La principal diferencia entre la venta actual y la futura será la forma de acceder a los Clientes

por -roliver TDC

Vendedor Es lógico, somos muchos -muchísimos- ofertando. Los directivos no harían otra cosa más que recibir visitas de proveedores de productos y servicios, tanto de productos que necesitan como de los que no necesitan, de buenos profesionales que pondrán encima de la mesa necesidades latentes como de otros profesionales que les harán perder el tiempo con una lista de características.

No es un nuevo tiempo, una nueva era de la generación de demanda y del desarrollo de negocio. Es la primera época de una sobreoferta que lo cambia todo, no hay mapas de este territorio. La forma de conseguir la atención es fundamental y hacerlo durante todo el ciclo del proceso de compra su clave.

Mientras los costes de producción van decreciendo sin parar, al contrario del coste de ventas que no ha parado de crecer excepto por la eliminación de recursos comerciales, el futuro debe asegurar la disminución del coste del logro de Clientes hasta que el coste marginal tienda a cero. Esa será el mayor foco de mejora de la productividad de los próximos años.

El número de empresas que conocen ese coste marginal es muy bajo, bajísimo. De hecho no reconocen a ese factor como fundamental de su operación y futuro, por lo que siguen orientados al producto y su margen, aunque sin suerte en ese empeño por lo general. La causa es precisamente eso, no es el foco adecuado.

El cambio de orientación comercial hacia la reducción planificada del coste de logro de Clientes te lleva necesariamente a otro modelo comercial. La creación de un motor de generación de buenos leads será la clave y llamo buenos a los que verdaderamente te permiten estar en el inicio de su proceso de compra de verdad.

Esa forma de vender requiere de especialistas, de vendedores profesionales, de grandes observadores, de detectives comerciales que encuentran perfiles compradores para el día de autos, esa fecha en la que ambas partes colaborarán en un mismo objetivo. Esos sherpas conocerán al Cliente personalmente o tal vez no o lo harán y serán otros profesionales quienes hagan el contacto físico gracias al trabajo y orientación de los primeros.

Hemos sobrevalorado la visita personal, hay una buena parte de ellas en la que no pasa nada, en la que no se aporta información de valor y se interrumpe el quehacer diario de un directivo. Es mucho más efectivo y eficiente crear equipos de contacto más fácil que pueden llevar la operación hasta el final o la pueden pasar a un único profesional de campo que sólo tiene como objetivo el acompañar a los Clientes en las últimas fases de su proceso de compra. Lo contrario es cada vez más absurdo e improductivo, pero no se quiere ver. ¡Qué le vamos a hacer! Bastaría con echarle una mirada a lo que hacen otros países más avanzados comercialmente hablando.

Hay más trabajo en la oficina o en casa del que nos imaginamos, hay que ir pensando en hacer menos kilómetros y en ser más eficiente en el gasto comercial. Caminamos hacia los servicios de inteligencia más que hacia la infantería.

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8 comentarios to “La principal diferencia entre la venta actual y la futura será la forma de acceder a los Clientes”

  1. Interesante visión, la cual claramente NO comparto, en un mundo tan competitivo como es la venta profesional en Chile, la visita al cliente, conocer su ciclo productivo, conocer quien es en influyente, el usuario y el decisor es simplemente vital.

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    • En Chile y en cualquier lugar Marcos. La cuestión es la rentabilidad comercial, cuánto margen produces y cuánto cuesta tu operación (salarios, comisiones, desplazamientos, soporte administrativo, formación, etc.). En caso positivo, perfecto. Si es negativo o a la par tienes un problema. En estos temas siempre conviene echar un vistazo a los países más avanzados. Claramente, han cambiado el sistema de prospección, que es lo que propone el post, no la acción comercial en las fases donde el vendedor aporta más valor.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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  2. Gracias por el artículo.
    Me queda la pregunta ¿cuáles son los países que se consideran más avanzados comercialmente?. El artículo me parece dirigido al segmento de ventas B2B y estoy muy de acuerdo en cuanto al replanteamiento de la función del comercial en el proceso en definitiva debe ser una intervención que aporte “valor” al cliente, en el caso de ventas “casa a casa” de productos o servicios el proceso me parece un poco diferente y agradeceré si me pueden referir algún artículo sobre ese tema.

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    • Rafael, ciertamente el post está más dirigido a la venta b2b, pero es aplicable a ciertos mercados de b2c. La venta casa a casa como comentas no la conozco a fondo aunque me consta su dificultad y el número de contactos cuenta a favor como en el caso de la televenta. También supongo que la información que le haya llegado previamente al mercado objetivo cuenta a tu favor.
      Saludos,
      Rafael2

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  3. Gracias por tu reflexión. Mi opinión: todo está inventado. Las Caves: Conocer el producto, conocer el mercado, conocer al cliente, marcar diferencias y ,por supuesto, una buena planificacion, tanto en objetivos como en tiempo y recursos.

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    • Fernando, lo que dices que es la clave es cierto, pero una cosa es el qué y otra el cómo, no se puede negar que el formato cambia, las herramientas cambian, los costes cambian, etc.
      Para los humanos, comer es la clave, pero en cincuenta años ha cambiado lo que comemos y cómo lo hacemos, ¿no?

      saludos,
      Rafael

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  4. Te felicito por tu artículo. Añadir que, en ocasiones, las bases de datos proporcionadas a la red comercial no aportan más que desesperar a éste. Nos alejan del lead, del target, cliente o lector ideal, como queramos llamarlo… Tal vez, creo yo, una labor más, como dices tú de indagación detectivesca ayude más a realizar visitas quwe casi están cerradas en el momento de la concertación.

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    • Sí, es cierto que hay muchas bases de datos imperfectas tirando a malas y que como no hay voluntad de hacerlo bien, se abandonan hasta el siguiente intento. Siempre vale la pena invertir en una buena Base de datos inicial y mejorarla día a día con una clara estrategia que se comprueba mensualmente.

      Saludos,
      Rafael

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