La colaboración entre competidores es una forma de conseguir dimensión

por -roliver TDC

MergerLos tiempos de la competencia a muerte han pasado, eran otros momentos en los que si ganabas tú yo perdía una de las oportunidades con las que contaba, pero eso ya pasó. Como en la buena negociación, los juegos suma cero han dado paso a la colaboración para ampliar el pastel y tener para todos un suculento pedazo. No puedo dejar pasar más tiempo sin comentar que, si importante es la relación con los Clientes (eso que se gestiona con los sistemas CRM), muy importante también son las relaciones con los competidores y hay que colocarlas en la agenda en su justa ponderación.

Podemos citar cuatro elementos como fundamentales para la colaboración entre empresas con el ánimo de compartir servicios, estos son: posicionamiento, segmentación, gama de servicios y situación en el ecosistema. El posicionamiento es fundamental, si el mercado no nos ve como un potencial proveedor de ese servicio,ni con uno propio ni con un servicio de un competidor podremos ser competitivos. El posicionamiento es uno de los puntos a aclarar si queremos ser atractivos a los competidores y al mercado objetivo. La segmentación es otro punto, puesto que si no conocemos a nuestra base de Clientes y/o no tenemos al mercado no conseguiremos resultados. Crear un mapa con la gama de servicios propios y ver los huecos para vender los servicios de competidores, es otra acción clave y, por último, hay que situarse en el ecosistema en el que todos los proveedores grandes y pequeños; buenos y mejores; comerciales o técnicos, han conseguido un hueco bajo el sol. Hay que tener una forma adecuada para encajar en el ecosistema, seguramente la ameba es la forma ideal para este objetivo. Es difícil encontrar huecos que encajen con nuestro formato actual, hay que abrirse, partirse, dividirse y adaptarse al hueco.

Por último, podemos comentar la estrategia de colaboración. Desde luego, si sus servicios son competitivos y rentables lo ideal es seguir centrado en los Clientes existentes y abrir la colaboración con nuevos Clientes y nuevos servicios. esta estrategia es la menos arriesgada. Quedan otras dos que completarán a las anterior en la secuencia. Nuevos servicios para los Clientes existentes y los servicios existentes para los nuevos Clientes. Esta es mi recomendación.

Estamos en la época del volumen, ya no se puede vivir de un reducto cercano. Por lo tanto sólo hay dos alternativas: o se tiene mucho dinero para montar una empresa con dimensión o hay que colaborar con otras empresas para conseguir la dimensión necesaria.

 

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