¿Quién se inventó lo de que la demo se debe hacer al principio?

por -roliver TDC

demoNo es que hacer una demo al principio de la relación haga daño, simplemente sirve de poco y es cara, ese es el problema. En estos tiempos de expertos de Marketing sin ninguna experiencia, alguien se percató que cuando se hace una demo el pedido está casi asegurado y eso es cierto, pero cuando se hace en el momento adecuado, es decir, cuando el Cliente y su proceso de compra está maduro para comprobar la funcionalidad de tu propuesta. Esa etapa es la intermedia no la primera, que es donde se quiere ahora hacer la demo para acortar el ciclo, por lo tanto no sirve para mucho y una segunda demo está asegurada en el caso de que esté verdaderamente interesado el Cliente.

Se habla mucho del proceso de compra, del viaje que hace el Cliente, etcétera, pero finalmente no se respeta ese proceso y quieren provocar el parto llevando a la embarazada a la sala de partos. Eso no funciona.

Un día me llamó un Cliente para comentarme que había contratado a un vendedor que estaba provocando demos y que estaba concretando muchas. Inmediatamente le dije –más o menos- el contenido de este post. Bueno -me comentó- ya tiene seis cerradas ya te digo como quedamos. El resultado era previsible, anulación de algunas, llamadas que ya no fueron atendidas, oportunidades estancadas, etcétera. En fin, lo que les digo, la demo debe “pedirla” el Cliente por su madurez. Existen otros métodos para alcanzar esa situación sin gran inversión personal (por ejemplo, con el Inbound Marketing).

Por otra parte, hay demos y demos, esa es la otra. Una demostración debe estar muy bien arquitectada y la mayoría de las que veo no lo están, hasta los preventa de las empresas parecen amateurs, cuando era verdaderos evangelistas hace algún tiempo. Tener un guion y una estructura de los contenidos, de los intervinientes y de los objetivos a conseguir, es la base de una demo.

Ahora todo tiene que ser rápido, acelerado, provocado hasta que el Cliente emita el pedido. Toda esa prisa viene porque no se ha trabajado en los momentos iniciales del proceso de compra o no se deja que la operación madure. Se llega, se comenta y se quiere obtener el pedido en la misma sesión.  En las empresas hay prioridades y un orden que las clasifica, reconocer en qué espacio de la lista se está y cómo ascender en ella es fundamental, pero magia no se puede hacer. Mi madre diría que una gripe son siete días y que el resto serán formas de aliviar los síntomas, pero que hasta una semana después seguiremos con la gripe y no se puede hacer nada. Cuidados y buenos alimentos es la forma de cuidar el proceso.

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