El principal contenido de un vendedor es el de la entrevista de ventas: el engagement

por -roliver TDC

VendedorMuchas veces aclaro -cuando invito a los vendedores a crear contenidos- que no sólo les pido que escriban algún post sobre su área principal de dominio o que se reten a sí mismos escribiendo un ebook aunque sea reducido en tamaño. Un buen profesional de la comercialización crea un excepcional contenido en cada visita que hace a un Cliente potencial, en una negociación de una operación, en una cuenta en la que se abre la puerta para siempre. Ese contenido que aprecian los Clientes, esa relación de valor que no tiene puertas que le impidan la entrada nuevamente. Ese storytelling que plasma una situación que los Clientes desearían disfrutar y los pasos para alcanzarla con nuestra compañía. ¡Ese contenido es demoledor e irresistible! Pero no es fácil, puesto que debe aglutinar varias capacidades: la de preparación, el conocimiento y el de tener un perfil  que guste tener cerca.

En estos tiempos, las visitas van poco preparadas, los contenidos se improvisan (para eso somos vendedores, ¿no?), todo tienen que ser rápido, basta con utilizar seis palabras en inglés e introducir un sentimiento de urgencia. Los Clientes también son responsables de esta situación, algunos te hacen esperar en una salita y después tienes que correr porque sólo te dan 30 minutos. Me gustaría conocer al primero que le dijo a un Cliente que si salía rápido a recibir a una visita era señal de que estaba desocupado. ¡Maldito sea el curso que daba y sus nociones del protocolo falsario!

No podemos ir a un teatro a ver una obra de Shakespeare y pedir brevedad porque tenemos que estar a las once en un bar de copas con unos amigos, el contenido necesita extenderse y ser compartido para crear otro de más valor. Interrumpa al pesado sin valor, pero deje que los portadores de contenido se explayen, ¡pero si es en su beneficio! Ya sé que es difícil diferenciarlos y que en la actualidad prestar atención en un valor carísimo, pero debe diferenciar a los buenos de los malos. Sin esa consideración desaparecerán los buenos contenidos y cualquiera escribirá un guion de visita sin sentido.

En cualquier caso, no podemos olvidarnos de los signos de los tiempos y habrá que adaptarse a las métricas actuales: corto y en la mano. ¿Qué le vamos a hacer? La gente quiere parecer ocupada y tiene otros medios de información como la Red. El problema es que mucha gente no la utiliza, ni para informarse y actualizarse.

No es el único contenido que debe crear un vendedor, claro está, pero este es el del momento estelar, el de darlo todo, es ese momento de la verdad que el Cliente nos concede. Hay otros en el backstage, pero no como la entrevista. Por eso, cuando se nos presente la oportunidad debemos poner toda la carne en el asador. No desperdiciemos la ocasión con una visita intrascendente. Valoremos la entrevista, tal vez haciendo menos, pero mejores…

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