Archive for diciembre, 2015

28 diciembre 2015

¿Y si repensamos la función comercial al completo?

por -roliver TDC

cambiosCambios de modelo, cambios de tecnología, cambios legales, cambios a nivel global, pero la función comercial sigue al tran tran, qué curioso, ¿verdad? Una vez, comiendo con un empresario Cliente (y amigo) me planteo qué podía hacer para mejorar la estructura comercial y yo le respondí que cambiarla al completo. El director comercial -que también estaba con nosotros- dejó el tenedor (y cogió el cuchillo). Mi amigo siguió indagando a partir de mi afirmación. ¿Qué quieres decir con cambiarlo al completo?, me dijo. A lo que respondí de nuevo: “Plantearse todo desde el principio, de cero y eliminando aquello que ya no tiene sentido, sin compromisos, sin ese “siempre se ha hecho así” tan habitual, con imaginación y de forma innovadora, con ambición. Desgraciadamente, la conversación siguió por el sistema de distribución y su estrategia, a mí me hubiera gustado comenzar más atrás pero parecía que el producto que se fabricaba y vendía era un “must” y no admitía duda o mejora.

Todos los Clientes con los que he tenido el honor de compartir mesa y mantel saben que cuando trabajo no como, así que me miran el plato para ver el nivel de formalidad de mi conversación. Aquel día iba muy en serio, apenas toque el primer plato, y eso alarmaba más al director comercial. La verdad –fuera de bromas- es que este profesional estaba absolutamente tranquilo porque sabe que yo digo lo que ellos piensan y no se atreven a plantear a la dirección general, además del respeto que siento por los buenos profesionales que se actualizan constantemente y se cuestionan hasta lo que funciona bien porque siempre puede ir mejor.

Cuando se intenta reformar lo existente se acaba haciendo pequeñas modificaciones que dejan todo como estaba salvo tres detalles, pero nada importante. Por eso, lo mejor es plantearse todo de nuevo y utilizar todos los métodos y profesionales que aporten valor. Cuando se quiere reformar algo hay que hacerlo con las técnicas de “Presupuesto base cero”, nada de un 10% más o menos, hay que armar todo el sistema de cero, revisándolo todo, conservando lo necesario y eliminando lo superfluo e incorporando lo nuevo de interés que hay en ese momento en el mercado.

De lo afirmado en este post, nada amenaza a los buenos profesionales -tanto vendedores como directores comerciales-, pero sí a los continuistas, a los que no saben cómo llegaron a directivos (o sí que lo saben, por eso no quieren oír hablar de cambios), a los que no quieren que se mueva nada no sea que alguien se cuestione su valor, que también los hay.

Anuncios
24 diciembre 2015

Qué tengáis un magnífico año 2016!!!

por -roliver TDC

NadalQueridos amigos, seguidores, lectores esporádicos y toda persona que ha llegado hasta el blog. Es para mí un enorme honor que consideréis este espacio de Marketing y Ventas a lo largo de los años, se escribe pensando en seros de alguna utilidad y sólo limitado por nuestra capacidad. No nos dejéis que sin vosotros no somos nada.

Os deseamos unas felices fiestas y un gran año 2016 que sea un primer paso para llegar a ser un país puntero en la aplicación de las técnicas y métodos de M&V.

Un abrazo a todos,

Dirección Comercial Blog

21 diciembre 2015

Movimiento en la pirámide de Maslow: los smartphones no nos dejan pensar

por -roliver TDC

TofflerHace seis años un amigo ilustrado me habló por primera vez de la renta básica y verdaderamente me supuso una novedad que no conocía. Desde entonces mucho se ha hablado del tema, incluso los primeros que la abrazaron ya no hablan de ella. Hablando otra vez con mi amigo, comentamos la evolución de la cuestión desde entonces y -sorprendentemente- él que era claro partidario dijo: “La renta básica no se puede poner en marcha”. Estuve a punto de decirle “Ya te lo dije yo que no era posible”, pero me calle y le deje seguir, entonces mi amigo añadió “No se puede poner en marcha porque solventada la supervivencia nos pondríamos a pensar”. Me quedé mudo reconociendo que era una pausible verdad de peso.

Contaban en el programa de radio de Javier del Pino, uno de los mejores de la parrilla actual, que los taxistas actuales ya no comentan con el Cliente como antes y que eso es debido -probablemente- a que en las esperas de las paradas de taxis están con el móvil más que hablando con los compañeros o pensando. Queda claro que para pensar hay que tener tiempo, eso está claro.

Toffler, en su libro “El shock del futuro” publicado en 1970, alertaba de la pérdida de la velocidad del carro (o cualquier método de desplazamiento lentos) con el advenimiento de los medios de transporte rápidos. Con un medio lento vas pensando qué le dirás al Cliente que vas a visitar o qué harás el próximo verano, pero la mente ante la tranquilidad y el tiempo disponible piensa. Uno de los sistemas de auto brainstorming es un viaje en un tren que no sea un AVE.

La pirámide de Maslow evoluciona constantemente, ya no sólo por los discípulos del autor original, sino por la evolución de la sociedad o mejor dicho de la evolución de los humanos que es el verdadero motor. Se podría decir que estamos rozando un nuevo escalón, un nuevo logro del hombre que podríamos llamar “tiempo para pensar”. Estoy seguro que eso llevaría al progreso de nuestra sociedad y del ser humano, aunque supusiese que con los siglos ganáramos volumen de nuestra testa.

Muchos de los problemas que nos aquejan son por el atolondramiento actual, actuamos sin pensar, se trata de hacer cosas sin parar y ya veremos qué pasa. La sensación de urgencia nos ayuda a tomar decisiones que es lo que nos molesta. Deberíamos volver a meditar, a preguntarnos qué narices hacemos aquí y por lo tanto qué queremos estudiar, en qué queremos trabajar y en qué tipo de sociedad queremos vivir y, poner proa hacia los objetivos.

Toffler nos avisó cuarenta y cinco años antes de que pasara, pero no le hicimos ni caso y eso que tenía toda la razón. Recomiendo su lectura.

16 diciembre 2015

Escalada de descuentos entre los vendedores y el director comercial

por -roliver TDC

Cubo¿Les suena esta escena? Un Cliente le pide un descuento al comercial y éste le entrega su cinco por cien a la primera sin titubear. El Cliente le sigue diciendo que los competidores tienen mejores precios y que si no añade un doce por cien no hay nada que hacer. El vendedor acude rápidamente a la expendeduría de descuentos de la empresa y el director comercial -tras comentarlo con el comercial- acaba por conceder ese descuento porque es una condición del Cliente para firmar el pedido.
Este proceso se repite todos los días en miles de empresas y después nos extraña que el margen haya cogido las de Villadiego.
La causa es clara, una excesiva orientación a la venta y no al margen. Todas las cuotas de venta deberían estar cuantificadas en margen y no en ventas, así parte del problema se habría acabado. Para el siguiente pedido el Cliente ya se sabe el camino y le dice al vendedor que le diga a su director que el veinte o nada. En fin, un desastre económico y financiero.
Cedemos muy rápidamente parte de nuestro margen sin negociar, queremos comprar pedidos más que vender y utilizamos como argumento esa famosa frase que dice: “Es que si no lo hago no vendemos”. La afirmación es cierta, pero por nuestra culpa. Debemos ser defensores del margen consiguiendo que los Cliente se percaten del valor diferencial creando una estrategia de defensa del precio -y por lo tanto del margen- para lo que hay que salirse de la senda en la que los Cliente nos comparan directamente con los competidores, es decir, con una estrategia innovadora de pricing.
Conozco bastantes empresas que han aportado más producto para romper la guerra de descuentos, pero que han seguido con la misma tendencia bajista y claro, esa es una estrategia suicida, puesto que dan más (mejor producto) por menos.
No digo que en ciertos casos no haya que hacer un descuento, sobre todo conociendo y jugando con nuestro umbral de rentabilidad, pero de ahí a convertirse en la ventanilla de descuentos a granel hay un mundo. Es mejor volver a ser duro con los descuentos y al poco comprobará como se sigue vendiendo manteniendo el margen. No se trata de eliminar la herramienta sino de utilizarla cuando es conveniente y no a todos los pedidos de todos los Cliente.
El descuento hace que dejemos posiciones que nunca las podremos volver a visitar, así que eche el cierre a esa costumbre.
Lo primero que hay que hacer es analizar por dónde se va el margen, con qué Clientes, con qué vendedores, en qué segmentos de Clientes y con qué productos. A partir de esa información va a poder tomar mejores decisiones, eso sí, después de la gran sorpresa que le habrá producido la info anterior. En muchos casos, se descubre que tenemos algún superventas que en realidad es un super quemador de margen a través del descuento.

14 diciembre 2015

Las paradojas del sistema no permiten el progreso

por -roliver TDC

Modelos económicosEn el sistema económico que tenemos, el cual se ha ido gestando en los últimos 200 años (Modelos industrial y post industrial) ha ido complicándose de tal manera que -además de no solucionar los problemas que nos aquejan- contiene una serie de paradojas en su funcionamiento que vienen a demostrar su completa obsolescencia, al menos tal como lo funciona en la actualidad.

Los cambios hacia lo absurdo se han producido tan despacio que apenas nos hemos dado cuenta de las incongruencias que incluía y por otra parte, la información no ha estado a nuestro alcance hasta hace muy pocos años. Vamos con ellas.

Italia fue la primera nación que dejó de recolectar sus olivos porque les representaba más gasto que ingresos y eso supuso que abandonaran su cultivo creando infinidad de parados y por tanto miseria. La disyuntiva era rebajar el coste o irse al paro. Finalmente se optó por comprar el aceite a España y más tarde (los dos países) a Marruecos por el mismo motivo. Este es el círculo vicioso que no lleva al progreso sino a la miseria sea cual sea la decisión. En definitiva, el paro depende siempre del nivel de salarios, el problema es que su punto de equilibrio puede llevar también a la miseria.

Hay grandes compañías que producen medicamentos que no les interesa comercializar los que verdaderamente curan una enfermedad porque se quedarían sin Clientes. Esto es duro, pero es cierto. Desde el punto de vista empresarial tienen toda la lógica, pero desde el humano es una verdadera barbaridad.

Hay compañías de utilities que tienen por ley limitado su precio a un porcentaje sobre sus costes y ¿qué creen que pasa entonces? Pues que los costes siempre aumentan para conseguir mayor rentabilidad absoluta al aplicarse el porcentaje sobre una cantidad mayor.

La obsolescencia programada tiene razón de ser, la industria necesita renovación de productos en sus Clientes, pero cuando compramos un producto debería estar indicada su vida útil y una garantía plurianual de forma que la competencia entre los fabricantes ampliase la vida a los productos o -al menos- supiéramos lo que nos durará.

Los gobiernos impiden el consumo de tabaco en casi todos los sitios, pero no lo prohíben definitivamente. no sabemos por qué, tal vez sea por los impuestos que recaudan con él. Si lo prohibiesen se produciría -sin duda- una reducción en los gastos sanitarios muy superiores a los ingresos por impuestos sobre el tabaco, ¿entonces? A ver si va a ser que lo caro es que duremos mucho más y tengan que pagar las pensiones.

En fin, como estas hay cientos de incongruencias  las que hemos llegado poco a poco, sin darnos cuenta y que son absurdos que se nos han colado y que convendría corregir.

7 diciembre 2015

No conozco a ninguna pyme que tenga una previsión de la demanda!

por -roliver TDC

PreDemandaHay muchas formas de previsión de la demanda. Dependiendo del tipo de empresa y de sus Clientes es más o menos imprescindible, pero siempre es importante y -además- denota el nivel de gestión empresarial.

Para un fabricante de automóviles es fundamental y para muchas empresas fabricantes también lo es, supongo que no se hace porque es más emocionante ver cómo te quedas sin stock o no puedes planificar bien la cuestión financiera y tengas que tener recursos ociosos para poder acometer sin riesgo la falta de previsión.

Nunca he entendido por qué no lo utilizamos más con lo sencillo que es para una mayoría de empresas basándose en el histórico y una regresión lineal múltiple o basándonos en una única variable. La verdad es que todos tienen una percepción de las ventas por meses, pero no es la mejor forma ni la más exacta, como se puede comprobar fácilmente.

Las empresas que venden al consumidor final o que es su usuario final, la previsión de la demanda siempre es más complicada, puesto que el comportamiento del comprador está sujeto a más variables y su dinámica, pero para los negocios B2B es más sencillo y su comportamiento más estable. La venta de automóviles -por ejemplo- es complicada preverla, así están las campas de los concesionarios anunciándonos que han aumentado la venta de coches, pero sin decir dónde están y cómo acaban vendiendo los ya matriculados (Km 0, de gerencia y todos los eufemismos que se utilizan).

Las previsiones pueden hacerse de forma segmentada según el mercado, Cliente, vendedor, territorio, etc. La cuestión es no esperar a final de mes para verlo. Con este cálculo, cada vez será más exacto y podremos hacer una previsión más certera y disminuir el circulante que inmovilizamos para contrarrestar nuestra falta de previsión.

Para realizar las previsiones no hace falta sistemas estadísticos complejos (salvo que su demanda y/o su empresa lo requiera), con modelos en Excel es suficiente para un 80% de las empresas y para aquellas que necesitan cálculos econométricos superiores hay sistemas muy accesibles en precio.

Para las empresas de gestión de la demanda en mercados de consumidores finales, también hay otros algoritmos, sistemas de inteligencia artificial, etcétera, que están muy desarrollados. En buena lógica, los informáticos tendrán cosas que decir, puesto que la extracción y preparación de los datos requiere ciertos cocimientos.

Entiendo que para las microempresas o ciertos tipos de empresas pequeñas no se apliquen estas sencillas técnicas, pero para aquellas pymes que tienen personal con formación adecuada no entiendo su ausencia. Esa información es muy útil para el departamento de ventas, de marketing, finanzas, producción y recursos humanos, no tener esas previsiones acuradas supone un alto coste operativo. Las empresas medianas y las grandes hacen un buen uso de esta técnica, pero todavía hay algunas que no lo hacen y en ese caso todavía lo entiendo menos. Las grandes fábricas son el principal usuario.

A %d blogueros les gusta esto: