Archive for abril, 2016

25 abril 2016

Si sigues el precio del mercado estás en peligro. Crea tu propio sistema de pricing

por -roliver TDC

In God We TrustLlevamos bastante tiempo insistiendo en la importancia del precio para la obtención de beneficio proactivamente. Si el mercado/competidores te marcan el precio estás perdido, puesto que sus estructuras son difícilmente reproducible y es muy difícil encontrar un hueco un nicho a base de jugar con un precio que no es el tuyo y encima ganes dinero.

Tenemos que aclarar rápidamente que lo que primero se debe cambiar es el sistema de fijación de precios y para ello hay que utilizar la innovación. No se trata de poner un precio fuera del rango de lo aceptable, sino de tener una estrategia de pricing que -soportada por el resto de la variables del Marketing Mix- nos permitirá ganar más dinero siguiendo nuestra estrategia.

Yendo a la realidad diaria, el precio se determina a toro pasado: con una fábrica (o una estructura comercial) ya determinada y un producto siguiendo a opiniones internas. Con esos dos factores prefijados queda muy poco margen de maniobra, pero es el normal y lógico en las pymes. No quiero digo que sea el modelo ideal, claramente no lo es, pero esperar que diseñemos productos y fábricas para cubrir un nicho determinado que hemos detectado a un precio determinado no es propio de nuestro entorno. Ahí es donde entra a jugar la innovación aplicada a la determinación del precio, la cuestión sería cambiar nuestro sistema de pricing para competir mejor y ganar más dinero cuando los resultados de nuestra estrategia comercial produjeran los efectos que hayamos provocado con ellas. Pondré un ejemplo del sector TIC para explicarme mejor. Como la mayoría de los fabricantes de software internacionales cobran sus aplicaciones (o el uso de sus aplicaciones) por el número de usuarios, nosotros seguimos esa estructuración de precios con nuestros Clientes. ¡Craso error!, con ese sistema competiremos por igual con otros proveedores sin diferenciación y la reducción del precio será la única herramienta. La estructura de precios de un fabricante de software de clase mundial no tiene nada que ver con la estructura de un distribuidor local de ese software. ¿Qué por qué copiamos su estructura de precios? Por falta de coraje y de visión para crear un sistema propio, así de claro. Parece que siguiendo su sistema estamos más en el mercado, pero es falso, su estrategia no puede ser la nuestra y dejamos de ganar bastante dinero por esta falta de valentía y dominio de las técnicas del pricing. Si tu único valor competitivo (variables del mix) es un menor precio, el problema es más complejo e importante.

Hay muchas alternativas y aunque es cierto que hay que analizar muy bien la cuestión, es un recurso de margen que no se utiliza por estos lares. La fijación de precios es una de esas disciplinas que quedan entre los silos funcionales y que nadie se manifiesta al respecto excepto para decir que los deberíamos subir (Financieros) o bajar (Comerciales). La solución está en la colaboración de ambas partes aportando conocimiento y experiencia para determinar nuestro propio sistema de precios, el que nos ayuda a nuestra estrategia comercial (hay que tenerla, claro) y nos aporta beneficios con el éxito de la anterior y no por volumen de ventas (que también) sino por que premia el alineamiento de las variables del Mix y la valentía de ser diferente pensando en los Clientes.

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18 abril 2016

El único departamento de la empresa que no cree en el trabajo en equipo es el de ventas

por -roliver TDC

equipos de ventasEn un tiempo en el que no se para de comentar, formar y plantear los beneficios del trabajo en equipo para todas las áreas de la empresa, hay un reducto inalterado que lucha por mantenerse en el siglo XX, el departamento de ventas. Las causas son variadas, pero viendo la dificultad en la entrada de otras innovaciones se podría concluir que el departamento comercial no es muy dado al cambio y salvo algún elemento cosmético, se rechazan las novedades. Hay bastante desconocimiento de las nuevas estrategias y técnicas de comercialización y eso no permite el progreso. Ya saben que lo que se ignora no se contempla para su uso.

Sinergias, 2+2=5; la fuerza del grupo, etcétera, son algunas de los claims que se utilizan, pero nada importa, la venta sigue siendo individual. Cada profesional tiene su objetivo de venta y responde de forma individual. Qué no es el mejor en entrar en cuentas grandes, no pasa nada -es su problema- si no le gusta mantener la cuenta. Qué hay otro comercial que es bueno en el mantenimiento de cuenta, pero le cuesta entrar en la grandes cuentas, qué le vamos a hacer. Cada uno es bueno en una cosa y debe esforzarse en aquello que no es bueno y le cuesta más. Si Messi es bueno metiendo goles, se tiene que fastidiar y jugar también un rato de portero, la ilógica explicación: ¡Siempre ha sido así! Cada vendedor debe ejecutar el proceso completo.

No negaré que para los directores comerciales o jefes de venta acostumbrados a lanzar a sus vendedores desde las trincheras es mucho más trabajoso, aunque los buenos directores comerciales o jefes de venta son los que más disfrutan porque participan en la ejecución y los triunfos son de todos. Ahí es dónde los malos directores o jefes de venta malos no quieren verse, piensan que ya les pasó la época de responder de los resultados y que es más cómodo despedir al que no vende que asumir la parte alícuota de responsabilidad.

Otro razón a favor de los equipos comerciales y de su alta productividad es el efecto juego que lleva imbricado y que provoca un entorno de trabajo competitivo y sin embargo agradable. Si me apuran, esos equipos tienden hacia la autogestión que es un valor de los buenos equipos, sin rechazar el liderazgo natural. No es descartable una gestión proactiva de los equipos, pero requieren muchas menos atención debido a las propias dinámicas internas.

No importa lo que piensen los más retrógados de la  gestión comercial, el mundo camina hacia ahí y no sólo dentro de una única empresa sino también para equipos compartidos por varias empresas.

11 abril 2016

La clave del éxito del Marketing Automation: contenido bueno, tuyo y que atraiga al target

por -roliver TDC

eficiencia y efectividadUna de las herramientas nuevas que más presente y futuro tiene es el Marketing Automation. Una forma de atraer -de forma estructurada y planificada- visitantes a tus plataformas de contenidos y criarlos como leads hasta la deseada conversión, además es una forma adaptativa que aprende del comportamiento de los usuarios y visitantes para mejorar sus acciones.

Hay muchas herramientas, algunas integradas en CRMs, otras trabajan de forma independiente y en la nube, aunque en un momento funden la información generada para su análisis.

El Marketing Automation integra muchos procesos de Marketing clásicos como le generación de leads, el cuidado y desarrollo de esos leads hasta llevarlos a oportunidades, herramientas como emailing, landing pages, seguimiento de visitantes web, cuadro de mando del proceso, las relaciones sociales, blogs, etcétera, hasta los procesos que unen a todos esos componentes.

Un gran instrumento que automatiza el proceso de prospección y deja las operaciones preparadas para que ventas ejecute lo que mejor sabe hacer, con otra gran ventaja que una vez se afinan las conversiones se consigue una verdadera máquina de generación de leads, oportunidades y ventas.  Ello provee un conocimiento sobre la función que ayuda a conseguir un output determinado a partir de un input concreto, es decir, que ya sabes lo que tienes que hacer (a nivel de esfuerzo, medios e inversión/gasto) si quieres conseguir una cifra de ventas concreta.

Parece la panacea, todas las empresas podrían terminar con su principal dolor de cabeza: la generación y desarrollo de leads. Desgraciadamente (o afortunadamente) la selección natural vuelve a jugar su papel clave para diferenciar a los buenos de los malos usuarios de las técnicas y sistemas de gestión.

El Marketing Automation tiene una necesidad vital sin la cual los potenciales interesados en el producto y/o servicio que comercializas no te visitarán, ni responderán a tus emails, ni se descargarán PDFs o ebooks: es el contenido, más concretamente, la calidad del contenido. Los emails sin contenidos o publicitarios no tienen sentido ni público que los responda o actúe respecto a su recomendación. Esto está tan claro y es tan antiguo (las visitas personales con mal contenido tampoco tenían éxito).

Esa alternativa tan utilizada ante la incapacidad de crear contenidos de valor que es copiar, inspirarse o traducir de otros creadores de contenidos, no sirve para nada. Los verdaderos autores tienen mucho conocimiento acumulado para poder crear contenidos de auténtico valor, tú puedes copiarlos, pero no conseguirás su conocimiento y experiencia. Tarde o temprano se te verá el color real de tu camiseta (verde y amarillo, de falta de conocimientos) y no podrás ayudar a los Clientes conseguidos sin “la ayuda” de otros, es más, seguramente no podrás conseguir a ningún Cliente con ese engaño.

El Marketing Automation no es un conjunto de herramientas informáticas y procesos de Marketing, ni tampoco es una forma gratuita ni barata de conseguir leads. Es un sistema muy eficiente y efectivo basado en un contenido diferencial con origen en autores originales expertos del tema que tratan y un procedimiento de crianza y desarrollo de esa relación. No hay atajos.

Tampoco quiero dejar de mencionar que contenido es todo: un curso, una visita personal, un blog, un PDF, una página web, un email, un video, un ebook, etcétera y que todo debe estar en línea, coordinado y ser bueno. Recuerden que la clave de este sistema es un buen contenido y alcance a los usuarios target, uno sin otro no tienen sentido. El alcance pide un número de usuarios target mínimo y adecuado para que la función de conversión se ejecute en el marco adecuado, si consigue seguidores con “trucos” o en una vorágine de búsqueda de contactos tampoco sirve de nada y perderá el tiempo.

4 abril 2016

La endogamia emprendedora o ¿Por qué los emprendedores no contratan nada?

por -roliver TDC

determinacionTodo el mundo está muy atento a los movimientos de las nuevas empresas, usan nuevos modelos de negocio en los que vale la pena fijarse. Muchas veces aquellos que no están habituados a los viejos formatos pueden atreverse a recorrer nuevos caminos que otros ven inviables, cosa de los marcos de referencia. Es interesante echar un vistazo a las start ups para comprobar aquellas cosas que dijimos que no funcionaban y que ahora parece ser que sí son operativas en manos de otros.

Aunque detecto ciertos hábitos endogámicos en este tipo de empresas que no son buenos. Me refiero a la aplicación radical del “yo me lo guiso, yo me lo como” sin dar entrada a los agentes del mercado que tienen experiencia en muchas áreas de la empresa. Las causas pueden ser diversas, desde que muchas de ellas están en las  aceleradoras, incubadoras y lanzaderas donde jóvenes directores del proyecto les hacen recomendaciones que han leído en el libro de Aulet (cosa que no pasa en los países líderes, donde les ponen en contacto con figuras de cada área), hasta inversores que se involucran en la propia gestión de la empresa apoyada o, simplemente, que el dinero que consiguen lo tienen que hacer durar y ser gastado en sus salarios.

No es sólo una opinión mía, la comentan asiduamente decenas de consultores que se han aproximado a este prometedor mercado. No pasa lo mismo en Alemania e Inglaterra (para decir toda la verdad, tampoco pasa en algunas start ups españolas que tienen como objetivo crear empresa y no sólo conseguir el sustento). En esos países, tratan de integrar en las nuevas empresas a expertos que les puedan llevar más allá de lo que ellos podrían en áreas como la comercial, la de organización industrial, la financiera, tecnológica, etcétera).

Conozco muchas empresas que son de base tecnológica con varios fundadores y que ninguno de ellos son tecnólogos, es decir, tuvieron la idea y ahora tienen que conseguir que otros la implementen. Su primera intención es contratar a jóvenes desarrolladores para que les plasme lo que tienen en la cabeza, su idea. Al poco se dan cuenta que ese no es el camino, los desarrolladores tienen que ser buenos para hacer productos innovadores, requieren un arquitecto de sistemas y un director de proyecto y salarios competitivos para que se queden. En caso contrario la idea no progresa hacia el mundo real y se queda en el Canvas que todo lo soporta y que poco proyecta en la ejecución diaria. Las ideas innovadoras son importantes, pero hacerlas posible es lo meritorio. Si alguien es capaz de hacer realidad tu idea debes hacerlo accionista o pagarle bien.

Algunas veces la humildad es buena consejera empresarial y la primera planificación es lo que nos hace falta. La ventaja de una start up es que puede conseguir a gente buena sin pagarle mucho si le hace participe, pero lo que no tiene sentido es que no se quiera pagar mucho y quieras que te hagan realidad tu idea para que tu sigas siendo el dueño de la empresa. Eso significa que no hemos aprendido nada de la economía del conocimiento que se anuncia desde hace lustros.

Abrid las puertas chicos, que cuatro socios jóvenes -aunque suficientemente preparados- no lo pueden todo, que hay que incluir a otros y pagarles bien por su trabajo o incluirles en el accionariado, como alternativa.

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