No busque descuentos, busque mucho más : intercambios de valor en la negociación cooperativa

por -roliver TDC

VideoconferenciaNo, no nos queremos referir a la negociación competitiva, a esa que todos tenemos en la cabeza pero que es más propia de un zoco que de un intercambio de valores entre empresas. La negociación competitiva, la que sólo busca un descuento es un absurdo: hay que conseguir mucho más y eso sólo lo permite la negociación cooperativa, abriendo el horizonte a otros planos.

El logro de un descuento en una negociación comercial sólo consigue minar la operación, estrechar los márgenes del proveedor y no exigirle que amplíe el valor aportado que debería ser el verdadero objetivo. Para que una negociación cooperativa tenga éxito debe planificarse adecuadamente y requiere mucha imaginación y creatividad. Hay una herramienta básica para acudir a una negociación de intercambio de valores: una canana llena de cromos para cambiar, cosas que la otra parte aprecie y que a nosotros nos suponga un coste inferior al valor que le atribuye la otra parte, esta es la clave. También hay que contemplar las cooperaciones a futuro a través de las economías de alcance. Pueden haber situaciones que pueden ser interesantes para las partes si colaboran en aspectos como la logística, la cadena de distribución, eventos comerciales y un largo etcétera. La cuestión es llegar a aquellas negociaciones en las que intercambiamos elementos y que nos permite salir a los dos partes con la sensación real de haber ganado.

El negociador cooperativo debe dominar el proceso, debe dominar los tiempos, las paradas y aceleraciones, así como entender los primeros gestos de abandono de la otra parte. Otro factor clave es la asertividad, pero medida en micras, sabiendo el momento y el modo de no dejar que se tome un camino que no nos llevará a buen término.

Hay verdaderos maestros de la negociación que juegan con el escenario, con la hora y con una serie de estructuras verbales típicas de la PNL que han probado en múltiples ocasiones y que saben que funcionan en la mayoría de las ocasiones. Son profesionales que paran una negociación cuando ven que el camino emprendido no les conviene, que siempre te citan a una hora en la que consciente o inconscientemente hay un límite tácito y muchas herramientas más que en un momento vinculan la negociación hacia una de las partes y que -así y todo- pueden acabar en una posición adecuada para ambos, aunque un poco más para una de las partes.

Por último, hay artistas del replanteamiento y que nunca sabes si se ha acabado o si puede volver a comenzar. Otros utilizan los flecos para este propósito, es decir, acuerdan los fundamentos principales y derivan los flecos a otros negociadores o a ellos mismos pero en otro momento y entonces vuelven a ponerse las cosas encima de las mesas.

Sin olvidar que durante todo el proceso negociador las cuestiones emocionales y experienciales deben estar presentes de forma planificada. Al final, las partes deben quedarse con una sensación positiva independientemente de lo que se llevan a casa, por encima de todo la experiencia agradable y memorable y eso es responsabilidad de las partes.

Las claves están claras, muchas cosas para intercambiar al estilo apache: “Yo cambiar pieles por agua de fuego” y todos contentos.

 

 

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