Archive for enero, 2016

25 enero 2016

¿Quién se inventó lo de que la demo se debe hacer al principio?

por -roliver TDC

demoNo es que hacer una demo al principio de la relación haga daño, simplemente sirve de poco y es cara, ese es el problema. En estos tiempos de expertos de Marketing sin ninguna experiencia, alguien se percató que cuando se hace una demo el pedido está casi asegurado y eso es cierto, pero cuando se hace en el momento adecuado, es decir, cuando el Cliente y su proceso de compra está maduro para comprobar la funcionalidad de tu propuesta. Esa etapa es la intermedia no la primera, que es donde se quiere ahora hacer la demo para acortar el ciclo, por lo tanto no sirve para mucho y una segunda demo está asegurada en el caso de que esté verdaderamente interesado el Cliente.

Se habla mucho del proceso de compra, del viaje que hace el Cliente, etcétera, pero finalmente no se respeta ese proceso y quieren provocar el parto llevando a la embarazada a la sala de partos. Eso no funciona.

Un día me llamó un Cliente para comentarme que había contratado a un vendedor que estaba provocando demos y que estaba concretando muchas. Inmediatamente le dije –más o menos- el contenido de este post. Bueno -me comentó- ya tiene seis cerradas ya te digo como quedamos. El resultado era previsible, anulación de algunas, llamadas que ya no fueron atendidas, oportunidades estancadas, etcétera. En fin, lo que les digo, la demo debe “pedirla” el Cliente por su madurez. Existen otros métodos para alcanzar esa situación sin gran inversión personal (por ejemplo, con el Inbound Marketing).

Por otra parte, hay demos y demos, esa es la otra. Una demostración debe estar muy bien arquitectada y la mayoría de las que veo no lo están, hasta los preventa de las empresas parecen amateurs, cuando era verdaderos evangelistas hace algún tiempo. Tener un guion y una estructura de los contenidos, de los intervinientes y de los objetivos a conseguir, es la base de una demo.

Ahora todo tiene que ser rápido, acelerado, provocado hasta que el Cliente emita el pedido. Toda esa prisa viene porque no se ha trabajado en los momentos iniciales del proceso de compra o no se deja que la operación madure. Se llega, se comenta y se quiere obtener el pedido en la misma sesión.  En las empresas hay prioridades y un orden que las clasifica, reconocer en qué espacio de la lista se está y cómo ascender en ella es fundamental, pero magia no se puede hacer. Mi madre diría que una gripe son siete días y que el resto serán formas de aliviar los síntomas, pero que hasta una semana después seguiremos con la gripe y no se puede hacer nada. Cuidados y buenos alimentos es la forma de cuidar el proceso.

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18 enero 2016

La principal diferencia entre la venta actual y la futura será la forma de acceder a los Clientes

por -roliver TDC

Vendedor Es lógico, somos muchos -muchísimos- ofertando. Los directivos no harían otra cosa más que recibir visitas de proveedores de productos y servicios, tanto de productos que necesitan como de los que no necesitan, de buenos profesionales que pondrán encima de la mesa necesidades latentes como de otros profesionales que les harán perder el tiempo con una lista de características.

No es un nuevo tiempo, una nueva era de la generación de demanda y del desarrollo de negocio. Es la primera época de una sobreoferta que lo cambia todo, no hay mapas de este territorio. La forma de conseguir la atención es fundamental y hacerlo durante todo el ciclo del proceso de compra su clave.

Mientras los costes de producción van decreciendo sin parar, al contrario del coste de ventas que no ha parado de crecer excepto por la eliminación de recursos comerciales, el futuro debe asegurar la disminución del coste del logro de Clientes hasta que el coste marginal tienda a cero. Esa será el mayor foco de mejora de la productividad de los próximos años.

El número de empresas que conocen ese coste marginal es muy bajo, bajísimo. De hecho no reconocen a ese factor como fundamental de su operación y futuro, por lo que siguen orientados al producto y su margen, aunque sin suerte en ese empeño por lo general. La causa es precisamente eso, no es el foco adecuado.

El cambio de orientación comercial hacia la reducción planificada del coste de logro de Clientes te lleva necesariamente a otro modelo comercial. La creación de un motor de generación de buenos leads será la clave y llamo buenos a los que verdaderamente te permiten estar en el inicio de su proceso de compra de verdad.

Esa forma de vender requiere de especialistas, de vendedores profesionales, de grandes observadores, de detectives comerciales que encuentran perfiles compradores para el día de autos, esa fecha en la que ambas partes colaborarán en un mismo objetivo. Esos sherpas conocerán al Cliente personalmente o tal vez no o lo harán y serán otros profesionales quienes hagan el contacto físico gracias al trabajo y orientación de los primeros.

Hemos sobrevalorado la visita personal, hay una buena parte de ellas en la que no pasa nada, en la que no se aporta información de valor y se interrumpe el quehacer diario de un directivo. Es mucho más efectivo y eficiente crear equipos de contacto más fácil que pueden llevar la operación hasta el final o la pueden pasar a un único profesional de campo que sólo tiene como objetivo el acompañar a los Clientes en las últimas fases de su proceso de compra. Lo contrario es cada vez más absurdo e improductivo, pero no se quiere ver. ¡Qué le vamos a hacer! Bastaría con echarle una mirada a lo que hacen otros países más avanzados comercialmente hablando.

Hay más trabajo en la oficina o en casa del que nos imaginamos, hay que ir pensando en hacer menos kilómetros y en ser más eficiente en el gasto comercial. Caminamos hacia los servicios de inteligencia más que hacia la infantería.

11 enero 2016

La transformación digital de las empresas conlleva otro modelo de gestión empresarial

por -roliver TDC

CRMLa necesaria y demandada Transformación Digital de las empresas se debe abrazar con todas las consecuencias -que son buenas en su mayoría-, pero no se puede elegir un poquito de aquí y un poquito de allí, como suele pasar cuando implantamos nuevos sistemas y métodos en las empresas. La simplificación de los procesos, el acceso directo a los Clientes y la gestión de multitud de datos para concretarlos en sistemas de decisión basadas en la evidencia dejando fuera a la opinática y a los sistemas de contacto físico. Servicios como Cloud computing, Big data, Mobility, Social media y otros, aplicados a áreas como el sistema de aprovisionamiento, comercial, fabricación, finanzas, RRHH, etcétera.

Lógicamente, no me refiero a su informatización, ese paso ya lo dimos o deberíamos haberlo hecho, en esta etapa hay un criterio común de automatización y conexión a redes y recursos generales generales. Siendo más claro, aquel paradigma de la oficina sin papeles viene de nuevo, pero esta vez con los medios adecuados que faltaron en la anterior ocasión y en forma de proceso digital.

Para esa situación de integración de todos los sistemas y millones de datos propios y externos, se requiere un sistema de gestión diferente al actual, no me refiero a la gestión operativa exclusivamente sino al Management con mayúscula.

No es una cuestión del tamaño de la empresa sino de su visión, su capacidad organizativa y el buen uso de las tecnologías disponibles que están disponibles a bajo coste y sus equipos de implementación. De hecho, la TD iguala a pequeñas y a grandes entre otros beneficios.

La diferencia principal está en su gestión diaria y estratégica, en cómo vamos a manejar a esos entes que ya no suponen tantos despachos, carpetas, almacenes, etcétera. Los talleres de reparación de automóviles también pueden realizar esa transformación digital, en caso contrario lo harán otros que les subcontratarán para la realización de la labor peor remunerada -la de la reparación física propiamente- mientras que ellos se llevan la parte golosa del servicio al Cliente.

Muchas empresas, tal vez la mayoría, esperarán a ser contactadas por empresas especializadas que les ofrecerán incursiones digitales puntuales, y en algunos años iremos cambiando poco a poco el formato, pero no es la forma correcta. La Teoría General de Sistemas nos mostró que el enfoque integral es el único cuando queremos que todo trabaje como lo que es: un sistema.

Piense de nuevo su empresa, cambie el método de management para ese formato olvidándose de cualquier atisbo de  micromanegement y de los golpes de vista para saber su situación y piense estratégicamente, desde cierta altura, como un emprendedor, pero con toda su experiencia.

Que la Transformación Digital de las empresas tiene un componente de buzzword no hay ninguna duda, que detrás hay un cambio irremediable, también, así que sepa ver lo que hay debajo de la etiqueta y aprovéchese de ello.

4 enero 2016

Analizando el modelo económico con un efecto estroboscópico

por -roliver TDC

ojoSi analizamos el modelo económico en movimiento es muy difícil percibir lo que pasa, para darse cuenta de los entresijos del mismo tienes que estar bajo el efecto óptico estroboscópico, en el que el sistema se percibe como una imagen fija y es entonces cuando ves lo que pasa.

El modelo económico capitalista basado en el uso intensivo de los factores capital y trabajo se está modificando desde hace unas cuantas decenas de años. El progreso se ha materializado mediante el aumento de la productividad del trabajo. Finalmente, este camino se centró en la eliminación del factor trabajo como forma de aumentar la productividad debido a que los precios tendían a disminuir sin descanso.

Como alternativa, un nuevo modelo apareció como respuesta a los problemas no resueltos del sistema. Un nuevo factor tomaba plaza y transformaba el modelo abriendo una nueva época y un nuevo modelo: un modelo económico basado en el conocimiento, que pasaba a ser un nuevo factor económico. Por lo tanto, capital y conocimiento eran los nuevos factores de producción. El conocimiento ha estado colaborando a la desaparición del factor trabajo, con lo cual, las personas que trabajan son muchas menos y el conocimiento no ha obtenido la recompensa económica que se adivinaba y tienen dificultades laborales.

La única solución, llegados a este punto, es la creación de empresas del conocimiento que se dediquen a trasvasar éste a otras empresas por un precio adecuado, puesto que como empleados se verán presionados a hacerlo por un bajo salario. Las empresas del conocimiento deben ser creadas de forma ajena al capital en la medida de lo posible y si requieren de su aportación debe ser sin perder su participación accionarial mayoritaria.

El único bien mundial que está bien repartido es la inteligencia humana, la cual se puede desarrollar sin una estructura industrial. Esto permite una negociación en el mismo plano entre el capital y el conocimiento y una explotación conjunta del conocimiento. Siendo así, la medida principal es fomentar el conocimiento a través de la formación y la práctica guiada por expertos. No es nada nuevo, siempre funcionó así, pero ahora de forma masiva gracias a las comunicaciones y los sistemas que sobre estas distribuyen la información de forma fácil y a bajo coste.

1 enero 2016

Las empresas necesitan determinación más que valentía

por -roliver TDC

determinacionSiempre he percibido la valentía como virtud en muchos de los empresarios que he conocido. Tal vez en algunos fuera osadía más que valentía, pero una u otra fueron un fundamento clave para la creación y desarrollo de la empresa. Los años han pasado y las virtudes requeridas han ido cambiando sin perder las trazas de las ya comentadas, ahora se están estableciendo nuevas virtudes para competir en los mercados actuales y sus peculiaridades como por ejemplo la globalidad.

Con mucha frecuencia vemos intentos de mejora a todos niveles con tanto ánimo como desánimo a la primera contrariedad. Ahora se necesita determinación, no importa tanto la valentía como la predisposición a llegar al final, a la perseverancia, a la claridad de presencia al final del camino que es lo que te hace recorrerlo sin echar un paso atrás. Es -en definitiva- el mismo argumento que te hace terminar el Camino de Santiago cuando en todo momento te preguntas qué haces pasando penurias y molestias sin que haga falta, sólo la determinación te mantendrá en el empeño.

La determinación es compromiso, decisión, incapacidad para el abandono, es saber que las cosas no pasan por casualidad y que los efectos llegan por las causas que tenemos que buscar como si fuera lo último que tenemos que hacer en este mundo, sólo así todo llega. Imposible negar que tendremos que pasar malos momentos, soledades en sitios que no sean extraños y dudas sobre si el objetivo es el acertado más que si podemos conseguirlo incluso, pero esa hégira también es parte del proceso.

Hay un gran cambio que nos paraliza el desarrollo de las empresas, la creación de productos competitivos a nivel mundial y su comercialización en esos mercados globales, para su logro hace falta determinación puesto que no será fácil ni inmediato, pero sin duda alcanzable.

No, no es lo mismo valentía u osadía que determinación, puede confundirse, pero no es lo mismo. Algunas veces son las circunstancias de la vida lo que nos empuja a ello, pero lo normal es que vengamos de fábrica con esa cualidad o vaya usted a saber lo que es, la cuestión es hay mucha gente que se siente tendente a esos objetivos lejanos como los nacidos en abril a las revoluciones.

Cuando sentimos esa determinación somos mucho más fuertes, resistentes, decidimos en definitiva y los problemas y trabas serán sobrepasados o, al menos, no cejaremos en el empeño.

 

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