¡Qué no, qué no, que un CRM no es para que los vendedores hagan más visitas!

por -roliver TDC

CRMPueden encontrar más de cuatro posts en este blog que comentan que un CRM no es para conseguir más visitas. Hacer visitas es un efecto y hay que trabajar sobre las causas para cambiar su intensidad, si es que se necesita. Cuando una empresa me dice que sus vendedores deben hacer más visitas empiezo a inquietarme, es como decir sobre un equipo de fútbol que debe tirar más penalties. Cuando se pide a los profesionales que hagan más visitas acaban haciendo muchas más visitas inútiles que suelen terminan molestando a los Clientes porque no aportan valor y suenan a repetidas o se hacen visitas de cinco minutos.

Para manejar los efectos hay que actuar sobre las causas y todos intuimos que hay una relación entre las visitas o mejor dicho, el tiempo delante de un Cliente, y las ventas. No se puede negar, es cierto, pero solo es así cuando es tiempo aportando valor. El caso contrario es contraproducente y demandar más visitas sin asegurar la aportación de valor es una soberana tontería y eso se ve rápidamente planificando los contenidos de las visitas.

Por si lo anterior no fuera suficiente, se comente otro error: ¿a quién visitas? Pues a los que se dejan visitar, aquellos que menos ocupados están y no les importa tener una conversación inocua con los proveedores, es decir, tiempo y gasto inútil y que casi siempre son los más pequeños. Normalmente lo que hay que hacer es una redistribución de las visitas con un criterio micro-económico y enfocarse a los que tienen más potencial y sensibilidad, hacer otras visitas nos alejaría de las ventas con beneficio. Hay varios métodos para su cálculo y de una forma simple se van viendo las causas de los efectos. Todos estos sistemas aportan conocimiento a las empresas que deberían quedar en el activo y no sólo en el bagaje profesional de sus vendedores.

Desgraciadamente el mercado no ha enfocado bien la venta de los sistemas CRM. se quiere hacer como si fuera un CRM y sin la metodología relacional y los sistemas analíticos no sirve para mucho. Un CRM es un sistema integral con multitud de subsistemas actuando en conjunto y con el mismo objetivo. Asignar objetivos de venta a un profesional no sirve para nada si éste no lo interioriza y acepta. No, no me refiero a que necesitan una buena charla en un kickoff, es algo más complejo pero infinitamente más efectivo. Las relaciones se deben contemplar de la misma forma, no pueden existir las relaciones con los Clientes que necesitamos sino se han creado relaciones de valor con los proveedores y con los empleados. Las relaciones de las que hablamos son de valor y no personales (que también) y que si no se conoce bien el Marketing Relacional nunca se podrá gestionar adecuadamente un sistema CRM.

Recuerden que el primer síntoma de una explotación deficiente del CRM es no estar trabajando la parte analítica, que es la herramienta fundamental para conseguir la información que les llevará a otro plano comercial.

One Comment to “¡Qué no, qué no, que un CRM no es para que los vendedores hagan más visitas!”

  1. Efectivamente Rafael, estoy de acuerdo contigo. Un CRM debería ser para que los vendedores hagan más visitas, sino que debería de ser para mejorar la eficiencia de los vendedores.
    Y para conseguirlo el primer paso precisamente debe ser definir qué es mejorar la eficiencia de los vendedores, ¿no crees?
    Saludos
    Fran

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