Archive for octubre, 2015

26 octubre 2015

La gestión del conocimiento vuelve a la actualidad

por -roliver TDC

decisión y capacidad de influenciaLa primera pregunta es ¿Qué indica su ausencia durante los últimos años? Pues nada bueno. Durante varios años fue cogiendo auge y de repente -la crisis- se lo llevó por delante de tal forma que dan ganas de decir que la crisis castigo al conocimiento.

Mucha gente no sabe de qué va este tema y eso habría que remediarlo cuanto antes, lo contrario sería renunciar al saber, a lo que una compañía destila de sus profesionales y la experiencia que se acumula a través de los años. Sin ella, cada vez que se va un profesional o se jubila un empleado se descapitaliza la empresa. Tampoco hace falta que desaparezca un empleado, si se adquiere un conocimiento o se desarrolla y no se conoce o comparte, también se pierde valor.

De una forma proactiva, el conocimiento hay que buscarlo, provocarlo diría yo y requiere de un sistema donde se pueda “tejer” y poner en común. En realidad no es una moda importante que vuelve, es un proceso fundamental que logra que las empresas innoven, aprendan y permanezcan en el mercado durante mucho tiempo y con un buen margen.

Que no siempre conocemos lo que sabemos es absolutamente cierto, igual que también debemos caminar hacia lo que no sabemos, para eso hay que tener una visión global de nuestro conocimiento, cubriendo los huecos y completando un horizonte de conocimientos necesarios con una plantilla que los tiene o puede desarrollarlos. Este último proceso es una de los fundamentos de Management más actualizado: probar para basarse en hechos y no en opiniones. Para qué tomar riesgos si podemos probar lo que funciona (y lo que no funciona, lógicamente) sin dejar que la opinática o los usos y costumbres nos tengan castigados contra la pared y diciendo que no se puede.

El conocimiento se genera cada día en su empresa. Tenga un management actualizado o no, el conocimiento sigue produciéndose. Si es consciente de ello puede recogerlo o mejor, provocarlo, socializarlo y aprovecharse del mismo de forma competitiva.

Debería figurar en el activo de las compañías, es la esencia de una empresa: lo que sabe, lo que sabían los profesionales anteriores y lo qué motivó la dinámica de los cambios. Me resulta imposible comprender por qué una empresa puede despreciar su esencia y no quiere aprovechar lo que ha pagado. Un profesional -de las ventas, por ejemplo- no es sólo lo que vende o ha vendido, es lo que sabe que funciona y lo que no funciona, de cómo tratar a un Cliente, de cómo componer una oferta ganadora, de cómo tratar a un Cliente y sobre todo, todas las ideas que se le pueden ocurrir para mejorar o innovar.

Como pasa frecuentemente, primero necesita implantar los procesos de gestión del conocimiento y luego -o al mismo tiempo-, ponga en marcha un sistema informático que lo soporte. Háganme caso, pongan un sistema de gestión de conocimiento, es la materia prima del futuro y una declaración pública de ser una empresa que está actualizada.

19 octubre 2015

Salirse de la línea del tiempo para planificar bien

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogSon bien conocidas las dos posturas que adoptamos los humanos en cuanto a la planificación de los sucesos de la vida, tanto personal como profesionalmente. La primera es la que adoptan las personas que se ven en la línea del tiempo, es decir, tú te ves en metido en la acción, como a la misma altura y cuando tienes que planificar la mínima acción no tienes en cuenta todo lo que te queda por hacer y así casi siempre planificas erróneamente incumpliéndolo previsto. Huelga decir que todos los impuntuales son de este primer tipo, no saben/pueden tener en cuenta todo lo que tienen por delante y piensan que después de una acción realizarán otra y ello les lleva a largos horarios, pero llegando tarde a todas las citas y compromisos.

El segundo tipo es el opuesto. Son los que se ven fuera de la línea del tiempo, como si tuvieran un punto desde lo alto y fueran colocando en el espacio lo que tienen que hacer y así ajustar óptimamente tareas y tiempos. Claro, ya han adivinado que es el método de los puntuales, de los que planifican bien, eso sí, de los que acaban infartados porque los del primer grupo son esos del “No pasa nada y si pasa se le saluda”.

La cuestión es que no se eligen los métodos, cada uno viene de casa con su formato y es muy difícil cambiar los mecanismos de planificación en el tiempo, cada uno es como es.

Esta disyuntiva también se cumple con la innovación y la actualización, puesto que el que se ve metido en el tiempo no ve bien el futuro, está luchando a brazo partido en el día a día y no perciben bien lo que viene. A todos los que el cambio les pilla descuidados y confiados y les deja sin saber quién les ha quitado su queso, son del primer tipo. Los que están oteando siempre el horizonte ven venir el cambio de lejos y pueden prepararse para las nuevas eras.

Yo siempre recomiendo a mis Clientes parar de vez en cuando, subirse a una colina y contemplar el futuro para poder reaccionar a tiempo. Si siempre estas metido en el día a día trabajas mucho y no avanzas nada.

Si eres del segundo grupo el cuerpo te pide levantar la cabeza. Si eres del primer grupo y sabes lo que te pasa tu defecto se convierte en menor y puedes aplicar algunas soluciones: detente tres días al año con otros directivos y pregúntate si ha cambiado algo en tu mercado o reúnete con profesionales que estén oteando el horizonte normalmente y pregúntales si ven nubes.

12 octubre 2015

No busque descuentos, busque mucho más : intercambios de valor en la negociación cooperativa

por -roliver TDC

VideoconferenciaNo, no nos queremos referir a la negociación competitiva, a esa que todos tenemos en la cabeza pero que es más propia de un zoco que de un intercambio de valores entre empresas. La negociación competitiva, la que sólo busca un descuento es un absurdo: hay que conseguir mucho más y eso sólo lo permite la negociación cooperativa, abriendo el horizonte a otros planos.

El logro de un descuento en una negociación comercial sólo consigue minar la operación, estrechar los márgenes del proveedor y no exigirle que amplíe el valor aportado que debería ser el verdadero objetivo. Para que una negociación cooperativa tenga éxito debe planificarse adecuadamente y requiere mucha imaginación y creatividad. Hay una herramienta básica para acudir a una negociación de intercambio de valores: una canana llena de cromos para cambiar, cosas que la otra parte aprecie y que a nosotros nos suponga un coste inferior al valor que le atribuye la otra parte, esta es la clave. También hay que contemplar las cooperaciones a futuro a través de las economías de alcance. Pueden haber situaciones que pueden ser interesantes para las partes si colaboran en aspectos como la logística, la cadena de distribución, eventos comerciales y un largo etcétera. La cuestión es llegar a aquellas negociaciones en las que intercambiamos elementos y que nos permite salir a los dos partes con la sensación real de haber ganado.

El negociador cooperativo debe dominar el proceso, debe dominar los tiempos, las paradas y aceleraciones, así como entender los primeros gestos de abandono de la otra parte. Otro factor clave es la asertividad, pero medida en micras, sabiendo el momento y el modo de no dejar que se tome un camino que no nos llevará a buen término.

Hay verdaderos maestros de la negociación que juegan con el escenario, con la hora y con una serie de estructuras verbales típicas de la PNL que han probado en múltiples ocasiones y que saben que funcionan en la mayoría de las ocasiones. Son profesionales que paran una negociación cuando ven que el camino emprendido no les conviene, que siempre te citan a una hora en la que consciente o inconscientemente hay un límite tácito y muchas herramientas más que en un momento vinculan la negociación hacia una de las partes y que -así y todo- pueden acabar en una posición adecuada para ambos, aunque un poco más para una de las partes.

Por último, hay artistas del replanteamiento y que nunca sabes si se ha acabado o si puede volver a comenzar. Otros utilizan los flecos para este propósito, es decir, acuerdan los fundamentos principales y derivan los flecos a otros negociadores o a ellos mismos pero en otro momento y entonces vuelven a ponerse las cosas encima de las mesas.

Sin olvidar que durante todo el proceso negociador las cuestiones emocionales y experienciales deben estar presentes de forma planificada. Al final, las partes deben quedarse con una sensación positiva independientemente de lo que se llevan a casa, por encima de todo la experiencia agradable y memorable y eso es responsabilidad de las partes.

Las claves están claras, muchas cosas para intercambiar al estilo apache: “Yo cambiar pieles por agua de fuego” y todos contentos.

 

 

5 octubre 2015

Nadie puede llegar al Big Data sin pasar por el Small Data: “el pico de expectativas” está servido

por -roliver TDC

BI, business intelligence, OLAP, Data mining, CRMTodas las trompetas del mercado tocan a Big Data, parece que todas las empresas están pensando en poner en marcha este útil sistema para aprovechar esos miles -si no millones- de datos que pueden ser útiles para la gestión, pero es falso. Sólo un pequeño grupo de grandes empresas y pequeñas empresas 2.0 las pueden utilizar con aprovechamiento. No se cuenta con equipos preparados para usar esa información clave de valor. También hay que decir que la inmensidad de las empresas -desde microempresas a pymes- no están trabajando en mercados y canales que generen millones de datos externos a través de las redes, etcétera, aunque cada vez hayan más en España.

El tesoro está en nuestra casa, en los datos de nuestra operación diaria y ese es el primer hallazgo a perseguir: el primer tesoro está en el Small Data. Nadie puede analizar y extraer información de valor si no es es primero un experto en aprovechar los datos que se generan en un ERP, CRM, etcétera, manejados con herramientas y capacidad analítica.

En esta situación se encuentran la inmensa mayoría de las empresas pymes, sobre todo las que están orientadas al negocio b2b. Las que tienen relaciones con el consumidor final tienen más lazos sociales con una numerosa base de Clientes y pueden sacar provecho de la información del comportamiento social que tienen éstos.

Para el aprovechamiento de los datos operativos internos y externos de primer nivel la empresa necesita de sistemas de analítica, pero no es lo más importante. La clave está en la aproximación de análisis de los directivos. Es una habilidad que hay que favorecer y promocionar, puesto que la capacidad analítica no está fomentada entre nuestros directivos más orientados a la parte operativa, al día a día, a los efectos más que a las causas.

Cuando digo analítica tampoco me refiero a la representación más o menos agradable de los datos, esto es simplemente cosmética y no es lo importante.

La analítica ha pasado por distintas fases: informes más o menos bien construidos, los sistemas OLAP, Estadísticas y regresión lineal múltiple, para llegar -en este momento- a las predicciones sobre lo que va a pasar y, como eslabón final, la prescripción sobre lo que hay que hacer para conseguir el objetivo o evitar las malas situaciones. Es un camino que se recorre poco a poco, conjuntamente con la curiosidad y las ganar de saber por qué pasan los hechos en tu empresa, pero estamos bastante retrasados en España, basta con comprobar en qué lugar de las etapas analíticas estamos.

Nunca hay que confundir las herramientas software con las materia en cuestión, para con el CRM y pasa también con la analítica. Hay que sentar primero la metodología y luego la herramienta o al mismo tiempo, pero teniendo claro que es lo importante. He visto muchas empresas donde han implantado sistemas de representación y gestión de datos, pero sin la curiosidad diaria de saber las causas para manejar los efectos. En estos casos, normalmente, un buen día ya no se mira la herramienta y queda como una inversión muerta.

Hay que promocionar y fomentar la capacidad analítica en las empresas y empezar por los datos que tenemos en casa y la misma evolución de esa curiosidad analítica nos llevará al Big Data.

 

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