No conozco a ninguna pyme que tenga una previsión de la demanda!

por -roliver TDC

PreDemandaHay muchas formas de previsión de la demanda. Dependiendo del tipo de empresa y de sus Clientes es más o menos imprescindible, pero siempre es importante y -además- denota el nivel de gestión empresarial.

Para un fabricante de automóviles es fundamental y para muchas empresas fabricantes también lo es, supongo que no se hace porque es más emocionante ver cómo te quedas sin stock o no puedes planificar bien la cuestión financiera y tengas que tener recursos ociosos para poder acometer sin riesgo la falta de previsión.

Nunca he entendido por qué no lo utilizamos más con lo sencillo que es para una mayoría de empresas basándose en el histórico y una regresión lineal múltiple o basándonos en una única variable. La verdad es que todos tienen una percepción de las ventas por meses, pero no es la mejor forma ni la más exacta, como se puede comprobar fácilmente.

Las empresas que venden al consumidor final o que es su usuario final, la previsión de la demanda siempre es más complicada, puesto que el comportamiento del comprador está sujeto a más variables y su dinámica, pero para los negocios B2B es más sencillo y su comportamiento más estable. La venta de automóviles -por ejemplo- es complicada preverla, así están las campas de los concesionarios anunciándonos que han aumentado la venta de coches, pero sin decir dónde están y cómo acaban vendiendo los ya matriculados (Km 0, de gerencia y todos los eufemismos que se utilizan).

Las previsiones pueden hacerse de forma segmentada según el mercado, Cliente, vendedor, territorio, etc. La cuestión es no esperar a final de mes para verlo. Con este cálculo, cada vez será más exacto y podremos hacer una previsión más certera y disminuir el circulante que inmovilizamos para contrarrestar nuestra falta de previsión.

Para realizar las previsiones no hace falta sistemas estadísticos complejos (salvo que su demanda y/o su empresa lo requiera), con modelos en Excel es suficiente para un 80% de las empresas y para aquellas que necesitan cálculos econométricos superiores hay sistemas muy accesibles en precio.

Para las empresas de gestión de la demanda en mercados de consumidores finales, también hay otros algoritmos, sistemas de inteligencia artificial, etcétera, que están muy desarrollados. En buena lógica, los informáticos tendrán cosas que decir, puesto que la extracción y preparación de los datos requiere ciertos cocimientos.

Entiendo que para las microempresas o ciertos tipos de empresas pequeñas no se apliquen estas sencillas técnicas, pero para aquellas pymes que tienen personal con formación adecuada no entiendo su ausencia. Esa información es muy útil para el departamento de ventas, de marketing, finanzas, producción y recursos humanos, no tener esas previsiones acuradas supone un alto coste operativo. Las empresas medianas y las grandes hacen un buen uso de esta técnica, pero todavía hay algunas que no lo hacen y en ese caso todavía lo entiendo menos. Las grandes fábricas son el principal usuario.

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: