¿Por qué nos cuesta tanto darnos cuenta del cambio comercial?

por -roliver TDC

Dirección Comercial Blog

En los últimos meses, posiblemente durante todo el último año, se aprecia un incremento en la intensidad de cursos, eventos y contenidos referidos a la venta personal de campo (lo que los americanos llaman field sales u outside sales), llamados así porque su función es de campo, de estar todo el día de aquí para allá visitando Clientes o prospects e intentando conseguir Clientes y/o pedidos. Evidentemente, esta función tiene multitud de matices y galones, pero al final acaba siendo esa su esencia.

El otro vía veía un vídeo de uno de esos “profesores” que argumentaba su experiencia como su gran valor. Por la edad que aparentaba, su experiencia debía estar entre los tres y cinco años. Sin embargo, él se proclamaba master en ventas. El principal problema es que se dirigía a emprendedores y les hablaba de métodos del siglo pasado.

Estamos en un momento en el que el río está revuelto, cualquier amateur engola y lanza proclamas que seguramente las ha sacado de algún seminario de venta rabiosa. ¡Qué desastre, qué desinformación, qué poca lectura! Y encima algunos centros apoyan a estos osados que -teniendo derecho a ganarse la vida- les sobran ganas de vender al viejo estilo (el de la venta de enciclopedias).

Afortunadamente, hay otros grandes profesionales que a pesar de su corta carrera profesional han bebido de mejores fuentes y están ayudando a empresas grandes y pequeñas a entrar en el nuevo modelo. En muchas operaciones la venta personal es clave, pero sólo en la última etapa o en aquellas etapas intermedias en las que uno debe aportar verdadero valor para ser tenido en cuenta para la lista corta. En caso contrario nos encontramos con esos miles y miles de vendedores de rotación continua que no pueden conseguir visitas y que -como alternativa- visitan por visitar a los potenciales pequeños Clientes que -casi al asalto- se dejan asaltar. Este modelo ha muerto, funciona para algunos poquísimos mercados y para cierto tipo de cuentas, pero para la mayoría de empresas con márgenes estrechos ya no funciona o lo tiene que hacer a base de que una de las dos partes pierda dinero (la empresa o el vendedor).

Como he dicho en muchas ocasiones, hay sistemas mixtos, hay procesos de cambio, hay profesionales aprendiendo el nuevo modelo, pero lo que no es de recibo es que se engañe a los profesionales (y peor si es a los emprendedores) con que se puede conseguir cifras de venta razonables con la venta personal de campo. No es así y todos los profesionales lo saben, aunque algunos no quieran admitirlo. Eso es mucho más cómodo que intentar cambiar y actualizarse a las circunstancias para permanecer en el mercado una buena temporada más.

Cualquier forma de venta que no permita alcanzar grandes mercados y grandes volúmenes de venta -que sea escalable- está condenada al fracaso, es decir. Esto no es sólo responsabilidad de los profesionales de la venta sino también de las empresas. Los profesionales deben prepararse para el cambio, pero es deber de las empresas poner la infraestructura, los sistemas adecuados y también algo de financiación para que el cambio sea efectivo.

One Comment to “¿Por qué nos cuesta tanto darnos cuenta del cambio comercial?”

  1. OK. Lo único que me produce disonancia es “su experiencia debía estar entre los 3 y 5 años”. ¿Por qué? Pues porque solemos confundir antigüedad y experiencia. Aquí lo explico… http://loblogdelobou.blogspot.com.es/2011/07/antiguedad-no-es-experiencia.html

    Slds, Vicente

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