Analiza tu futuro profesional: revisa qué y cuánto valor añadido aportas a tus Clientes

por -roliver TDC

innovacion comercial. Logro de objetivosAl igual que hemos tratado la revisión de la cadena de valor de las empresas para garantizar su futuro o poder reforzarlo para asegurarse la supervivencia, lo mismo podemos hacer para los vendedores profesionales. Hay que analizar cuál es nuestra aportación a las operaciones y vislumbrar de este modo cuán necesarios somos. Fuera de este análisis no hay más que opiniones, puesto que -al igual que les pasa a algunas empresas- hay vendedores que niegan la situación de cambio radical, aunque se encuentren en búsqueda activa de empleo siendo buenos profesionales, sin darse cuenta que el verdadero problema no está en su calidad sino en lo que aportan en un mercado y sistema de distribución determinado.

Repasemos las funciones que realizamos ante el Cliente pensando en la imprescindibilidad desde el punto de vista de la empresa para la que trabajamos, para el mismo Cliente o para ambas partes: la prospección, la comunicación de la oferta incluyendo la actualización de nuevas tecnologías o sistemas que puedan ayudar al Cliente, comprensión de las necesidades del Cliente, desarrollo de las operaciones, negociación de precios, resolución de problemas post pedido y fidelización de los Clientes con un aumento de las cantidades y productos/servicios comprados por el Cliente. Pueden haber más dependiendo del mercado, pero estas son bastante generales.

Analizando una por una y con sinceridad absoluta, pensemos si la empresa o el Cliente necesitan -para el buen fin de la operación- nuestra intervención. No me refiero a la conveniencia (eso está claro que sí), sino a la estricta necesidad, puesto que lo que se está mirando es como abaratar coste de comercialización.

Conozco empresas que han cambiado a su fuerza de ventas de 20 profesionales por un grupo de agentes telefónicos profesionales de televenta y dicen que -tanto los Clientes como ellos- no han notado la diferencia excepto en el coste. Se han ahorrado salarios y gastos de desplazamiento, incluso contratando a costes superiores de la media del mercado a los televendedores (en este sector también se ve cada situación absolutamente insoportable para los profesionales) y se han aumentado el número de contactos con los Clientes, no hay que olvidar que los buenos televendedores son buenos profesionales de la comercialización. Estos son los cambios que se están produciendo debido a que los Clientes ya no obtienen de la visita personal los mismos beneficios que obtenían hace años, ahora están mucho más informados y prefieren mejoras en el precio.

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