

La cuestión se saldó con unas risas y un chiste fácil sobre campo de trabajo: el mío era el de Marketing y el de la otra parte era el de una técnica importante actual y que estará presente mientras Google quiera mantenerla, cambiarla o eliminarla. Más allá del malentendido que no tendría más importancia, la situación me hizo pensar en cuantas empresas invierten mucho dinero en posicionamiento y muy poco en Posicionamiento. ¡Craso error!

Ese lugar en la mente del Cliente conseguido a través del Marketing Mix tiene mucho que ver con el posicionamiento SEO. En lugar de contener las palabras o conceptos que el Cliente utiliza cuando busca un producto o servicio, acción útil pero absolutamente reactiva y reproducible por muchos; con un buen Posicionamiento -acción proactiva donde las haya- se puede hacer que los potenciales Clientes busquen los conceptos plasmados en el Posicionamiento que hayas establecido como propio. Posiblemente lo ideal sería utilizar los dos, pero el importante es el importante. Hay claros ejemplos de compañías que tienen fácil SEO porque han marcado los pilares del mercado y para eso no hace falta ser el primero o uno de ellos, como es el caso de Coca-Cola o Danone.

Invito, como hago siempre, a establecer un Posicionamiento, a fraguarlo con las variables del Mix y llenar ese hueco por el que has apostado. Si quieres hacer como que estás en ese hueco a través del posicionamiento SEO simplemente estás haciendo como que eres lo que no eres. Como he dicho, las dos cosas son muy adecuadas, pero no hay duda de qué es lo que te sitúa en la autenticidad. Siempre es mejor que te busquen por lo que creen que eres que por una palabra o concepto genérico.

8 junio 2015

Una gran oportunidad para vender software a nivel global y con costes bajos de servicio

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogConozco a muchísimas empresas desarrolladoras de software. Si las situamos en una pirámide, las más grandes en términos generales se dedican a la personalización de aplicaciones de otros proveedores (por ejemplo, Navision) con tendencia a fusionarse entre ellas o ser compradas de forma que se están formando grandes compañías que pueden aprovechar el volumen para mantenerse rentables en un mercado en el que los margenes no han parado de disminuir desde hace bastantes años. En la base de la pirámide hay miles de desarrolladores (ISVs) que comercializan software vertical o desarrollan para otros más grandes en proyectos subcontratados completamente o en partes. En esta parte de la pirámide también están los miles de desarrolladores de entornos móviles que tienen escritas y listas para descargarse miles de aplicaciones.

El problema de este sector tal como está descrito es que es un mundo pequeño, un mundo de salarios para subsistir, de empresas con un corto alcance comercial que evitan tener que acceder al mercado y pagan esa esfuerzo ahorrado con tarifas muy bajas. Si trabajan para las empresas finales, se limitan a su entorno geográfico que -por desgracia- no suele ser Palo Alto ni Seattle. Este problema limitador de las empresa desarrolladoras ISVs o Micro ISV tiene solución y pasa por su conversión en empresas SaaS (Software-as-a-Service) y proveer el servicio utilizando un PaaS (Platform-as-a-Service), voy a explicar por qué.

Es una forma de desintermediación, si la empresa desarrolla una aplicación en la Nube cualquier potencial usuario podrá acceder a ella y hay formas de comercializarla a nivel global con un coste limitado (que no quiere decir bajo, pero mucho menor que si tuviera que tener operación comercial -propia o ajena- en varios países). Si tiene éxito y consigue tener muchos usuarios que varían a lo largo del día con diferentes cargas para el proveedor del servicio (en un momento pueden haber 100 usuarios y al rato 1.500). Un PaaS gestiona esos cambios de forma automática (así lo gestionó en el desarrollo de software, con la intervención automática del PaaS de nuevo)  y utiliza los recursos que necesita en cada momento con una manejo rápido. Esto reduce el coste a que realmente hace falta en cada momento y con otra ventaja clara: no tienen que haber comprado ningún hardware.

Con esa circunstancia cualquier empresa/profesional que pueda desarrollar una aplicación alrededor de una buena idea, puede prestar un servicio por Internet que puede llegar a cualquier usuario mundial que lo puede contratar por la Red y no tiene que preparar un gran data center, paga por el hardware que usa que -además- le habrá financiado el usuario final.

Entiendo que los lectores que no estén habituados a la terminología Cloud Computing y sus capas, les puedo haber hecho un lío de cuidado, pero los que conozcan la cuestión habrán entendido la cuestión a pesar de mi explicación.

Como habrán percibido, el Cloud Computing es más una estrategia de negocio que una tecnología, que también lo es, claro.

1 junio 2015

Estudiar para liderar o estudiar para poder trabajar

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogUn gran dilema que en España no entendimos bien. Nosotros nos enfocamos por la segunda opción y tan profundamente nos pusimos a ello que somos muy respetados en Europa. Las ingenierías, carreras de ciencias, medicina y enfermería españolas han producido muy buenos profesionales que son buscados por las principales naciones europeas para completar su demanda, hay que darse la enhorabuena por ello. Sin embargo, hay otro tipo de formación, la que prepara a los que crearan las estructuras donde trabajaran los primeros, obviamente los dos tipos se necesitan, pero si limitas sólo a una de ellas estás comprando todas las entradas de las últimas filas de la platea.

En algunos países han comprendido el dilema y han preparado dos tipos de estudios, como dice el título, unos para crear y otros para trabajar en las estructuras creadas (lo explicaré con un ejemplo en un momento). Nosotros abandonamos la creación, pero hemos formado a generaciones de buenos técnicos (sí, las ingenierías y la medicina son carreras técnicas basadas en la práctica) que tienen mejor nivel que los egresados en otros países en la rama de lo que han estudiado para trabajar (no para crear). No es un tema de capacidad de los profesionales formados sino del foco en el que se han preparado.

Si eres ingeniero o físico y en tu universidad están trabajando los padres del grafeno porque han llegado a un acuerdo con ellos y les han montado un centro de investigación ex profeso para ellos, esa universidad te está preparando para que crees estructuras. Si, además, llegan a acuerdos con empresas que financian esas actividades, están cerrando el ciclo. Habiendo trabajado con los padres del grafeno tienes un trabajo asegurado en cualquier parte del mundo avanzado y en poco tiempo podrás crear y dirigir centros de investigación y desarrollo donde podrás emplear a los buenos técnicos españoles. Las empresas querrán financiarte esos centros. Nosotros no sabemos hacerlo, basta con recordar como engañaron a Barbacid y como tomaron nota otras eminencias susceptibles de venir a España a ayudarnos.

No me refiero a una enseñanza elitista y si lo tuviera que ser se basaría en el despotismo de la capacidad y el conocimiento (vaya, me acabo de dar cuenta que yo no podría ir. No importa, todavía me queda poder liderar). Si el listón es el coste no se seleccionará a los mejores y si se hace un entorno mixto, los compañeros de clase serán la clave de tu éxito. El proceso de selección debe estar muy estudiado para que no se quede en conjunto de personas con extrema inteligencia sino en un aglomerado de capacidad y tipos de inteligencia que constituyan el futuro de un país. Por supuesto -sin eliminar otras posibilidades privadas- esas universidades deben ser públicas.

Nosotros preferimos crear masters elitistas “de nombre”, pero que solo alojan a estúpidos que se tienen que poner la corbata todos los días para recordar a todos que estudiaron allí porque no se les nota la excelencia excepto en la tontería que muestran de continuo (esos que he contado alguna vez que dicen que quieren ser directores generales a los 30 años, basándose el escudito dorado de su corbata roja).

En la sociedad deberán existir ambos perfiles los que crean y los que trabajan en lo creado, unos sin otros es una mesa coja. Bien, parece que hemos sabido crear buenos técnicos, ahora facilitemos la aparición de los que pueden crear puestos de trabajo para ellos. No basta con decir que seamos emprendedores, hay que formarlos.

A %d blogueros les gusta esto: