La importancia estratégica de conocer el esqueleto de tu negocio para gestionar bien

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasEs un principio básico para jugar a cualquier cosa, las reglas del juego te indican de qué va la propuesta no solamente los límites y obligaciones de cada interviniente. Los ingleses, cuando te cuentan una forma de juego te dicen el objetivo y mediante qué acciones se consigue ganar. Tal vez sea por eso por lo que siempre han estado en las mejores posiciones mundiales como país.

Nosotros no operamos así, aunque es innegable que algunos sí que se dan cuenta y toman el atajo para conocer de qué va el negocio y gestionan con esa orientación aunque les pongan capas encima de otras cosas. Vamos, que la mayoría no tenemos un modelo de gestión porque no entendemos la esencia base del negocio, el esqueleto del “juego” del que vivimos.

Puede ser que algunos de ustedes se estén preguntando si estoy afirmando que la mayoría de las empresas no saben en qué negocio están y cómo funciona éste. No, no digo eso, lo que sí digo es que operamos a un nivel que no es el de las reglas básicas que rigen ese negocio y que lo hacemos sobre unas variables que tienen una cierta correlación con las variables fundamentales, pero que no nos permiten ver el bosque. Para explicarme mejor diré que los bancos se dedican a muchas cosas y que podemos hablar de oficinas, de productos financieros, de las comisiones y demás, pero un banco se dedica a conseguir dinero más barato de lo que lo presta o del retorno de sus inversiones. A esa regla básica le podemos poner muchas capas, pero alguien en el banco lleva en mente  esos dos parámetros y trabaja para conseguirlos. Por encima hay muchos profesionales preocupados por otras cuestiones de otro nivel.

En las empresas no hemos llegado a ese nivel de simplicidad fundamental, nos complicamos la vida con variables importantes, pero que sólo nos hacen avanzar porque mantienen una correlación con las variables esqueleto, las que sustentan el juego.

En el ámbito comercial hemos estado muchos años trabajando sobre las ventas (facturación) y los productos, cuando las variables fundamentales están basadas en los Clientes y los márgenes. A partir de aquí empieza todo el resto del sistema de gestión comercial, pero dirigidos a los básicos y no al acompañamiento de estos. Si no trabajamos así nunca conseguiremos apalancar nuestra operación y seremos altamente ineficaces.

No es que sea muy partidario del Elevator pitch, ese formato de contar la esencia de un proyecto o empresa en un par de minutos. Entiendo que es necesario cuando se tienen que revisar multitud de proyectos en poco tiempo con la necesidad de extraer la esencia, pero es cierto que te obliga a pensar tu empresa en clave de valor fundamental por lo que -tal vez- sirva como estructura de comunicación para pensar el esqueleto de tu negocio.

2 comentarios to “La importancia estratégica de conocer el esqueleto de tu negocio para gestionar bien”

  1. Tremendo análisis! Tienes razón muchas veces nos gusta adornar lo básico y aunque son necesarios esos adornos no podemos perder de vista también lo básico, “el árbol que sostiene esos adornos”. Un saludo, nos estamos leyendo.

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