Archive for septiembre, 2015

28 septiembre 2015

Para qué estudiar economía si hay escuelas de arte dramático

por -roliver TDC

Marketing y Ventas

Cada día que veo al mercado tradicional actuar como una marioneta pienso que la ley de la oferta y la demanda ha dejado de existir y lo que vemos es solo un holograma de aquella forma libre de actuación. Que el hombre no es economicus ya lo sabíamos, pero ahora se han inventado un espectáculo al que siguen llamando mercado y que es un escenario con un gran back stage donde alguien decide lo que tiene que pasar, basta con que un buen speaker doblador de películas (cualquiera desobedece la voz de Bruce Willis) nos lo vaya relatando directamente a una parte del cerebro que no es la de pensar precisamente.

Si Cristiano Ronaldo falla un penalty la bolsa baja al día siguiente en un mercado donde miles de practicantes del forex aplanan un mercado jugando casi sobre seguro, y encima me quieren hacer creer que eso es un mercado. Eso lo único que requiere son tontos en la base de la pirámide (entre los que alguna vez me parece haberme visto).

Toda la economía debería ser revisada, no podemos seguir basándonos en los principios que han quedado obsoletos y no nos permiten manejar la economía. Cómo puede manejarse la inflación si no podemos gestionar el dinero que crean organismos ajenos a los bancos centrales (bueno, sí hay una forma, parando la economía por abajo que es lo que pasa ahora).

Algunos políticos afirman que crecemos más que Alemania  y se quedan tan panchos, eso es motivo suficiente para retirarles la licencia de ministros por intento de engaño al pueblo. El manejo torticero de las cifras relativas debería ser motivo de excomunión. Yo sigo prefiriendo del 50% de algo que el 100% de nada.

Los seguidores de Lackoff intentaron que nos creyésemos lo que no era cierto a base de cortocircuitarnos el cerebro con metáforas (brotes verdes) y esdrujulizando (no iban a bajar las “pénsiones”, hasta que las bajaron), o los siguientes que quieren hacerte creer que acabas de comer en un restaurante de tres estrellas Michelín, aunque tengas una sensación de vacío en el estómago brutal porque no puedes pagarte ni un menú de cuatro euros y medio.

Han secuestrado a la economía y quieren que una representación con sombras chinescas de la misma nos compense, ¿para qué estudiar economía si hay escuelas de arte dramático que pueden resolver la papeleta?, qué importa la verdad si hay un buen storytelling (en el mejor de los casos).

Alguien se dio cuenta que se nos podía engañar en conjunto, lo probó y vio como se cumplían las hipótesis. Hay organizaciones que llevan más de dos mil años funcionando bajo estos supuestos y los poderes económicos se han dado cuenta de la técnica. Para qué dejar funcionar al mercado si con una función teatral sobre el mismo es más que suficiente para hacer lo que se quiera.

Sí, hay una variable fuera o dentro del sistema, algo que no se puede controlar del todo y que cuando se dispara cambia las reglas y reordena el caos reinante, pero ya está tardando.

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21 septiembre 2015

Las empresas-malla son elásticas, no sólo escalables

por -roliver TDC

agilidadUna de las características más interesantes de las empresas malla es su capacidad de funcionamiento en acordeón, de extenderse y contraerse en base a las necesidades puntuales del mercado. Esta capacidad hubiera salvado a muchas empresas que ante la expansión del mercado extendieron su presencia en exceso y no pudieron replegarse sin pasar por el concurso de acreedores. En definitiva, estamos hablando de la agilidad. Hay muchas empresas que son escalables, pueden ampliar su acción con dinero propio o del banco, pero la escalabilidad hacia arriba o hacia abajo puede no ser elástica, es decir, ejecutada con rapidez.

La elasticidad o agilidad requiere de otra característica fundamental para que su función fundamental se ejecute correctamente: la observación continua de los cambios. Son sistemas “sense and respond“, son sistemas de alerta temprana y de respuesta rápida.

En la inmensa mayoría de empresas pymes y algunas grandes, no tienen sistemas de alerta temprana, muchas no disponen de los mínimos sistemas de observación del cambio inmediato, por eso a la menor avenida nos cubre el agua.

Como prueba de su agilidad y acompañamiento lógico de las empresas escalables y elásticas, muchas empresas ya están utilizando las aplicaciones SaaS en la Nube. Son servicios de software que se amplían o reducen en cualquier momento e incluso terminar con su uso en cualquier momento. esto permite a las empresas reducir su inversión al máximo y usar el pago por uso sin mayor compromiso temporal aportándote una agilidad brutal en su operación en una economía de ventanas de oportunidad cortas.

Hay muchos signos que descubren el perfil ágil de una empresa, sus sistemas informáticos, la adaptabilidad de sus profesionales, la poca jerarquía existente y la presencia del liderazgo.

Cuando ves el tiempo de percepción del cambio y la lenta respuesta ante el mismo de nuestras empresas no puedes menos que asustarte del riesgo que corremos. Estamos muy acostumbrados a las costumbres de otro tiempo y nos cuesta ver los cambios que ya están asentándose y lo que es peor, nuestra respuesta al cambio también es lenta. Si sumamos el retraso en la percepción al retraso en la respuesta nos ponemos en una situación bastante irrecuperable que nos llevará a ese comentario que frecuentemente hacemos sobre aquellas empresas que fueron importantes y que desaparecieron inexplicablemente.

Crecer es fácil, sólo se requiere dinero. Replegarse rápidamente y en el momento justo es mucho más complicado. Las empresas del siglo XXI juegan al contraataque.

Decía Diógenes, probablemente un adalid de la agilidad que nunca viajaba con nada que si se caía a un río no se salvase por su cuenta. Siempre viajaba sin más equipaje que su perro.

14 septiembre 2015

Si un restaurante invita a una celebrity quien lo paga es usted: los productos y Clientes subvencionados

por -roliver TDC

canal distribuciónEl mercado está lleno de productos con precios subvencionados por otros productos, es una realidad absoluta y tan poco pasa nada siempre que exista una estrategia que lo sustente con sentido comercial y/o económico. El problema está si no sabemos qué es lo que pasa cuando se utiliza esta técnica: lo paga usted. Cuando una compañía de almacenamiento en disco en la Red le “regala” un espacio de libre uso, el resto de Clientes, los que ya rebasaron ese espacio de disco gratuito y ya están pagando por usar más disco, también están pagando su espacio en disco gratuito. En este caso extremo (servicio gratuito), es una estrategia comercial gestionada y de forma magnífica, por cierto.

Esto no es nuevo, en una empresa siempre ha habido productos subvencionados por otros que tienen un margen superior o simplemente lo tienen. Con los Clientes también pasa, los márgenes de algunos cubren las pérdidas que nos producen otros y ahí está el problema, cuando no se sabe lo que realmente está pasando.

Algunos podrían argumentar que esos Clientes les proporcionan referencias o que esos costes indirectos que asumen les permiten que otros Cliente sí sean más rentables. No son falsos esos argumentos, pero no puede basarse en ellos sin saber si son verdad por cada uno de ellos con información contrastada. En las familias no analizamos el futuro de los hijos pensando en grupo pensando que unos hermanos ayudarán a los otros, ni concluimos que si de tres hijos, dos tienen un buen futuro, hemos cumplido. Lo que hacemos es analizar por separado, por cada individuo. Luego, la vida ya ajustará.

En muchas ocasiones, la falta de información de los costes y/o de la correcta imputación de los mismos nos lleva al engaño. Solo el resultado final nos aclara si lo hicimos bien, mal o regular. ¡Pues lo hicimos mal! Si hemos tenido que esperar a tener que pagar el impuesto de sociedades para aclarar la cuestión fundamental: ¿Ganamos o no ganamos dinero en la empresa?

El buen análisis debe estar enfocada Cliente a Cliente, con los costes en los que hemos incurrido por venderle, atenderle, mantenerle satisfecho, etcétera, bien imputados (o al menos, hasta donde sea posible). Si cree que un Cliente es un referenciado suyo, compruébelo. Tener Clientes que no nos aportan margen positivo es una tontería. Ya sabe que la diferencia entre Cliente no es que unos nos aportan más y otros menos margen sino que unos nos proporcionan margen y otros no, nos producen pérdidas y se comen el margen de otros. Con este sistema usted puede adaptar sus recursos a lo que necesita realmente para satisfacer a los Clientes que le llevan al beneficio. Si los profesionales que se dedican a “cuidar” a los Clientes que producen pérdidas que –por cierto- suelen ser consumidores de tiempo y recursos, se reorientan a los Clientes que producen margen, sin duda verá como se  incrementa la cifra de negocio y de forma más rentable con ellos. Claro, para eso tiene que cambiar su análisis de Clientes.

Si se utiliza la técnica de subvencionar precios y lo hace conscientemente, con toda la información, como estrategia gestionada, es perfecto. El caso contrario significa tirar el dinero y no saber por dónde ha sido.

7 septiembre 2015

Lo que Osterwalder no dice: el mercado no es una foto, es una película que se rueda en directo

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasSupongo que el bueno de Alexander lo debe saber, pero no ha podido reflejarlo en su primer modelo y posteriormente hizo hincapié en la ejecución como forma de reflejar el dinamismo, aunque queda como un aviso más que como una solución a la falta de dinámica del modelo base. Siempre remarco que el modelo es útil para obligar a los emprendedores a pensar en una serie de puntos clave de la empresa y su estrategia, pero cuando la claqueta marca el inicio de la acción todo se viene abajo y te pasas la vida pivotando.

Hay una causa principal, la vida, el mercado, los organismos vivos cambian continuamente y las fotos solo son eso: un reflejo de un momento en el tiempo que ya no es. El modelo Canvas es eso precisamente, un lienzo, una foto que representa un deseo y una especificación en el tiempo de lo que la empresa quiere ser, cuestión casi obsoleta a la primera interacción. La única forma de mantener el Canvas actualizado sería modificándolo constantemente y eso no tiene mucho sentido como herramienta estratégica.

¿Cuál es la causa? Muy sencillo, es un sistema que que tiene lazos de retroalimentación y retardos que el Canvas no puede reflejar por su propia naturaleza. Esa es justamente la labor de los directivos, soportar y ajustar las impredecibles dinámicas de los sistemas complejos. Si una neoempresa tiene su definición Canvas y sus directivos no tienen experiencia, ya puedes ir pensando en pivotar o mirar a las estrellas porque ese “mapa” que representa el modelo de Osterwalder es más estático que el David de Miguel Ángel (aunque represente cierta actitud hacia el movimiento).

Hay muchas iniciativas cibernéticas hacia formatos automáticos de toma de decisiones que resolverán esto. La misma IBM tiene proyectos para la toma de decisiones en el ámbito del Customer Service, pero hoy por hoy se requiere que alguien catalice esos desajustes sistémicos y reinterprete en el día a día como si de un extraño atractor se tratase haciendo volver al equilibrio una situación de caos, reaccionando y actualizando la estrategia al instante.

Esto también tiene que ver respecto a mi insistencia sobre la importancia de los fundamentos sobre las últimas técnicas, si sólo estás en el final estarás siempre al borde de lo obsolescencia. Si te basas en los fundamentos, siempre los podrás aplicar con la lógica del momento y utilizando las herramientas que más te convengan. En definitiva, sabiendo el por qué el resto es táctica.

Huelga decir que este tema tiene una aplicación a los directivos de forma central. Siempre que un directivo sepa ver sistémicamente esos bucles de retroalimentación y la latencia tendrá un puesto en las empresas. En el momento que abandone esa visión o no sea consciente de esa función, su permanencia en el puesto quedará en entredicho.

Las empresas-como sistema complejo- tienen una dinámica entre las variables que hacen de la necesaria planificación un deseo y de su ajuste al momento una necesidad. Es una carrera de piraguas en un rio bravo, más que por un embalse de agua mansa. Cualquier parecido de lo supuesto a la realidad es pura coincidencia.

Por cierto, si quiere que su Canvas sea -al menos- una buena foto, no se haga un selfie (ni siquiera con bastón/stick) que la foto se la haga otro y desde cierta distancia.

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