Archive for agosto, 2015

31 agosto 2015

¿Por qué nos cuesta tanto darnos cuenta del cambio comercial?

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog

En los últimos meses, posiblemente durante todo el último año, se aprecia un incremento en la intensidad de cursos, eventos y contenidos referidos a la venta personal de campo (lo que los americanos llaman field sales u outside sales), llamados así porque su función es de campo, de estar todo el día de aquí para allá visitando Clientes o prospects e intentando conseguir Clientes y/o pedidos. Evidentemente, esta función tiene multitud de matices y galones, pero al final acaba siendo esa su esencia.

El otro vía veía un vídeo de uno de esos “profesores” que argumentaba su experiencia como su gran valor. Por la edad que aparentaba, su experiencia debía estar entre los tres y cinco años. Sin embargo, él se proclamaba master en ventas. El principal problema es que se dirigía a emprendedores y les hablaba de métodos del siglo pasado.

Estamos en un momento en el que el río está revuelto, cualquier amateur engola y lanza proclamas que seguramente las ha sacado de algún seminario de venta rabiosa. ¡Qué desastre, qué desinformación, qué poca lectura! Y encima algunos centros apoyan a estos osados que -teniendo derecho a ganarse la vida- les sobran ganas de vender al viejo estilo (el de la venta de enciclopedias).

Afortunadamente, hay otros grandes profesionales que a pesar de su corta carrera profesional han bebido de mejores fuentes y están ayudando a empresas grandes y pequeñas a entrar en el nuevo modelo. En muchas operaciones la venta personal es clave, pero sólo en la última etapa o en aquellas etapas intermedias en las que uno debe aportar verdadero valor para ser tenido en cuenta para la lista corta. En caso contrario nos encontramos con esos miles y miles de vendedores de rotación continua que no pueden conseguir visitas y que -como alternativa- visitan por visitar a los potenciales pequeños Clientes que -casi al asalto- se dejan asaltar. Este modelo ha muerto, funciona para algunos poquísimos mercados y para cierto tipo de cuentas, pero para la mayoría de empresas con márgenes estrechos ya no funciona o lo tiene que hacer a base de que una de las dos partes pierda dinero (la empresa o el vendedor).

Como he dicho en muchas ocasiones, hay sistemas mixtos, hay procesos de cambio, hay profesionales aprendiendo el nuevo modelo, pero lo que no es de recibo es que se engañe a los profesionales (y peor si es a los emprendedores) con que se puede conseguir cifras de venta razonables con la venta personal de campo. No es así y todos los profesionales lo saben, aunque algunos no quieran admitirlo. Eso es mucho más cómodo que intentar cambiar y actualizarse a las circunstancias para permanecer en el mercado una buena temporada más.

Cualquier forma de venta que no permita alcanzar grandes mercados y grandes volúmenes de venta -que sea escalable- está condenada al fracaso, es decir. Esto no es sólo responsabilidad de los profesionales de la venta sino también de las empresas. Los profesionales deben prepararse para el cambio, pero es deber de las empresas poner la infraestructura, los sistemas adecuados y también algo de financiación para que el cambio sea efectivo.

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24 agosto 2015

La emergente empresa-red toma su estructura de la economía sumergida

por -roliver TDC

IndustriaNo ha sido un camino corto, aunque si lo comparamos con lo que tardaron otras estructuras en implantarse no ha sido tan lento. Las empresas en red es un concepto que apareció en 1991 y que -en mi caso- lo conocí de la mano de Handy y Martin. Ellos hablaban de empresa en trébol y de empresa como un sistema nervioso, posteriormente otros la han llamado simplemente empresa extendida. Todo apunta que cada vez estamos más cerca de ellas, aunque -tal vez- sea una estructura que ya conocemos de alguna manera en los países mediterráneos.

Estaba yo en la recepción de una importante empresa juguetera en la provincia de Alicante y mientras esperaba vi como un continuo de personas con enormes bolsas -que arrastraban por el suelo. Entraban en el taller dejando un gran bulto. El contenido era siniestro, digno del más cruel de los killers en serie. Un amasijo de pequeñas piernas y cientos de pequeñas cabezas en otra. Quedaba claro rápidamente que la empresa era de muñecas, pero que se fabricaban fuera de sus talleres donde sólo las ensamblaban y comercializaban bajo su marca.

Era una red, una empresa extendida tan ampliamente que llegaba a las propias casas de los habitantes del pueblo y su comarca. Sin grandes acuerdos y normativa aplicable se conseguía un nivel de producción muy aceptable y sobre todo barato. No entro en la cuestión de si todos los trabajadores implicados tenían la edad para serlo, ni quiere hacer este post apología de la economía sumergida sólo quiere resaltar estructuras extendidas que funcionan para coger lo bueno de ellas y eliminando lo malo. Es conocido por todos qué cuando la economía formal no funciona, la economía informal sale al encuentro porque tiene una estructura natural y ese motor es el que hay que usar limpio de algunos defectos abusadores. No hay más que ir a nuestra querida Cuba para comprobarlo.

En la situación actual, las empresas necesitan relajarse, desnormativarse un tanto (aumentando el nivel de gestión sin traumas) y relajar las estructuras, para abrir las puertas (mejor derribar sus paredes) y conectando con la realidad que está ahí fuera. Hay miles o millones de profesionales que pueden aportar grandes beneficios a las empresas con sólo trabajar para ellas durante unos meses o de vez en cuando. Hay muchas personas que pueden ser útiles a las empresas aunque esté remotas a su sede central, el problema es encontrarlas. La economía formada por empresas en red facilita la comunicación y la colaboración temporal, remota, virtual, por horas o por proyectos.

Todo se encamina en capacitar a una empresa a formarse sin necesidad financiera para crear grandes estructuras (o casi). Tecnologías como la Computación en la Nube facilitan estas estructuras. Los procesos se abren y extienden, no importa tanto su localización como el sistema que los gestiona y coordina. Preparar una célula de fabricación de un componente de un producto industrial o una oficina comercial es cuestión de horas y no hay que comprar ningún software, todo se paga por uso.

Si fuera fabricante de muebles ya me estaría enfocando a crear modelos híbridos para casas-oficina con usos mixtos. Estamos en las puertas de ver como esas empresas en red se generalizan. En España tenemos buenos ejemplos de empresas en red que se estudian en los más prestigiosos másteres del mundo.

17 agosto 2015

¡Qué no, qué no, que un CRM no es para que los vendedores hagan más visitas!

por -roliver TDC

CRMPueden encontrar más de cuatro posts en este blog que comentan que un CRM no es para conseguir más visitas. Hacer visitas es un efecto y hay que trabajar sobre las causas para cambiar su intensidad, si es que se necesita. Cuando una empresa me dice que sus vendedores deben hacer más visitas empiezo a inquietarme, es como decir sobre un equipo de fútbol que debe tirar más penalties. Cuando se pide a los profesionales que hagan más visitas acaban haciendo muchas más visitas inútiles que suelen terminan molestando a los Clientes porque no aportan valor y suenan a repetidas o se hacen visitas de cinco minutos.

Para manejar los efectos hay que actuar sobre las causas y todos intuimos que hay una relación entre las visitas o mejor dicho, el tiempo delante de un Cliente, y las ventas. No se puede negar, es cierto, pero solo es así cuando es tiempo aportando valor. El caso contrario es contraproducente y demandar más visitas sin asegurar la aportación de valor es una soberana tontería y eso se ve rápidamente planificando los contenidos de las visitas.

Por si lo anterior no fuera suficiente, se comente otro error: ¿a quién visitas? Pues a los que se dejan visitar, aquellos que menos ocupados están y no les importa tener una conversación inocua con los proveedores, es decir, tiempo y gasto inútil y que casi siempre son los más pequeños. Normalmente lo que hay que hacer es una redistribución de las visitas con un criterio micro-económico y enfocarse a los que tienen más potencial y sensibilidad, hacer otras visitas nos alejaría de las ventas con beneficio. Hay varios métodos para su cálculo y de una forma simple se van viendo las causas de los efectos. Todos estos sistemas aportan conocimiento a las empresas que deberían quedar en el activo y no sólo en el bagaje profesional de sus vendedores.

Desgraciadamente el mercado no ha enfocado bien la venta de los sistemas CRM. se quiere hacer como si fuera un CRM y sin la metodología relacional y los sistemas analíticos no sirve para mucho. Un CRM es un sistema integral con multitud de subsistemas actuando en conjunto y con el mismo objetivo. Asignar objetivos de venta a un profesional no sirve para nada si éste no lo interioriza y acepta. No, no me refiero a que necesitan una buena charla en un kickoff, es algo más complejo pero infinitamente más efectivo. Las relaciones se deben contemplar de la misma forma, no pueden existir las relaciones con los Clientes que necesitamos sino se han creado relaciones de valor con los proveedores y con los empleados. Las relaciones de las que hablamos son de valor y no personales (que también) y que si no se conoce bien el Marketing Relacional nunca se podrá gestionar adecuadamente un sistema CRM.

Recuerden que el primer síntoma de una explotación deficiente del CRM es no estar trabajando la parte analítica, que es la herramienta fundamental para conseguir la información que les llevará a otro plano comercial.

10 agosto 2015

A ver si de tanto aprender idiomas se nos van a olvidar los conocimientos más importantes

por -roliver TDC

inglésCon el tiempo se sabrá toda la verdad de lo que ha pasado o de lo que nos han hecho creer que ha pasado en los últimos años. Con eso nos enteraremos de las estrategias y tácticas empleadas para entretener al personal, para evitar que se apuntaran al paro, para que nunca se retrase la edad de comiendo laboral efectiva a través de reconocer que no se tienen los conocimientos adecuados para empezar y que lo que tocaba era adquirirlos entonces. Es decir, como no encuentro trabajo es que me faltan conocimientos y necesito un máster, que traducido a otra época es como decir que hay que ser doctor en economía para llevar la contabilidad de una pyme. No seré yo quien diga que un doctorado perjudica el perfil profesional, claro está, pero no se requiere tanto grado para la inmensa mayoría de los empleos. Curiosamente, no hay trabajo para la investigación (privada y/o pública), que es donde aplica bien un doctor.

Entre esas percepciones  y estados de opinión de falta de conocimientos están el aprendizaje de idiomas. Manda narices que después diez años entre escuelas e institutos no hayan sido capaces (me refiero al sistema, no a los profesores) de hacernos tener un buen nivel de un idioma clave (inglés, alemán, francés o -por qué no-, chino). Son ya cientos de miles los jóvenes españoles que han emigrado a otros países para adquirir un idioma. Si contamos los Erasmus, la cantidad puede llegar a ser muy considerable. A mí me parece bien, porque no sólo se aprende un idioma, también se crece personalmente. Cabe preguntarse -entonces-  dónde veo el problema…

Pues en la estandarización de los trabajadores que no es lo mismo que la polivalencia, ésta última se centra por los puestos de valor y la primera por los de abajo. Si seguimos así acabaremos respondiendo a la pregunta de qué estudiamos de la siguiente forma: “Yo estudie inglés y también hice un doctorado en economía de la empresa”. Pues no, lo que aporta valor, lo que es una ventaja competitiva es dominar y ser innovador en la economía de la empresa. Saber inglés u otros idiomas es una necesidad competitiva, pero si te basas en ellos exclusivamente acabarás trabajando en trabajos de bajo valor y por tanto de salarios paupérrimos.

La formación es un proceso integral que te llena la mochila de las habilidades técnicas y personales para acometer la vida laboral con resultados satisfactorios para el empleador y el empleado. La responsabilidad de un gobierno es proveer esa formación en el tiempo convenido y lógico hasta los veintidós o veinticuatro años, a partir de ahí es formación postgrado. Lo que no es de recibo es que a los treinta años te digan por qué no encuentras trabajo: ¡Claro, no sabes inglés!

3 agosto 2015

Cambio de modelo productivo: de la construcción masiva a la restauración barata (más traqueteo de maletas, por favor)

por -roliver TDC

MaletasUna ciudad moderna es una ciudad dinámica. Eso exige mucha gente en circulación, tanto turistas como profesionales que vienen y van cada día con un rango horario muy amplio y eso se traduce en ruido de maletas. Ruido de las ruedas contra las estrías de las aceras, de bajar y subir bordillos o de hacerlo por el paso de peatones sin bordillo y su acelerado traqueteo.

Un Cliente que vino a vivir a Valencia hace muchos años me dijo que Nuestra ciudad estaba muy cambiada, que cuando él llegó a la misma un domingo por la mañana Valencia era un cementerio hasta la hora del fútbol. Y era verdad, ahora hay una gran actividad con turistas por doquier, gente del lugar haciendo deporte e infinidad de jóvenes bruncheando.

Así y todo, se oyen pocas maletas rodantes en Valencia, necesitamos más actividad. Es fundamental para salir del circulo vicioso de la crisis (como estamos mal no salimos, como no salimos todos seguimos mal). También deberíamos pensar cómo atraer a más  profesionales o estudiantes, que son la clave del dinamismo. Tenemos capacidad universitaria suficiente para albergar a un gran número de estudiantes europeos y de otros orígenes ahora que nuestro número de estudiantes universitarios está bajando año tras año.

El tan nombrado cambio de modelo productivo no puede basarse en pasar de la construcción masiva a la restauración barata, el trabajo y los estudios deben ser el motor de ese cambio, es decir, un cambio de modelo de valor y no de precio. Sólo se ven nuevos restaurantes low cost, bakeries y bares con menú a 5 euros. La solución está en fomentar la causa y dejar de trabajar en los efectos. No es la cantidad lo que debe primar al precio que sea.

Estaciones de tren, aeropuertos, taxis, autobuses, etcétera abiertos y disponibles para esa ingente cantidad de personas que llegan a la ciudad a pasar unos días o unos meses y requieren un letrero de open. No es una obviedad lo que he dicho, en Valencia los museos no abren hasta las 11 (algunos a las 12) los domingos. Es curioso, el día que no deberían ni cerrar abren más tarde. Aunque sólo sea una hora de retraso, eso indica la poca sensibilidad y el desconocimiento de gestión cultural que tenemos, así se pueden ver a cientos de turistas esperando la apertura.

La atracción a profesionales y estudiantes es clave. Un buen número de países están enviando a sus estudiantes por muchos países para que se formen y abran mercados por doquier. En nuestro país empieza a verse así, pero todavía se tiene miedo a que no vuelvan a casa, ni siquiera por Navidad. Que los profesionales vengan a Valencia a trabajar es un deseo difícil de cumplir en este momento hasta para los que la autoridad administrativa les indica su destino laboral, pero debemos poner los medios para que en unos años sea así.

No es tan complicado, sólo hay que copiar a los que lo han hecho bien, atendiendo a las características de cada lugar, que eso viene de fábrica.

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