Archive for julio, 2015

27 julio 2015

La paradoja de la productividad de las TIC en las empresas

por -roliver TDC

Mejoras incrementalesNo se puede negar que las tecnologías de la información y las telecomunicaciones han aportado una enorme productividad a las empresas en los últimos 40 años, pero es igualmente innegable que no ha servido para aumentar la rentabilidad de las empresas. La cuestión es que los empleados de las empresas -al utilizar las TIC- han aumentado su rendimiento aunque han tenido que dedicar muchas horas a su aprendizaje y manejo óptimo, sin olvidar la inversión que han dedicado las empresas a esos recursos hardware, software y formación. Por lo tanto, el incremento de productividad ha tenido que luchar con dos aumentos de inversión, una que corresponde al aumento de recursos de IT y la otra que ha supuesto un aumento del capital humano (no en más recursos, sino en tiempo dedicado a IT).

La cuestión viene producida porque la implementación de nuevos sistemas IT  es demasiado larga y complicada y cuando se aplica reingeniería de procesos en la implementación, acaba no simplificando los procesos sino complicándolos. Es algo que hemos dicho en multitud de ocasiones, la implementación del software tipo ERP o CRM no se hace desde el punto de vista adecuado, hay un exceso de sacar horas de customización y poco de aplicar metodologías y estrategias. Esta cuestión se ve claramente cuando se ve el perfil de los consultores que envían las empresas, los cuales sólo saben cómo funciona la aplicación para verticalizarla a tus necesidades, pero es una falacia porque ellos te dan las opciones y tú eliges. Nunca es una demanda del Cliente sino la clara estrategia de facturar horas para compensar la bajada de precio y márgenes de la venta del software.

La productividad se gana y aplica al beneficio cuando el uso de un software es simple, cuando apenas requiere formación ni siquiera manuales. Cuando te bajas una aplicación e intuitivamente la puedes hacer funcionar, esa característica es la base del éxito de una aplicación. Algunos otros se empeñan en meter tanta inteligencia a su aplicación que la hace poco operativa.

Después de muchos años usando muchas aplicaciones se puede llegar a la conclusión que las más productivas son las más simples y -como hacen los japonenses-hasta que no las han amortizado sobradamente no las cambian. Lo que sí recomiendo es ampliar el rango de aplicaciones que utilizamos, para complicar el uso siempre se está a tiempo, no lo haga desde el inicio que hay que sacarla productividad a las inversiones.

20 julio 2015

Analiza tu futuro profesional: revisa qué y cuánto valor añadido aportas a tus Clientes

por -roliver TDC

innovacion comercial. Logro de objetivosAl igual que hemos tratado la revisión de la cadena de valor de las empresas para garantizar su futuro o poder reforzarlo para asegurarse la supervivencia, lo mismo podemos hacer para los vendedores profesionales. Hay que analizar cuál es nuestra aportación a las operaciones y vislumbrar de este modo cuán necesarios somos. Fuera de este análisis no hay más que opiniones, puesto que -al igual que les pasa a algunas empresas- hay vendedores que niegan la situación de cambio radical, aunque se encuentren en búsqueda activa de empleo siendo buenos profesionales, sin darse cuenta que el verdadero problema no está en su calidad sino en lo que aportan en un mercado y sistema de distribución determinado.

Repasemos las funciones que realizamos ante el Cliente pensando en la imprescindibilidad desde el punto de vista de la empresa para la que trabajamos, para el mismo Cliente o para ambas partes: la prospección, la comunicación de la oferta incluyendo la actualización de nuevas tecnologías o sistemas que puedan ayudar al Cliente, comprensión de las necesidades del Cliente, desarrollo de las operaciones, negociación de precios, resolución de problemas post pedido y fidelización de los Clientes con un aumento de las cantidades y productos/servicios comprados por el Cliente. Pueden haber más dependiendo del mercado, pero estas son bastante generales.

Analizando una por una y con sinceridad absoluta, pensemos si la empresa o el Cliente necesitan -para el buen fin de la operación- nuestra intervención. No me refiero a la conveniencia (eso está claro que sí), sino a la estricta necesidad, puesto que lo que se está mirando es como abaratar coste de comercialización.

Conozco empresas que han cambiado a su fuerza de ventas de 20 profesionales por un grupo de agentes telefónicos profesionales de televenta y dicen que -tanto los Clientes como ellos- no han notado la diferencia excepto en el coste. Se han ahorrado salarios y gastos de desplazamiento, incluso contratando a costes superiores de la media del mercado a los televendedores (en este sector también se ve cada situación absolutamente insoportable para los profesionales) y se han aumentado el número de contactos con los Clientes, no hay que olvidar que los buenos televendedores son buenos profesionales de la comercialización. Estos son los cambios que se están produciendo debido a que los Clientes ya no obtienen de la visita personal los mismos beneficios que obtenían hace años, ahora están mucho más informados y prefieren mejoras en el precio.

13 julio 2015

La toma de decisiones al estilo Manolo y Ramón no te lleva a ningún sitio

por -roliver TDC

decisión y capacidad de influenciaUno de los temas de la vida diaria en las empresas que más frustración causa a propios y extraños es la toma de decisiones contrarias en muy poco espacio de tiempo. Hoy decidimos ir por este camino y en tres semanas se toma otra decisión -en teoría complementaria- que te lleva a la casilla de salida de nuevo. ¿A qué es debida esta frecuente situación?

Es muy sencillo, no hay criterio de decisión y el último que llega con una historia razonada es incorporada al guiso como si todo fuera compatible, pero lo que está detrás de todo es simple: no sabemos cómo funciona el sistema y nunca vemos el funcionamiento integral, sólo las partes por separado. Eso es lo que hace que no avancemos hacia ninguna parte y si pudiéramos el plano cenital nos veríamos bailando un extraño paso parecido al que proclamaban Manolo y Ramón (aunque Johnny and Charley fueron por delante). Decidir no es fácil a pesar de que nuestro cerebro tiene automatismos muy avanzados que lo hacen adecuadamente, pero nos cuesta percatarnos de ese lenguaje y no podemos manejar bien las situaciones y la posterior disonancia cognitiva.

Ese paso de baile inútil para el logro de los objetivos puesto que -normalmente- neutralizan las acciones que aparentemente son positivas y pensar que todo es por no tener la foto total de cómo funcionan los sistemas, de cómo están ligadas entre ellas todas las causas y sus efectos.

Aquellos que presumen de de una gran intuición, en realidad lo que les ocurre es que tienen un oído afinado para escuchar a su sistema decisional, el cual es muy complejo y efectivo al haber sido perfeccionado a través de millones de años.

En la actualidad, hay un componente que está complicando el proceso de toma de decisiones de forma fundamental: la reducción de del tiempo entre decisiones con alta repercusión. El número de decisiones es tan frecuente que es capaz de romper el equilibrio de decisores experimentados que acaban pidiendo ir a restaurante de menú por no elegir ni una disyuntiva más.

Los directivos que trabajan y/o conocen la dinámica de sistemas viven mejor, no tienen que poner todo su corazón en las decisiones y si una nueva variable o efecto se presenta, lo toman como una mejora del sistema con lo que evitan el efecto estresante.

Otra cuestión importante es la capacidad de discernir entre decisiones importantes y las operacionales. Los que entremezclan su día a día entre ambas clases están condenados a perderse. Un buen decisor debe centrarse en las decisiones del mismo plano y no perderse en la elección del canal y al día siguiente en si aplica un descuento de dos puntos más a una operación concreta.

Otro vicio del decisor es el que llamo “hacerle caso al más insistente” de sus directivos. Si alguien es capaz después de tres noes de seguir insistiendo es que debe tener razón. Así se toman muchas decisiones, por insistencia, pero sin basarse en la información necesaria para que un análisis adecuado o una buena intuición de esos que saben escucharla tomen la correcta decisión.

6 julio 2015

Trabajar de lo que uno quiere: convertirse en empresario transversal y/o colaborativo

por -roliver TDC

saber qué hacer y cómo para el logro de objetivosEste es el mantra del siglo XXI, cada uno debe ser feliz con su trabajo y para ellos debe trabajar en lo que uno quiere. Desde luego no es tarea fácil y no me refiero a la primera premisa sino a la segunda: de qué quieres trabajar? Una vez resuelta esta cuestión básica que -como he dicho- no es baladí, vendría el cómo, que tampoco es nada fácil.

La única forma de que una persona trabaje en aquello que le haga fluir es convirtiéndose en empresario o en autónomo que es la forma más sencilla de ser empresa. No es nada nuevo, la mayoría de las profesiones liberales han funcionado de este modo siempre, pero ahora se tiende a extrapolar el formato a otras profesiones.

Si artistas de todas la artes conocidas y por venir (cantantes, actores, diseñadores, creativos multimedia, etc.) van a tener que constituir empresas convendría que se formaran para ello. Es bien sabido que los actores han ganado mucho dinero o se han arruinado con ciertas producciones que promovieron ellos mismos.

Queda lejos esta recomendación de crear grandes empresas sino empresas boutiques que sirvan para desarrollar una profesión y que -si acaso- pueda convertirse en grande o ser integrada en otra mayor (con lo que dejarás de trabajar en lo que quieres, aunque tendrás más dinero).

Hay otra habilidad que deberá ser adquirida -además de la de saber gestionar recursos físicos, humanos y financieros- que es la de conseguir estos últimos -los recursos financieros- para afrontar los proyectos, actuaciones, etcétera. Aquellos tiempos de capitales ridículos o trabajar con dinero del banco han sido sobrepasados por otros sistemas. Necesitamos saber cómo se consigue financiación para acometer proyectos, los cuales nos generarán ingresos distintos a los que veníamos teniendo (¡Reinventarse vaya!). Por citar ejemplos: un grupo de arquitectos que construyen, pero que también diseñan y fabrican muebles; actores que montan sus propios espectáculos o gestionan teatros; economistas que asumen toda la gestión de la empresa asesorada; diseñadores que crean tu imagen corporativa y la promocionan en múltiples canales,por ejemplo.

Ya dijimos que no hay que descartar la posibilidad de cierta integración vertical junto con otras empresas, ese sería el camino del aumento de dimensión rápido, pero el día a día está orientado a la horizontalidad, ahí hay un buen pozo de innovación mediante el trabajo colaborativo. La clave es ser capaz de pensar fuera de los silos funcionales, de lo que parece que nos hemos preparado para trabajar. Si te formas cada día es como si comenzases una nueva actividad y eso te permite trabajar más a gusto. En el cambio está la felicidad, normalmente dentro de grandes áreas de acción, que –con la edad- hay que aprovechar los conocimientos y experiencia.

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