Archive for febrero, 2016

29 febrero 2016

Reconfigurar el proceso comercial con urgencia

por -roliver TDC

laberinto

Es lógico, han sido muchos años de cambios en el proceso comercial de la mayoría de las empresas y ese parcheo han anquilosado la secuencia de acciones nuevas y antiguas que caminan juntas de forma forzada. Ha llegado el momento idóneo para que realizamos una reconfiguración del proceso principal de la empresa, el del logro y retención de Clientes, por lo que comentamos, ya está claro que no sólo los profesionales del ámbito comercial son los involucrados, conseguir y Clientes y mantenerlos leales es cosa de todos. Si no está de acuerdo o dispuesto a este alcance, no hace falta que siga leyendo.

El proceso comercial básico, el fundamental, el que podríamos resumir como: conseguir que el máximo número de Clientes potenciales sepan de la existencia de tu producto, de cómo se diferencia de la competencia para darles ventajas competitivas y cómo estaremos con ellos para que sigan manteniendo esas ventajas a través del tiempo incorporando las novedades del mercado y de la tecnología que vayan apareciendo, con un precio competitivo y facilitando el acceso por el canal preferido por cada Cliente.

Hemos pasado por hacer rutas comerciales larguísimas visitando a Clientes potenciales, a hacernos presentes por medio de agentes comerciales, a las redes de distribución, a la publicidad, a las acciones de los gerentes de cuentas y un largo etcétera. Hemos reformado el proceso comercial frecuentemente con parches que lo han ido actualizando y adaptando a los tiempos. Por ejemplo, ahora muchas empresas utilizan las herramientas 2.0 y han incorporado webs muy interactivas, han creado un blog o todos sus profesionales están en LinkedIn, pero cuando miramos en detalle todos esas composturas les falta fondo y estructura: los contenidos no valen nada, los comerciales tienen 145 contactos en LinkedIn o alguien te ha ayudado a tener 5.000 contactos que no conoces ni les interesa para nada tu producto y nos hay ninguna política para el uso de los medios sociales.

Así estamos y es necesario el replanteamiento del proceso comercial, volver a encajar bien todas las piezas del puzle y con un método de gestión del proceso comercial, un sistema de comunicación comercial entre los profesionales y sus jefes de ventas y/o directores comerciales, para que de una forma ágil este siempre gestionado y mejorando a través de las aportaciones de todos los profesionales involucrados.

¿Para qué planificar la estrategia y proceso comercial si nadie lo va a seguir después? Pues es una buena pregunta. La respuesta es que la planificación falla porque no hay un sistema de ejecución. Lanzamos a los comerciales al mercado esperando que vuelvan con las redes llenas. Al que la trae vacía con asiduidad se le acaba despidiendo o se acaba yendo porque su gran parte variable no cubre las necesidades de su casa. Mal método. La gestión comercial de los equipos de venta debe cambiar, aprovechando todo lo que hemos aprendido durante los años de experiencia comercial e incorporando las facilidades que han aparecido últimamente, sin odiarlas ni siguiéndolas sin corazón.

Alrededor de ese proceso comercial reconfigurado todo gira con naturalidad: los CRMs, los logros comerciales, las estrategias comerciales, las acciones de los profesionales, el avance en las operaciones y/o Clientes. No es complicado, sólo necesita orden, racionalización y un método de ejecución orientado al logro a través del proceso, eso sí.

 

22 febrero 2016

Tarifas de precios en sánscrito

por -roliver TDC

gratisConocer los precios de los competidores siempre ha sido un deseo de todos los directores comerciales, pero sólo se podían conseguir a través de la información de los vendedores o mediante la contratación de alguna empresa de estudios de mercado. El final siempre era (o es) imperfecto, puesto que los precios se mueven más que las nubes en Galizia y hay tarifas oficiales y de calle.

El avance de las tecnologías de la información ha permitido que la información sea obtenida de forma constante y llegar fácilmente a las profundidades del sustento informativo mundial, Internet.

Comparadores de precios que se dedican a machacar los precios de los proveedores (e incautos usuarios que les dan muchos datos personales sin percatarse de ello). Como consecuencia, los proveedores están intentando protegerse de una comparativa simple y están complicando sus tarifas, las unidades en las que se basan, las opciones y los nombres. Es decir, están complicando poder comparar peras con peras y manzanas con manzanas.

Sin embargo y desde el punto de vista de los Clientes, una tarifa sencilla, clara, que pueda ser relacionada con el valor que busca es lo más recomendable.

Que todos deberías realizar un pricing basado en el valor es una cosa sabida, lo que no es tan simple es hacerlo práctico. Debe ser por eso por lo que las empresas de consultoría en princing escasean. La mayoría de empresas hacen un seguimiento al mercado y se ajustan a sus competidores, siendo este método el peor, puesto que cada uno tiene unas circunstancias y cuando nos damos cuenta nos hemos metido en números rojos por haber seguido una medida de este tipo.

Como alternativa, hay una técnica muy usada hoy en día que supone utilizar sistema de tarifas simples y que intentan compensar el valor que aportan, para lo que no tienen más remedio que demostrarlo a priori. Lógicamente, esa demostración supone una prueba, una serie de trials que suponen un verdadero coste, pero que es una buena estrategia comercial según el producto/servicio y el mercado en el que operes, claro.

Desde luego no es sencillo, pero con el trabajo necesario se consiguen acercamientos hasta evaluar correctamente el valor aportado y que no será tu criterio sino el del Cliente. Es un proceso muy parecido al de segmentación en esas empresas que dicen dirigirse a un target, pero que sólo un 2% de sus Cliente lo siguen. Hace falta un verdadero esfuerzo de sinceridad, humildad y búsqueda de la verdadera opinión del Cliente, no como verdad absoluta sino como un partner necesario para encontrarla. Ellos son los que evalúan ese value for money y su criterio es la ley.

15 febrero 2016

La importancia estratégica de conocer el esqueleto de tu negocio para gestionar bien

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasEs un principio básico para jugar a cualquier cosa, las reglas del juego te indican de qué va la propuesta no solamente los límites y obligaciones de cada interviniente. Los ingleses, cuando te cuentan una forma de juego te dicen el objetivo y mediante qué acciones se consigue ganar. Tal vez sea por eso por lo que siempre han estado en las mejores posiciones mundiales como país.

Nosotros no operamos así, aunque es innegable que algunos sí que se dan cuenta y toman el atajo para conocer de qué va el negocio y gestionan con esa orientación aunque les pongan capas encima de otras cosas. Vamos, que la mayoría no tenemos un modelo de gestión porque no entendemos la esencia base del negocio, el esqueleto del “juego” del que vivimos.

Puede ser que algunos de ustedes se estén preguntando si estoy afirmando que la mayoría de las empresas no saben en qué negocio están y cómo funciona éste. No, no digo eso, lo que sí digo es que operamos a un nivel que no es el de las reglas básicas que rigen ese negocio y que lo hacemos sobre unas variables que tienen una cierta correlación con las variables fundamentales, pero que no nos permiten ver el bosque. Para explicarme mejor diré que los bancos se dedican a muchas cosas y que podemos hablar de oficinas, de productos financieros, de las comisiones y demás, pero un banco se dedica a conseguir dinero más barato de lo que lo presta o del retorno de sus inversiones. A esa regla básica le podemos poner muchas capas, pero alguien en el banco lleva en mente  esos dos parámetros y trabaja para conseguirlos. Por encima hay muchos profesionales preocupados por otras cuestiones de otro nivel.

En las empresas no hemos llegado a ese nivel de simplicidad fundamental, nos complicamos la vida con variables importantes, pero que sólo nos hacen avanzar porque mantienen una correlación con las variables esqueleto, las que sustentan el juego.

En el ámbito comercial hemos estado muchos años trabajando sobre las ventas (facturación) y los productos, cuando las variables fundamentales están basadas en los Clientes y los márgenes. A partir de aquí empieza todo el resto del sistema de gestión comercial, pero dirigidos a los básicos y no al acompañamiento de estos. Si no trabajamos así nunca conseguiremos apalancar nuestra operación y seremos altamente ineficaces.

No es que sea muy partidario del Elevator pitch, ese formato de contar la esencia de un proyecto o empresa en un par de minutos. Entiendo que es necesario cuando se tienen que revisar multitud de proyectos en poco tiempo con la necesidad de extraer la esencia, pero es cierto que te obliga a pensar tu empresa en clave de valor fundamental por lo que -tal vez- sirva como estructura de comunicación para pensar el esqueleto de tu negocio.

8 febrero 2016

Cuando se usa un CRM para introducir las visitas y tener un funnel, ¿realmente qué se espera?

por -roliver TDC

LOGOSSMe gustaría que me aceptasen esta sugerencia (la tengo supercomprobada): un CRM no es para que los vendedores introduzcan sus visitas a posteriori y que vayan formando un funnel como expresión de las operaciones en las que están involucrados y su previsión de cierre. Esta información no aclara mucho sobre el comportamiento de los Clientes y Vendedores, ni sobre su rentabilidad de los mismos ni de la predictibilidad de cierre de las operaciones, por ejemplo.

Seguramente, alguien pensó que si declaran sus visitas y el efecto de éstas, los vendedores se aplicarán un correctivo impulsor que generará más operaciones, pero no es así. Esa ecuación es muy pobre informativamente hablando y nada motivante. No explica para nada lo que está pasando y deja todo el peso del éxito comercial de una empresa en el número de visitas de sus comerciales. Nada tiene más importancia que el número de Clientes potenciales o Clientes visitados. No importa la calidad de los profesionales, la de los productos, el precio, la comunicación, otras formas de acceder al mercado, la competencia, el comportamiento de los Clientes antes las acciones de la empresa, etcétera.

Debemos abandonar -de una vez por todas- la idea que las visitas son el único medio de generación de negocio, puesto que el aumento de la presión sobre el número de ellas que se han realizado genera una serie de visitas inútiles a Clientes no target. Siempre me estoy refiriendo a las visitas de prospección, a las que tienen un número de falta de consecuencia comercial alta y no a las de operaciones en marcha que es dónde deberíamos centrar nuestro tiempo. Ya sé que no hay muchas operaciones y en la generación de leads es el caballo de batalla de todos, pero somos agentes del cambio y si todos estuviéramos de acuerdo los Clientes cambiarían su proceso de compra más rápidamente de lo que lo están haciendo.

No hay nada nuevo bajo el sol, sólo las herramientas. Cuando un Cliente quiere comprar algo inicia ese proceso con dos caminos, o lo busca en Internet o su mente le indica quiénes son las empresas a contactar (o un formato mixto).

El CRM debería decirnos el método más efectivo para cada segmento, debería decirnos qué Clientes está listos para la venta (Funnel- Marketing automation), debería decirnos qué prospects son los más probables para el buen fin de la operación y predecir cuándo se cerrará la operación y cuándo se habrá perdido, probabilísticamente hablando.

Un CRM es el tablero donde se juega la partida con los Clientes, de forma competitiva con las otras empresas proveedoras y con una clara planificación y seguimiento. El resto es usar un CRM como un fichador.

1 febrero 2016

Si despides por email luego no pidas compromiso

por -roliver TDC

ManagementA todas esas empresas que se dedican a despedir a empleados por email sin ningún tipo de miramiento ni respeto, a borrar de un plumazo una trayectoria profesional por cualquier cuestión no ligada con un rendimiento o comportamiento inaceptable y de una forma sin emociones, como una máquina eléctrica. Este es un mensaje a todos los empleados que comunican y ejecutan con cara de palo las órdenes de despido que les encargan: algún día harán lo mismo con vosotros.

Conozco un caso de un ejecutivo de dudosa trayectoria que despidió al que le contrató en la empresa en la que empezó a trabajar el directivo, y lo bueno del caso que no lo hizo por ninguna cuestión profesional razonada sino porque estaba en la lista que le facilitaron en la empresa que despedía y que –después- ellos decían haber llegado tras un meticuloso análisis. ¡Qué cinismo! Cuando me lo contaron  me decían que era su trabajo, ¿qué podían hacer?

Cuando las circunstancias de un negocio o mercado obliga a despedir a un trabajador o a un número de ellos, se debe hacer con respeto, como un fracaso de la empresa en ese propósito de llevar a los empleados hasta la jubilación si éstos se han hecho acreedores a ello mediante su trabajo que es traducido en beneficios para la empresa.

Si no se les contrató por email, ¿por qué se les despide por email o con una carta encima de su mesa o el vigilante de la puerta les impide el acceso dándoles la mala noticia? Para mí esto es un acto de cobardía y de falta de carácter empresarial. A partir de ese hecho repetido, ¿cómo se va a pedir al resto o a las nuevas contrataciones un compromiso con los objetivos de la empresa? Es una declaración de “hagáis lo que hagáis igual un día os despido con una carta estándar”. Cómo reaccionarán los empleados cuando tienen que hacer un esfuerzo más allá de su horario o darlo todo en un proyecto.

El balance empleado-empleador debe cuadrar o estar cerca de ello. Cualquier descompensación llevará al fracaso de la relación. Es triste pensar que haya empresas que obliguen a sus empleados a guardar todos sus objetos personales en una taquilla cada día, es un anuncio de los que viene y que no tendrán más acceso a tu entorno que al de una impersonal taquilla y sin poder despedirte de tus compañeros.

Las empresas modernas deben ser diferentes, deben respetar y exigir a sus empleados, pero estar orientadas a su satisfacción (a la del empleado), a que seas productivo porque te gusta trabajar allí. En caso contrario, estaríamos hablando de una relación mercantil que deberá estar bien compensada económicamente y un trabajo medido como deber. Tal vez caminemos hacia aquí, pero las personas queremos trabajar dónde nos encontramos a gusto más que por un salario a partir de un nivel.

Creo que estamos perdiendo el oremus y no vemos la importancia de la palanca de trabajar a gusto y diferenciar nuestra empresa de las miles que siguen en la mediocridad. Sus Cliente se dan cuenta, no le quepa duda.

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