Si un restaurante invita a una celebrity quien lo paga es usted: los productos y Clientes subvencionados

por -roliver TDC

canal distribuciónEl mercado está lleno de productos con precios subvencionados por otros productos, es una realidad absoluta y tan poco pasa nada siempre que exista una estrategia que lo sustente con sentido comercial y/o económico. El problema está si no sabemos qué es lo que pasa cuando se utiliza esta técnica: lo paga usted. Cuando una compañía de almacenamiento en disco en la Red le “regala” un espacio de libre uso, el resto de Clientes, los que ya rebasaron ese espacio de disco gratuito y ya están pagando por usar más disco, también están pagando su espacio en disco gratuito. En este caso extremo (servicio gratuito), es una estrategia comercial gestionada y de forma magnífica, por cierto.

Esto no es nuevo, en una empresa siempre ha habido productos subvencionados por otros que tienen un margen superior o simplemente lo tienen. Con los Clientes también pasa, los márgenes de algunos cubren las pérdidas que nos producen otros y ahí está el problema, cuando no se sabe lo que realmente está pasando.

Algunos podrían argumentar que esos Clientes les proporcionan referencias o que esos costes indirectos que asumen les permiten que otros Cliente sí sean más rentables. No son falsos esos argumentos, pero no puede basarse en ellos sin saber si son verdad por cada uno de ellos con información contrastada. En las familias no analizamos el futuro de los hijos pensando en grupo pensando que unos hermanos ayudarán a los otros, ni concluimos que si de tres hijos, dos tienen un buen futuro, hemos cumplido. Lo que hacemos es analizar por separado, por cada individuo. Luego, la vida ya ajustará.

En muchas ocasiones, la falta de información de los costes y/o de la correcta imputación de los mismos nos lleva al engaño. Solo el resultado final nos aclara si lo hicimos bien, mal o regular. ¡Pues lo hicimos mal! Si hemos tenido que esperar a tener que pagar el impuesto de sociedades para aclarar la cuestión fundamental: ¿Ganamos o no ganamos dinero en la empresa?

El buen análisis debe estar enfocada Cliente a Cliente, con los costes en los que hemos incurrido por venderle, atenderle, mantenerle satisfecho, etcétera, bien imputados (o al menos, hasta donde sea posible). Si cree que un Cliente es un referenciado suyo, compruébelo. Tener Clientes que no nos aportan margen positivo es una tontería. Ya sabe que la diferencia entre Cliente no es que unos nos aportan más y otros menos margen sino que unos nos proporcionan margen y otros no, nos producen pérdidas y se comen el margen de otros. Con este sistema usted puede adaptar sus recursos a lo que necesita realmente para satisfacer a los Clientes que le llevan al beneficio. Si los profesionales que se dedican a “cuidar” a los Clientes que producen pérdidas que –por cierto- suelen ser consumidores de tiempo y recursos, se reorientan a los Clientes que producen margen, sin duda verá como se  incrementa la cifra de negocio y de forma más rentable con ellos. Claro, para eso tiene que cambiar su análisis de Clientes.

Si se utiliza la técnica de subvencionar precios y lo hace conscientemente, con toda la información, como estrategia gestionada, es perfecto. El caso contrario significa tirar el dinero y no saber por dónde ha sido.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: