La importancia de tener un modelo de gestión comercial

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogNo sé si será una apreciación mía, pero no me suelo encontrar con modelos para la gestión comercial en las empresas. Incluso en algunos Clientes en los que hemos implementado un modelo de gestión comercial -al mínimo intermedio- se vuelve a lo de antes, a lo que podríamos llamar el método reactivo, al de apagar fuegos ¡Vamos! Voy a describir este método a ver si les suena…

A pesar del paso del tiempo, todavía hay muchas empresas que no tienen fijada una cifra de ventas anual. Normalmente camina al lado del no uso de un sistema presupuestario. A lo sumo, existe esa noción que deberíamos vender un porcentaje más sobre las ventas del año pasado. ¿A qué sí les suena esta situación? Desde luego, esa cifra no está estructurada, se trata de seguir vendiendo más cada año, esa es la máxima. Al final del año veremos si la logramos y como algo paralelo, pero sin mucha relación, si hemos conseguido beneficios. Todo es como llovido del cielo, poco podemos hacer si la Providencia está detrás, es nuestro destino comercial.

Bien, si a los cuatro meses observamos que el camino no es el correcto en algún vendedor o distribuidor, intentaremos ponerle remedio, ¿cómo? Pues haciendo más visitas, intentando vender más productos, ¿cuáles? Pues todos, para eso los tenemos en el catálogo.

Los márgenes no deberían ser erosionados por los Clientes y una buena forma de evitarlo es erosionándolos nosotros mismos. Basta con saber que todo vendedor que se lo pida al director comercial con un argumento de peso (por ejemplo: “Si no hacemos un 18% de descuento se lo lleva la competencia”). Al final nos extrañamos de que a pesar de haber vendido un 7% más que el año pasado, hayamos ganado menos. Es emocionante, ¡no me digan que no! No sabemos los verdaderos costes, pero hacemos descuentos a Clientes de los que tampoco sabemos si son de los que nos aportan margen o pérdidas. A mi me recuerda a esos entrenadores de fútbol que comentan su estrategia diciendo: “Bueno, metimos dos tantos más que el contrario y eso es lo que vale”, es decir, no sé cómo hemos ganado, pero nos hemos llevado el partido.

Puede que algunos de ustedes vean mi percepción algo exagerada, pero -más allá de crear un texto ameno- no lo es. Estos mecanismos relatados son fácilmente contrastables en las empresas si ustedes piden que se explique el modelo de gestión comercial, las reglas del juego. Para saber si existe modelo o no, basta con mirar el cuadro de mando, su complejidad, la capacidad de explicar lo que pasa y cómo evitarlo o fomentarlo, la sistemática de mejora de la situación y el timing de la reacción o mejor, de la anticipación.

Los que tienen como unidad de acción la “visita comercial”, deben empezar a pensar que están en un error, no porque no deban visitar a los Clientes, sino porque la solución es otra, porque la unidad de acción ya no es esa sino la de capturar la atención de los Clientes y si no se es capaz de conseguirla no te quieren recibir. Los tiempos han cambiado y muchos vendedores ya no venden, cuando hace tiempo se hinchaban a hacerlo. No, ellos no han cambiado. Siguen siendo buenos profesionales, los que han cambiado han sido los Clientes y no nos hemos dado cuenta.

El modelo de gestión comercial que define nuestro objetivo en la empresa y los factores para conseguirlos no es complicado, simplemente hay que tener claro qué hacemos aquí vendiendo y cómo seguir durante muchos más años.

One Trackback to “La importancia de tener un modelo de gestión comercial”

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: